有这么一句话：“能驾驭语言就能驾驭人类。”在销售的过程中，要想让客户接受你的产品并最终心甘情愿地掏钱购买你的产品，就必须学会运用优秀的销售语言。凡是那些卓越的销售冠军们，无一不是有着一套又一套激动人心的说辞，激发客户心中的购买欲。换句话说，你要能驾驭语言，并展现出你作为销售人员出色的说服能力。
常言道：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”看一个人销售的能力，首先就看他会不会说话。也就是说，你要想成为一名卓越的销售人员，嘴皮子不溜绝对不行。一名销售人员说话说得好，能够激起客户的兴趣，进而购买产品；反之，就会出现“话不投机半句多”的现象。
很多销售人员介绍产品时毫无节奏，语言单调、生硬，就像念书一样死背产品说明书。试问，这样的服务，客户又如何能够接受呢？
说服的目标就在于抓住客户的问题所在。首先要有问题点，然后才是商品。最重要的是，让对方认识到他的问题在哪里，怎么做才能解决这个问题。而且，还必须让客户看到购买该商品所能获得的利益。
销售人员要打动客户的心，抓住客户的心，客户才会掏钱。如果销售人员不善言辞，几乎不可能抓住客户的心。要学会去关心客户，找到他们关心的话题，然后投机地交谈。那么，怎么才能做到说服客户，打动客户的心呢？
美国汽车大王亨利·福特曾说：“倘若成功有任何秘诀的话，就是全面了解对方的观点，站在他的角度和你的角度来看待某种事物的才能。”然而在销售中，我们的销售人员在打算说服客户之前，脑中所想到的首先是“我该怎样才能说服他做这件事呢？”而不是“换作是我，我会怎样做呢？”
倘若带着这样的思维去说服或建议客户，往往不能达到预期的说服效果。说服策略的第一步就是要设身处地为客户着想。其实在很多时候，客户的观点之所以跟我们的观点不同，甚至是很尖锐的对立，主要原因在于我们跟对方所处的立场和角度不一样，双方存在分歧是在所难免的。
正所谓“花有千种，人有百态”。对于同一件事物，你没有权利和资格要求所有人都跟你持有相同的看法。正如你也不愿被迫接受他人的观点一样。孔子所谓的“己所不欲，勿施于人”便是这个道理。
因此，在对客户进行说服或劝阻时，销售人员就应该学会换位思考，将心比心、推己及人，站在对方的立场和角度思考问题，这样你或许就不再执着于让他接受和认同你的观点了。
如同在生活中，当你身边的亲人或朋友犯了错误，而他自己却没有意识到的时候，倘若你立刻出言批评责备，恐怕也不会起到积极的作用。人们在做任何一件事情的时候都不是偶然，他的行为必然是在某种想法和观点的驱使之下产生的。因此，我们在说服或者批评对方以前，应该先去了解和掌握对方的动机和心理，然后对其因势利导，这样的说服和批评策略往往会起到事半功倍的作用。
哲学家说，这个世界上没有两条相同的河流，也找不出两片相同的树叶，那就更不用说人了。所以，当你在说服、劝解客户之前，不要一上来就否定对方，以权威和命令的语气对他劝说，这样只会增强对方的逆反心理，对你的说服产生排斥和不满。
提到苏格拉底，大家一定非常熟悉。他是古希腊著名的思想家、教育家和哲学家。他有一套非常高明的说服本领，后人称之为“苏格拉底辩证法”，被后世公认为是“最聪明的劝诱法”。运用这种辩证法，不论你提出怎样的问题，都能得到对方的认同和支持。即使最初对方持有跟你完全对立的观点，他最终也会在不经意间背弃原有的观点，转而认同和接受你的观点。
