如何激发客户的占有欲？

客户有占有欲，即购买欲，才会有成交的可能。那么客户的购买欲何时才有？如果没有，销售人员是否应该等待欲望？不，对于销售人员而言，应该积极地去创造欲望，去点燃客户的购买欲。运用自己的语言、表情、动作，去勾勒一幅能使客户憧憬、觉得幸福的“使用后”的画面。一旦有了效果，成功的交易就完成了一半。

现在最为关键的就是如何勾勒这样一幅画面？不妨接着往下看：

在整个的商品销售过程当中，热烈的销售氛围是必不可少的，这种氛围能激发客户的购买欲望。当然，这种欲望的激发是通过感染客户、唤起客户的好奇心和从众心理、并促使其参与购买行动来进行的。

比如在卖场的销售人员，要想营造这样一个热销氛围，就必须从卖场的道具、灯光、海报、彩条广告、促销陈列、背景音乐等入手，从各个方面来营造与渲染热烈的销售气氛或商品热销的场景。

首先，道具、促销用品的摆放。商品的陈列、物品的摆放、展柜的设置等等在具体的销售活动中能营造出一种热销的氛围，比如说到处张贴宣传海报、在显眼处摆放促销站牌等。这样做的目的就是在告诉客户：这里的商品正在进行热卖，如果再不进来抢购，机会就会流失。这对于购物的客户来说，能够起到极佳的提示与促销效果。

其次，声音的运用。利用声音的效果来吸引客户在很多店铺已经是非常常见的促销方式了，比如说音乐的效果。音乐效果的好坏对商品的销售起到了很大的影响效果。常说“先声夺人”，声音能在第一时间内引起人们的注意。要想在店铺营造一种热销的气氛，就应该选用那些欢快的、热烈的音乐，而不是图书大厦经常播放的那种轻音乐。前者能让人变得热情无比，而后者能让人变得更加冷静。

除了播放音乐外，销售人员还可以通过语言声音来营造热销氛围，比如说很多销售人员用一种急促的、高调的声音来招呼客户进行购买，这同样会给客户造成一种心理干预，让客户从速购买，不要犹豫。

最后，从不同角度来刺激客户的感官。绝大部分客户认知商品是靠自己的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉来完成的。而销售人员同样可以通过这些感官感觉来刺激客户的感官，达到促进销售的目的。

比如服装卖场，让客户能自由地触摸或试穿衣服，这就是靠着视觉和触觉来吸引客户；食品卖场，在试吃盒里放着食品让客户试吃，这就是靠着味觉来吸引客户；大型商场或者图书卖场，放着优美的音乐，这就是靠着听觉来吸引客户。这些都是常用的促销手段，可以单独使用，也可以组合起来使用。

第一，“如同”的购买方式。所谓“如同”的购买方式是指首先将商品的价格进行拆解，然后由销售人员把小数额的金钱以类似的形式，转化为客户具体生活中所必需花销的数目，从而将其与客户必须购买的其他商品等价，促使客户在心理上接受。

第二，“如同”替代“少买”的影响。所谓少买是指客户因为各种各样的原因负担不起商品的价格，并且通过“少买”来节省开支，虽然“如同”和“少买”都和支付不起商品价格的原因有关，但是两者对于销售结果来说差别却是很大的，会引起客户很大的心理落差，会让客户产生不同的心理感受。

在销售过程中，如果销售人员将客户接下来的购买行为与购买之后的痛苦相结合时，就会在不知不觉中降低客户80%的购买欲望；而如果与快乐连接在一起时，则成功地刺激了客户80%的购买欲望。

第三，名人。名人效应在很多卖场和销售过程中都被当成是第三者或者证据来促进客户的销售。因为以名人即第三者作为证据，客户就容易信赖产品的质量和品位。若采用这种方法进行销售，销售人员需要注意在平常多积累名人证据。

第四，专家。所谓专家，是指在某一领域具有较强的专业权威性的人。在普通老百姓心目中，专家的话就是正确的。卖场正是利用人们的这种心理，请一些专家作为销售过程中的第三者来进行宣传，那么销售情况自然就不错。

