市场小攻略：第九节

1 捷足先登

无论是在军事战争中，还是在政治、经济活动中，那些思维、行动敏捷，争分夺秒，抢先一步并大胆决策的人总能最先到达目标，从而赢得主动权。尤其是在如今复杂多变的经济环境中，在时间就是金钱、效益就是生命的年代里，抢先收集新的动态、讯息，抢先推出新产品，抢先占领新市场，就成了许多经营者百战皆胜的经营法宝。

皮尔·卡丹一意孤行。

法国时装界巨腕皮尔·卡丹，是一位拥800多家公司、年收入达100亿法郎的成功经营者。他的公司遍布100多个国家和地区，直接或间接为其工作、受其影响的人达200多万。皮尔·卡丹成功的最大秘诀就是捷足先登，抢在其他竞争对手之前出人意料地占领市场。1957年，当日本还未完全从战争的废墟中站立起来时，皮尔·卡丹就奔赴日本进行实地考察。之后，他不顾众多同行的冷嘲热讽，在老合作伙伴高田良的建议和协助下，在日本开设了第一家皮尔·卡丹时装公司。如今，他在日本的营业收入每年高达2.5亿美元，使所有同行望尘莫及。1979年，皮尔·卡丹首先进军中国大陆，同样引来同行的窃笑。但十年来他一直坚持不懈，不仅展出系列服装，而且还开办饭店，均大获成功。现在，北京大多数市民，特别是青年人，只要提起皮尔·卡丹时装，没有不知道、不羡慕的。

宗一郎一招成名。

1970年，美国国会修订“感化空气法案”，决定1975年起将实行严格的汽车排废标准。形势变化给日本本田汽车公司带来了意想不到的好运。当时，美国派了一位用户监察员访问日本，日本汽车制造商大都对他不以为然，而本田汽车公司总裁本田宗一郎却诚心诚意地接待了他。两人进行了推心置腹的长谈。此后，本田先生同他的设计人员重新回到了制图板前，开始了新型汽车的设计。新课题的目的在于减少汽车排出的污染以及节省汽油。本田想出了一个别致而又相当简单的解决办法。他在每个气缸旁边又加装了一个辅助气缸，通过附加阀门使小气缸保持较浓的油气配比。先在小气缸里点燃，然后再使主气缸内油气燃烧。本田将他的新装置称为“复合可控旋涡式燃烧”。1975年，当装有这种装置的新型本田汽车面世的时候，在工程界引起了一阵轰动。一个月后，阿拉伯国家开始限制石油生产，“石油危机”爆发了。本田汽车的新式引擎由于能保证油气充分燃烧，最省汽油，成为世界汽车产品中的佼佼者。

格兰仕色彩革命。

2006年9月，在知识产权领域发生了一件“怪事”，那就是全球最大空调生产基地的所有者——格兰仕公司拿着厚厚的一摞材料要求注册色彩专利。格兰仕要抢注的空调外观色彩包括了深海蓝、浅紫灰、铁锈红，还有渲染性感、浪漫的浆果紫、浅香橙，以及充满诱惑力的暗红、金棕色和沼泽绿，几乎将能够应用在空调上的流行色一网打尽。

格兰仕在空调行业发动的这一场“色彩革命”并非偶然，看一看近年来很多行业的创新营销，无不与颜色有关，从手机行业的彩信、彩铃，到汽车行业的外观设计，从快速消费品行业的“酷儿”，到家电行业的彩色空调。色彩营销正在从边沿走向主流，从外围走向核心，成为差异化营销的第一选择。

空调业前几年的价格战、渠道战、技术战、概念战，已经让参战企业精疲力竭，无暇深入思考空调业的本质，大家都是牵着“模仿”的手，跟着感觉走，最后走入了死胡同。有人将空调行业的这种竞争总结为“十大天地”现象：即炒作惊天动地、广告铺天盖地、技术缺天少地、价格昏天黑地、服务谈天说地、资金哭天喊地、促销花天酒地、消费者怨天怨地、吹牛欢天喜地、品牌飞天落地。

在空调行业这样的竞争背景下，怎样才能让自己的产品和品牌脱颖而出？

格兰仕空调研发中心经过2年多时间对数万名消费者的市场调研发现，色彩可以为产品、品牌的信息传播扩展40%的受众，提升人们的认知理解力达到75%。也就是说，在不增加成本的基础上，成功的色彩能增加15%~30%的附加值。

专家们认为，颜色作为品牌文化的组成部分，在品牌的设计开发、生产制造、营销等领域正起着越来越重要的作用，成为品牌文化内涵个性而时尚的表达。

格兰仕空调研发中心设有专门的色彩设计室，从事市场情报的收集工作，并聘请了几十位设计专家、美工大师对流行色进行广泛的市场调研，以了解中国人的“好色”倾向，再将这些情报进行整理做出色彩的产品方案，提供给生产部门。

格兰仕空调销售公司总经理郎青认为，中国目前的空调大都是千篇一律、呆滞苍白的白色，色彩的秘密他们根本不知道，或者是没有意识到其中蕴藏的巨大商机。而格兰仕正是在这种情况下捷足先登，占领先机，成为色彩空调的领导者。

其实，格兰仕能否如愿以偿获得色彩空调专利的结果并不重要，申请专利不过是其最新的营销策略而已。即使专利申请不成功，格兰仕也会在彩色空调这一新领域获得相当的“话语权”。

率先而为的格兰仕正式宣布：从9月1日起，停止白色空调的生产，终结呆滞时代！引领空调行业健康发展，全力研发并推广色彩空调。并呼吁所有空调制造厂家拿出诚意，给空调一点颜色，让房间变得好看，为色彩中国添砖加瓦，奉献靓丽色彩。让空调靓起来，让消费者有限的投入得到更多一点的完美和更高的价值！