苏格拉底辩证法通常是采取问答的形式说服对方，又被称为“苏格拉底问答法”。其原理就是，当你在跟对方辩论，或者在试图说服对方时，先不要讨论和强调自己的观点，而是先找出彼此共同的观点，等到双方在某一点上达成共识之后，再巧妙地引入自己的主张和想法。“苏格拉底问答法”很重要的一个原则就是，在你提问的所有问题当中，都要让对方说“是”，一定要避免他做出否定的答复。
销售人员在销售过程中，当客户跟你产生观点上的分歧和对立时，你若是一味强硬地向他灌输自己的思想，推荐你的产品，不但不利于对方认同你的观点，反而会更加固守他自己的观点。因此这时，你需要用循循善诱的方式，鼓励他做出肯定的答案，使其在心理上对你的抵触情绪逐渐缓和，最终转入正题，让对方最终接受你的说服。
Linda是一家银行的客户销售人员。有一天，一位客户走进银行，表示要开一个账户。Linda拿出一张表格要求他填写自己的一些信息。但是那位客户对于表格中的一些问题，似乎不愿意回答，所以他的信息没有填完整。银行规定，倘若客户不能提供完整资料，银行可拒绝为客户开户。
然而，Linda并没有将公司的规定搬出来，而是以友善的态度和他交谈，试图说服他将资料填写完整。Linda对那位客户说：“先生，您将您的财产存入我们的银行里，这是我们的荣幸。只是我非常冒昧地问您一个问题，倘若有一天您不在了，您希望怎样去处理您的财产呢？我想，您一定会转给您的亲人。”
“当然”，客户回答说。
“可是，如果您没有将您家人的资料填写在这张表格中，我们在不知道您家人信息的情况下，怎么可能将遗产转给他们呢？我想，您也不想让自己的积蓄消失得无影无踪吧？”
“是的。”于是，那位客户接受了Linda的建议，将表格中的所有信息都填写完整。Linda建议他开通一个信托账户，他也很高兴地接受了，将受益人指定为他的母亲。
Linda运用“苏格拉底问答法”的说服策略，最终说服了客户，避免了双方发生无谓的争执。“苏格拉底问答法”之所以被认为“世界上最聪明的劝诱法”，就在于说服者在进行说服的过程中，很巧妙地设下“陷阱”。先提出一些看似与双方所争论的核心内容不太相关的问题，诱使对方一直说“是”，在对方逐渐卸去抵触心理的同时，让对方在不知不觉中坠入“圈套”，最终接受和认同你的观点。(www.xing528.com)
在运用“苏格拉底问答法”的说服策略时，一定要注意：在谈话之初，先不要去触碰双方有争议的观点，而是要摸清对方的思维方向，强调彼此都赞同的话题，等双方取得一致以后，再从对方的角度提出争论的分歧点，诱导对方站在你的立场，赞同你的观点，让对方对你的提问一直做出肯定答复。
因此，当对方在回答你的问题时，倘若一开始就做出肯定答复，会使他在心理上一直趋向于做肯定回答。这时他的肌肉和神经都会呈现出放松状态，在这种情绪放松的精神状态下跟你交谈，即使双方存在一些争议和分歧，也能保持谈话气氛的和谐。而与之相对，倘若对方一开始就说“不”，就会导致他全身组织处于紧张的状态下，对你产生警惕和抵触的情绪。因而在这样的心理状态下，不管你提出怎样的观点，都有可能遭到对方的拒绝。
正如美国一位心理学家所说：“一个人倘若做出‘不’的反应，那将是你们之间沟通的最大障碍。当他说‘不’时，他的自尊心和虚荣心会驱使他一直坚持到底地固执己见下去。也许他会在内心深处认错，然而他绝不会当着你的面做任何改变，他只能一味地固执下去。”因此，当销售人员要说服一个客户时，开头就要让他说‘是’，一定要尽量避免对方说“不”。
对于销售人员来说，最高明的说服手段，不是将自己的想法和观点以强硬的方式灌输给客户，让客户被迫地接受。而是以循循善诱的方式去开导和启发客户，促使客户产生心理认同，并且要让他认为那是他自己的主意。
