销售的本质是帮助，而非推销

如果你认为销售就是卖东西那么简单，估计你也难以成为一名优秀的销售人员。销售的本质不是selling（卖东西），而是helping（帮助）。销售是双方买卖的过程，在这个过程中，一双“无形的手”将买卖双方分成了两个对立的阵营，即买方和卖方，这双“无形的手”就是利益。买方总是希望以最低的价格买到产品，而卖方觉得价格越高、利益越大越好。

在客户眼里，销售人员就是想尽一切办法为商家争取最大利益，把产品销售出去。因此，生意场经常成了买卖的战场。销售难做，打不开局面，有时候就是因为这个战场。

销售人员最好不要制造这样的战场氛围，而是应该让客户觉得自己不是在帮商家卖东西，而是在帮客户买东西。

销售的最终结果是销售人员将产品卖给客户获得收入，而购买的目的是客户使用产品来满足自己的需求。所以对于销售人员来说，把产品卖给客户，和帮助客户买到产品同样都是为了增加收入，本质上没有区别。可对于客户来说，如果能把卖点说成买点，效果就会大大不同。很多销售人员喜欢研究产品的性能，比如功能、特点、质量等，这些统称为产品的卖点，这似乎也是产品或者品牌的竞争力，可是，为什么很多销售人员把产品的卖点描述得那么好，产品却卖不出去呢？

那是因为客户所关注的其实不是销售人员自己认为的卖点，他们关注的是产品自身的买点——即为什么要买，而买点就是客户花钱购买产品的根本原因。

你不妨回想一下自己的某次购物经历。或许是因为夏天到了，你要买换季的衣服；或许是你要参加一位好朋友的婚礼，需要一件精美的礼物；或许是因为你的身材苗条，适合这套性感的衣服……你（作为消费者）总是站在自己需求的角度来选择自己想买的产品，而不是选择产品本身。产品再好，如果不是你所需要的，你也不会去买。

销售人员塑造了产品的卖点，并将产品的卖点与客户的买点重合时，销售才会顺利达成；如果销售一直在塑造产品的买点，也就是研究客户的需求，那么成交的概率会高很多。这是销售工作的一个起点，如果你没有打造产品的买点，后面的工作就会事倍功半。这一点对于从事销售工作的人员来说至关重要。(www.xing528.com)

怎样塑造产品买点呢？这里有两个步骤：

第一步，换位思考。站在消费者的角度，告诉自己，你之所以要买这个产品的原因是什么。

第二步，匹配产品的卖点。如果买点和卖点匹配成功，则买点塑造成功。要想打动客户，不妨先打动自己。

也就是说，你所卖的产品的卖点，正好符合消费者的买点，才能打动客户购买你的产品。

如果你这么想，并且这么做了，你会发现，销售人员与客户并不是敌对的关系，而是相互间充满温馨的关怀与帮助。销售人员只有具备这样的心态，持有正确的观念，才有利于买卖双方关系的建立。如果客户能成为你的朋友，天下还有什么难做的生意吗？人们常说朋友圈是一面镜子，反射出你对别人的态度。你如果站在敌对的立场来处理关系，对方怎么会笑脸相迎？

销售不是selling，而是helping.这条经典的理论曾经被无数销售精英口口相传，很值得从事销售工作的朋友借鉴。客户关心的永远不是你卖什么，而是自己想要什么。这个世界没有卖不出去的产品，只有不适合客户需求的产品。