格兰仕“为你而变，颜色革命”的新理念推出来之后，很快便引发了中国空调业新一轮的洗牌，尽管不是所有的品牌都认可格兰仕的做法和对白色空调的态度，但大势所趋，也都或多或少地推出了色彩空调。彩色空调在为中国空调市场带来长久等待的靓色的同时，也成为格兰仕进一步巩固和提高业界地位的有力武器。

采取捷足先登市场策略，关键的一条是要善于捕捉新的信息，抓住新的契机并毫不犹豫地采取行动，在同行尚未注意和醒悟之前就抢先一步、站稳脚跟、独霸市场。(www.xing528.com)

2 见微知著

佛经上有“一花一世界，一叶一菩提”的说法，正点出“见微知著”的无穷意境。我们知道，万事万物的运动总是有其自身的规律，科学预测就是根据这已知的点点规律来推测事物未来的发展趋势。当然，事物运动和发展出现的周期性规律，特别是经营活动中的周期性规律，后一个周期都不会是前一个周期的简单重复，而是进入一个更高、更完美的层次。预测就是根据已知求未知，依据已知的事物发展运动的规律，预测它的发展变化趋向。规律不能创造，但能够被认识。只要深入调查，尊重市场的客观实际，就能根据现状，确定企业的未来发展目标。

在一条热闹的夜市街道，两端分别有一家肯德基和麦当劳。一位下岗职工买了一台身高体重测量仪，每到傍晚就把它摆在肯德基对面，可生意很清淡。一天，有人对他说：“肯德基开业已两年多，人们的新鲜感已过去。麦当劳却刚开业几个月，生意兴隆。而且那儿紧靠著名古迹，是这座城市夜晚最热闹的地方。只要你搬到麦当劳对面，一定会吸引许多少年儿童来测量，而他们的父母亲人也会顺便关照一下你的生意，无形中就增加了你的顾客群。你又是独家经营，不愁不发。”那位下岗工人听后，有点半信半疑。过了几天后，当那人再路过那儿时，发现那位下岗工人已不在肯德基对面。只见他正在麦当劳那儿热火朝天地忙着，还有许多小孩在等着。

抓住了机会，未必就能把握市场。只有正确分析该市场上消费者的行为特征，企业才不会坐失良机。

3 分析规律

乔安娜生意兴隆。

英国伦敦的时装设计师乔安娜·多尼格，是一位很能发现经营目标的有心人。有一次她的朋友因为要出席皇家宴会而没有合适的晚装，紧张得如热锅上的蚂蚁。这事令她醒悟到，女士们遇到这一困境是很有普遍性的，这是英国社会现象的一种规律。英国是个很注重表面礼仪的社会，各种社交活动很多，人们参加社交活动，对穿着非常讲究。但大多数人收入并不十分多，买不起华贵的服装，如果付较少的钱，就能在一夜中穿上名贵的时装出席高贵的活动，是光彩又省钱的事，这成为许多人的共同心愿。

乔安娜有了这一想法后，作了大量的调查，找了不少妇女征询，证实了上述分析和预测是准确的。于是，她确定了开展晚装租赁业务的经营目标。她筹集了一笔资金，买回各种款式的欧美名师设计的晚礼服，价值每套由数百美元到数千美元。她租出一夜的租金每套由75美元至300美元，另加收200美元的保证金。

果然不出所料，她的租赁生意十分兴旺，不少客人是由朋友介绍来的。也就是说，那些女士太太们毫不介意地告诉别人，自己的晚装是租回来的。人们并不认为不光彩，反而觉得合算及明智呢！

乔安娜的这项业务越做越大，在伦敦开了两间店后，还越洋到美国纽约去开分店。现在，她除了经营晚装，还扩展到包括配饰、手袋、首饰以及肥胖者、孕妇用的晚装，乃至男士服装等一应俱全。她已由一个设计师成为一名富豪了。

4 细心观察

罗杰超凡脱俗。

罗杰是一名加州大学的学生，正面临毕业，得考虑自己的职业了。显然，较为现实的路便是当个领取薪金的职员，可是没多久他改变了自己的主意。他发现许多专门出售男用饰物的店铺，仅仅陈列领带夹、胸章和袖扣，而不见有男用戒指供应。而实际上，美国的男人都佩戴各式各样的戒指；社会对于男用戒指的需求量极大，而且喜欢花样翻新，愈是新奇古怪，愈会获得人们的青睐。罗杰想：如果把这些戒指与领带夹、手环、袖扣一起出售，一定会引起人们的注意，自然也会带来销路。

说干就干，作为一个穷学生，罗杰的全部资金只有200美元，只能小打小闹。他首先用全部资金向几家制造业者购买了价格便宜的6打戒指。每个戒指进价为2美元，转手即以每只3美元的价格让给零售店，罗杰从每只戒指中获取50%的利润。

很快，罗杰第一批进的6打戒指脱手了，于是他用所得的现款买进更多的戒指，另外又找了家零售店。自从罗杰从事这项生意后，在第一年中，每星期可赚100美元；第二年利润翻番。随着时间流去，他的生意更加发达，一年的纯利数万美元。

现在的罗杰·艾修雄心勃勃，他自己开起了商店，专事经营男用戒指，成为一个事业成功的经营者。他凭借自己的细心、观察力而“见微知著”，仅仅花了200美元的小本钱，做起了老板，高高兴兴地与原来可能走的领取薪金、做一个平凡的职员的道路告别了。

“只要全神贯注地看某件事物，即使变化再微细，都可一目了然。感受变化是思考的前兆。小的变化之后，必有新的时代接踵而来。”这就是采用“见微知著”方法确定经营目标的精义之所在，企业管理人员对这番话须谨记在心。