演绎力胜于说教：戏剧化有效展示

销售是一个说服的过程，在很多时候，销售人员需要客户接受自己的某种观点和思想，认同和理解自己的某种行为，甚至需要客户遵从自己的意志和决定。那么在说服客户的时候，倘若我们仅凭“苦口婆心”式的说教手段，往往是不具备较强的说服力的。在这个充满变数的戏剧化时代里，单纯地就事论事，只会令听者觉得枯燥乏味，对他们起不到太大的说服效果。

举一个简单的例子，假若有两位推销员向客户推销同一款产品，推销员A说：“王总，倘若您使用了这套机器设备，肯定会让您员工的工作效率得到大幅度的提升，这样就能帮助您节省一笔可观的效率成本了。”

而推销员B说：“王总，假如您使用了这套机器设备，可以让您的员工提升50%的工作效率，这就意味着您能节省下一半的员工薪水了。”

你觉得哪种推销术更具有说服力呢？自然是后者。因为推销员B在推销中提到了两个关键词——50%和一半。数字给人一种真实的感受，这种明确的概念更容易加深客户对产品的印象，远胜过一大堆烦琐而冗长的论述，因而说服的效果会更明显一些。

还有一次，我在跟一位做销售的朋友聊天时，对方告诉了我一件很有意思的事情：有一位推销员找到一家公司的老板，向他推销产品：“老板，您知道吗？您现在所用的这些设备都要面临淘汰了。再使用下去，您就等于是在烧钱啊！”然后他从兜里掏出了一张一百的钞票，在那位老板面前用打火机点了起来，一边烧一边介绍自己的新产品，结果那位老板很快就决定购买他的产品。

这就是在跟客户沟通中所运用的戏剧化说服手段，它能够使说服的对象在这种戏剧化的气氛和场景之下，产生一种“身临其境”的感觉，在不知不觉中就已经被你说服了。因此，当你在说服对方时，倘若能在阐述自己观点和想法的同时，再辅之以戏剧化的展示手段，说服对方的可能性就会更大了。

玛丽在工作中遇到一些问题，她觉得有必要跟她的老板谈谈。周一的早上她给老板打了电话，老板在电话里说自己很忙，让她先跟自己的秘书谈谈，看看能否将见面时间约定在周五，但秘书说老板的日程已经排满了，不过她会尽量促成老板抽出时间来跟玛丽面谈。

可是一个星期过去了，玛丽始终都没有得到秘书的通知。玛丽心急如焚，她知道自己不能这样一直等下去了，她必须要尽快见到老板。于是，她想到了一个主意：她给老板写了一封正式的信函。玛丽在信中表示自己理解老板工作上的忙碌，但是跟他的面谈也是迫在眉睫。然后，玛丽将这封信函邮寄给了老板。结果没过多久，玛丽就收到了老板的回信：

亲爱的玛丽小姐：

我将在今天下午抽出半个小时的时间与你见面，并跟你讨论有关事宜。

如果玛丽没有郑重其事地给老板写一封要面谈的书信，恐怕她还要继续等待下去。玛丽的经历告诉我们，在说服他人的时候，以戏剧化的形式将自己的想法表现出来，通过一些立体生动的事件，在跟对方的互动和交流中，将自己的说服意见传递给对方，会达到出奇制胜的说服效果。(www.xing528.com)

我们都知道“螳螂捕蝉，黄雀在后”这一成语。此成语的背后有这样一个故事：

春秋时期，吴王意欲出兵攻打楚国，结果他的这一想法立刻遭到了许多大臣的反对，他们认为攻打楚国虽然有取胜的把握，但若在这个时候其他诸侯国乘虚而入，那么吴国恐将面临覆巢之危，其后果不堪设想。

然而吴王心意已决，固执地说：“谁再出言劝阻，我就处死他！”群臣听到此言皆默然。吴王的太子也想劝阻父亲取消这一出兵计划，但他知道若在这个当口再行进谏，不但不能说服吴王，恐怕还会招惹来杀身之祸。于是他想到了一个主意：

第二天早晨，他拿着一个弹弓在王宫的花园里踱来踱去，露水将他的衣裳都打湿了，但他却毫不介意。这时，吴王发现了他，于是就问：“你这么早跑到花园里做什么呢？”太子回答道：“禀告父王，儿臣正在打鸟。不过没有打着鸟，却意外地发现了一件有趣的事。”

吴王就好奇地问道：“什么有趣的事？”

太子说：“我看到花园的一棵树上，有一只蝉悠闲地鸣叫着，在自由自在地饮着朝露，然而它却没有发现，一只螳螂正在它的身后。那只螳螂正在张牙舞爪着，似乎是在对蝉伺机而动，可没想到的是，螳螂的背后还有一只黄雀……”

吴王问：“这只黄雀是要打算吃掉这只螳螂吗？”

太子回答：“是啊！那只黄雀正在伸出脖子去啄食那只螳螂的时候，却不知道我正拿着弹弓瞄准着他。蝉、螳螂、黄雀，它们都只顾着眼前的利益，却没有想到身后正潜伏着更大的祸患呢！”

吴王仔细玩味了一下太子的话，忽然间恍然大悟：“哎呀！你说得太对了，攻打楚国岂不正是给自己制造更大的祸患嘛！”于是吴王最终决定撤销攻打楚国的计划。

太子正是运用了戏剧化的进谏手段，非常含蓄地表达了自己的观点和看法，最终令吴王幡然醒悟，打消了进攻楚国的意图。因此，当你在说服一个人接受你的观点，或是阻止他的某种行为时，应该学会运用一些特殊的手段，以戏剧化的效果展示给他，让他自己意识到自己的想法和观点是错误的。所谓“不战而屈人之兵”，这才是最高明的说服方法。