试想一下，在销售工作中，当你在面临一个重大而难以解决的问题时，你通过自己的思索和考虑，最终想到了一个很好的解决问题的方法，你是否会觉得精神振奋、欢喜不已呢？你在解决问题时是否更有信心去处理它呢？答案是肯定的！
这个世界上没有人喜欢被强迫去做某件事，也没有人会心甘情愿地接受命令。因此，当销售人员在说服客户时，不要将自己的意志作为中心，而要让对方觉得那完全是他自己的主意。
譬如说，你在向客户推销一款产品时，如果你能让客户对你的产品产生心理认同，觉得自己确实需要这个产品，出于内心的渴求而自愿购买，这样是不是更有利于你的推销呢？
每个人都有自己的想法和观点，而你若是将自己的观点和想法强加于人，未免有些一厢情愿，而且也不可能收到理想的说服效果。所以，你要想让对方认同你的观点，或是支持你的行为，不如先向对方提出建议，或者让他帮你做出裁决，这样就完全避免双方在各自观点中的分歧和对立。
托尼是某服装公司的一名销售人员，他的工作任务是将公司新设计的草图卖给服装设计师或生产商，可是他最近却遇到了一个麻烦。
他要推销的一个客户是一个软硬不吃的设计师，那个设计师叫贝克。这么难缠的客户他还是第一次遇见，但是，为了证明自己的实力和丰厚的奖金，托尼决定一定要将贝克拿下。
他频频地现身于那位服装设计师面前，向他谈及公司的草图设计是如何如何出色，而且款式非常新颖、典雅大方。他希望用自己的诚心来说服这位设计师，向他证明自己公司的这份草图的确是出类拔萃的。但是，却收效甚微。一天，当他又一次出现在贝克面前的时候，贝克终于忍不住说：
“亲爱的托尼，你的观点我并不赞同，因此我不会购买你的草图。还有，恕我直言，我无法接受你的推销方式，你的喋喋不休让我感到反感。”
怎么办？要放弃这个大客户吗？托尼告诉自己，绝对不能放弃。但是，贝克的那番话对他的打击未免太大了一些。因为他一直以来都是以这种方式推销的，这是他所体验过得最大的失败了。他算了算，他出现在贝克面前已经有150多次了。因此，他决定调整一下自己的营销策略。
第二天，他带了几张还没设计完的草图，对贝克说：“贝克先生，我这儿有几张还没有设计完成的草图，您帮我修改一下吗？”
贝克有点惊讶地看了托尼一眼，说：“你先把草图放在这里吧，有时间我就给你看看。”
三天后，贝克给托尼打来了电话，说他已经修改完善了。结果不难预料，这个方法奏效了，贝克将托尼公司的草图都买了下来，因为贝克也在这些草图上花费了自己的心血。
现实生活中，我们每个人都有表达或表现的欲望。推己及人，当你不顾别人的感受，而独自一旁喋喋不休地阐述着自己的观点，企图将自己的思想传输给对方时，对方一定是非常反感的。正如上述案例中，托尼在贝克面前大谈特谈自己的设计草图，而对方不为所动；然而当托尼以虚怀若谷的姿态向贝克提出修改请求时，对方却表现出了极大的热忱，最终也使得托尼顺利赢得了一笔很丰厚的生意。
说服策略的最高境界，就是让对方满心欢喜地接受你的观点和想法。那么，如何做到这一步呢？关键就在于让对方对你产生心理认同，因此不妨运用“偷梁换柱”的策略，将自己的主意在无形之中转移给对方，让对方感觉这个主意是他出的。这样一来，他对你的认同就会更加坚定。
因此在有些时候，销售人员在试图说服客户时，不要将自己的意图和观点表现得太过明显了，否则只会催生对方的抵触或反抗心理。不妨向他提出一些适当的问题或建议，以一种虚心受教的姿态，请他帮你出主意，然后在不经意间引导他赞同你的观点，并让对方觉得这是他的主意或决策，这样更有利于顺利说服他。
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