有一家副食店，店里有多名销售人员同时在销售糖果，可是有意思的是，客户宁可排长队，也愿意在一位销售人员那儿买食品，周围的销售人员却无所事事。

一天，店里的领导问了这位销售人员有什么销售秘诀。

“很简单。”这位销售人员笑着说，“别的销售人员在称糖时，一下子把袋子装得满满的，然后再一点点往外取。而我相反，一开始装的少一些，然后再一点点往里加。最后再顺便说一句，多送你两颗，谢谢你的惠顾，欢迎下次再来。”

你看，这就是这名销售人员成功的小秘密。

其实，销售成功的“窍门”，在于这位销售人员利用了人们心理的错觉，让人们感觉买到了便宜。虽然这些销售人员卖糖时斤两都不多不少，但是在客户看来，先装多了然后往外取，就是一种缺斤少两的做法，而后者则是一种让自己占便宜的做法。当然，人们都会选择后者则而放弃前者了。

除此之外，人性的弱点还有很多，比如说：少花多赚、好贪便宜、喜欢尊贵、乐于与众不同、喜欢攀比等，如果能利用好客户的这些弱点，就能很好地激发客户的购买欲望，达到促成销售的目的。

第一，多赚。所谓多赚的心态是指，客户总是希望花最少的钱买最多的东西，买得越多，自己就赚得越多，这就是多赚的心态。要想满足客户的这种心理，不妨采用赠品、降价的方式来进行。只要让客户觉得钱没有白花，东西没有少买就行了，目的就算达到了。

第二，少花。与多赚的心态相对应，少花也是客户典型的一种心理弱点。要满足客户的这种心理，诸如会员卡、打折、促销、免费维修、免费更换零件等销售方法都能取得很好的效果。

比如说在一些节假日或换季时期，很多卖场都会打出“降价促销”“打折优惠”的醒目招牌以吸引客户的光顾；还有的卖场则设立各种各样的会员制度，以积分、优惠、返利等方式来吸引客户的光临，这些都是建立在人们追求“少花钱、多办事”这种心理上的销售方式。

第三，尊贵。谁不想获得最高级的销售待遇、谁不想获得尊贵的身份？这同样是客户的心理弱点。针对这个弱点，许多卖场打出了“优先权、金卡、会员卡”等牌，在满足客户虚荣心的同时，将客户牢牢地吸引在自己的卖场中。

第四，与众不同。现在是一个充满个性的年代，很多人都追求所谓的个性，特别是年轻人，更是喜欢追求与众不同。针对这种心理弱点，很多卖场推出了自由定制、甚至是DIY的商品，以此来吸引客户的眼球。

第五，比较心。所谓比较心其实就是一种攀比的虚荣心，比如说谁家买了一个高档的洗衣机，另外一家就想着买一台更高档的，这就是一种典型的攀比心理。销售人员可以利用消费者的这种心理来销售商品，比如，通过比较商品的功能与特性，激发消费者的购买欲望。(www.xing528.com)

不到最后阶段，谁也不知道会不会成交。但是在我们的潜意识里，是希望成交的。只是在销售的过程中，双方讨价还价后，成交的价格可能很难预料。最后能不能成交也难以预料。

此时，不妨在销售过程中，使用一下假定和对方成交的技巧。假定成交就是假定对方会和你成交。比如，对方想买你的东西，推销员只需要对对方的某一个具体问题进行回答，从而促使最终成交。假定成交法不谈及敏感的“是否成交”这个话题，减轻对方决定成交的心理压力，用“暗度陈仓”的方式，自然地过渡到实质性的成交问题。

假定、假定、再假定，不论多么啰唆和麻烦，在这个过程中，一直要不断地假定已经成交。当然，也可以向对方展示产品，从开始接触对方到真正成交，你都要这样假定。

在做每一件事情的时候，都要假定你的客户将要购买你的产品，在整个商谈的过程中，你要一遍遍地假定你能够成交，客户也会随着你的思维，假定会购买你的产品。有人将这种心理建设的过程叫作“洗脑”，不无道理。

