在市场经济发达的今天，销售成为人们追捧的热门职业之一，但是并不是每一个从业人员都能取得好的成绩。很多人通过销售，完成了自己的梦想，实现了自己的人生价值。但是也有人折戟沉沙，成为失败者，这是为什么呢？
成功的销售人员抓住了自己的目标客户，而有些销售人员并不知道目标客户是哪些人。那么，应该如何寻找自己的目标客户呢？
对于刚刚从事销售行业的人来说，80%的失败是由于对目标客户的定位不准。选择不对，努力往往白费。
所以，成功的销售，就是销售人员说服潜在客户进行购买，以满足客户需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。
“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告语，被评为中国十大“恶俗”广告之一。但这种“恶俗”广告词却被深深地印在每个人的脑海中，由此可以看出脑白金的营销团队花费了很大的心思。
营销天才史玉柱为了撰写脑白金广告词，曾在脑白金推出初期，经常去公园、菜市场等中老年人聚集的地方做调研，与公园里的老人聊天。脑白金是老年产品，但是，因为价格太贵，许多老年人都舍不得自己花钱去购买，但他们的子女却愿意为了孝敬父母花这个钱。了解到这个情况后，史玉柱得出结论，要想卖出脑白金，不能只和老人聊天，主要还是要和他们的子女沟通。
“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，短短的一句话包含着满满的情意。广告中说到的“收礼”两个字，在潜意识里就使年轻人将脑白金与孝敬长辈紧密连接在一起，让他们心甘情愿地掏钱购买脑白金，孝敬长辈。
通过这个案例我们看到，史玉柱在进行目标客户定位时，并不是选择老年人，而是定位在年轻人身上。可见，如果目标客户定位失误，会产生怎样的负面效应。
任何一个产品要想在市场上具有竞争优势，就必须做到通常所说的“人无我有，人有我优”。通过差异化定位，满足目标客户需求。
对于销售人员来说，如果你的产品与竞争对手的比起来，在技术、资金、人力资源等各方面几乎没有优势可言，在这种情况下选择与竞争对手硬打硬拼，其结果只能是一种，那就是被对手击垮，甚至直接退出竞争。
有没有可以避免失败的万全之策？
我们来看下面的案例：
柯达和IBM公司都想进入复印机市场，与行业老大施乐公司抗衡。它们选择的手段是直接学习施乐公司，在细分市场、产品、分销和服务等方面都下了不小的功夫。但是，施乐公司很快就识破了新型进入者的企图，并采取了相应的对抗措施。由于经验缺乏，加上实力不足，IBM公司很快就退出了竞争。柯达公司虽然在大型复印机市场上做到了老二的位置，但是与市场第一的施乐相比，还是有着很大的差距。
这两家公司在进入一个新行业发展时，之所以失败，就是因为它们试图与该行业的竞争对手对立，而不是想办法去弥补对手的不足。虽然它们与那些小公司相比，有着技术和资金上的优势，但是与最大的竞争对手施乐相比，劣势相当明显。在竞争对手采取相应措施的情况下，它们无法与之抗衡，最终失败。
与IBM和柯达相比，佳能公司的做法无疑就明智了许多。佳能没有采取与施乐直接对抗的策略，而是选择弥补施乐的不足。施乐公司的长处是复印机型号众多，但是产品质量不是特别优异，而且产品的价格很高。佳能就在机器和元件的标准化上下工夫，以此来降低产品的成本。(www.xing528.com)
施乐公司用庞大的直销人员做销售，佳能则选择办公室产品经销商去为它分销产品。而且佳能把产品设计得更加可靠和便于维护，并且把服务的责任委托给经销商，因此它没有建立全国性的服务网络。佳能没有像施乐那样对复印机既卖又租，这样佳能就不用承担为出租的产品融资的负担。最后，佳能不是向客户总公司复印部门的主管推销产品，而是直接向拥有独立复印能力的秘书或者部门经理进行推销。
总之，佳能公司通过采取在各方面弥补施乐公司不足的策略，从而成功进入这个行业，获得成功。
佳能公司的成功告诉我们，弥补对方的不足，才能更容易地切入一个新市场。假如你的公司刚刚起步，在资金和技术以及管理方面与竞争对手存在着显著的差距，且存在很多不足的情况下，如何在强大的竞争对手面前取得优势？
那么就必须学着去弥补对手的不足，在其做得不到位的地方下功夫。这样做，你就能获得相对的竞争优势，从而获得生存和发展。
任何产品都有它的优势和不足。只有发现这些，并且抓住机会，才能迅速建立竞争优势。
事实上，当你在分析对手不足，去弥补不足的过程中，就做到了细分市场，开辟出蓝海。这个世界不缺乏机会，只是缺少发现机会的眼睛。事实上并不是没有市场空白，而是由于一些企业只想跟对方直接竞争，不具备弥补对手不足的思想，当然就不可能发现属于自己的蓝海了。
任何产品想要获得竞争优势，并不是依靠单纯地细分市场，弥补对方的不足就可以完全做到的。企业竞争优势的建立，还需要做到差异化。
有的销售人员说，我们销售的都是普通产品，没有什么特别之处，自然也就没有办法取得差异化。但是，只要我们突破思维，一定能找到与别人不同的地方，从而获得竞争优势。
大家也许并不知道，王永庆的第一桩生意其实不是石化，而是卖大米。这个行业在南方被称为“九八行”，意思是说其中的98%是成本，只有2%的利润。竞争激烈，必须依靠薄利多销才能取胜。王永庆在乡下卖米的时候，感觉到靠降价是不可能的，于是就通过差异化来寻求突破。
下面我们来看，王永庆具体是怎么做的：
王永庆买进大米之后，首先在院子里把它们撒开，把米里面的沙子、树叶之类的东西清除干净，然后装回米袋。于是他宣称，自己的大米是全村最洁白的大米。家庭主妇来买米的时候，通常要自己扛回家，王永庆于是提供送货服务。当他把大米送到主妇家门口时，对方就已经相当感激了。王永庆又提出可以送到米缸，实现一步到位服务。到了米缸边，王永庆找来一张纸，把缸里的旧米倒在纸上，把新米倒进缸里，随后再把旧米倒在新米上面。这样方便人们先把旧米吃掉，这个细节表明了他的服务细致有诚意。
这个时候，主妇已经被王永庆的真诚服务彻底打动了。于是他借机问一些私人问题，比如说家里有多少人、米能吃多久等，主妇一般都会如实相告。王永庆一出门就把这些数据用本子记下来，提醒自己在这家没米之前登门拜访，这是他的信息化管理。通过长时间的积累，哪家用户哪天剩多少米他都知道。除此之外，他还留意用户的当家的是做什么的，如果当家的是公务员，他们月底发工资，那么王永庆就月初来收米钱。
通过做足各个细节，王永庆与其他卖米的人形成了巨大的差异化，从而把卖米的业务做得炉火纯青。
王永庆的例子告诉我们，无论销售什么产品，只要我们肯在细节上下功夫，就能形成与竞争对手的差异化，从而形成竞争优势。这一点，理论上都能理解，关键看我们有没有耐心和细心去做。
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