乔·吉拉德认为，在销售中，假定自己能够成功的次数越多就越好。好多销售新手不懂这个道理，到了要签约的时候，才假定这笔生意能成功，如果到了这个时候再假定，就已经太晚了，所以一开始就要假定成交。

我们看一段乔·吉拉德的演说稿：

老实说，洗脑是一种说服人们去购买商品的有效方法。洗脑就像电视广告，能给你的大脑有效地传递一个信息，而这个信息正好在你的大脑留下了印象。这个信息放在了一个心理机制的框架上，速度快得让你无法想象。

同理，当你不断假定你的这笔生意能成交，你后面所做的一切都是以成交为目的。于是，你把一个成交的信号传播到客户的脑子里，你在为客户洗脑，驱使客户来购买你的商品，因为你的客户潜意识里正在挑选出“购买”的信息。

我相信你和我一样，当你走进商店打算随便买点东西的时候，你会发现有很多是要买的。我常常有一个小时的转机时间，这时候，我就走进飞机场的男士服装店消磨时光，顺便看看最近男士服装的流行款式。

我不知道逛了多少次这样的男士服装店，究竟买了多少衣服。我只知道当我走出店门口，我会摇脑袋，自言自语地说：“到底怎么回事，我又买了一堆废物？我的衣柜里已经塞满了衣服。”

后来，当飞机飞到了15000英尺的高空，我坐着休息，脸上露出了会心的微笑。我想大声对自己说：“真是混蛋，为什么服务生一开始就假定我买衣服，而我真的买了。”而我却又兀自发笑，因为我用同样的方法，也卖掉了好几千辆汽车。

假定成交的恰当使用，会给客户一个强烈的心理暗示，也会使客户对你的产品产生越来越大的兴趣。当客户在柜台前挑选皮包时，销售人员可以这么说：“您手里的这个皮包是世界名牌，非常适合您的身份！”

空调机的销售人员也可以在了解客户需求后，假定成交。可以这样说：“这个空调很适合您，我们会为您免费安装的。”

推销员在使用假定成交时，应该尽量创造和谐的商谈氛围，注意观察客户的购买心理变化，捕捉和客户成交的信号，促成交易。

如果客户对产品没有什么兴趣，或者还对产品存在很多疑虑时，推销员就不应该采取这个策略，以免失去客户。同时，应该分析客户，对不同性格的客户采取不同的方法。对于较为熟悉的老客户，或者个性随和、依赖性强的，可以采取假定成交法。而对于一些自信或者自以为是的客户就不宜采取此法。

在很多人的眼里，销售是一件苦差事，费力不讨好。因为销售者是被动的，主动权掌握在客户的手里，所以才造成了销售难的困境。要是能在销售中，变被动为主动，恐怕是每个销售人员的梦想。那么怎样让客户非买不可呢？

当客户非常想买，但是还犹豫不决时，你可以采取这样的技巧，使对方按照你的思维做决定。比如，客户对互联网了解不多，但是却认为互联网对公司的宣传有好处，希望做一个网站，而不知道做多少网页，销售代表可以这么说：“李总，您看是先做5页，暂时将您的网站建立起来，再根据建立起来的效果，增加网页数；还是一次性将您的网站建立起来，要做就做最好呢？”这样，客户很容易被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。

在假定成交中，可以使用一些话术，通过一些话术向客户施加一些心理暗示。

“我会直接把发票寄给您！”

“请把名字签在这里！”

“您同意后，请把名字签在这里！”

“恭喜您做了一个明智的决定。”

“我会把它当成礼物送给您。”

这些话术，用在客户购买产品之前，你只要假定客户将要买你的产品即可，而不必关心客户把发票送到哪里，或预订金额等问题。

有些客户，内心想买，但是并不立即签单，而是在其他问题上打转转，这个时候，销售人员要审时度势，有效解除客户疑虑，而不是急于谈签单的问题。比如，客户在选择家电时，不知道哪个款式更好用，这时，销售人员要用自己掌握的专业知识来帮助客户做出选择，这样非常利于成交。