企业家先见之明：洞察形势的关键成功因素

如今，多数组织都想制定出一流的对策来帮助自身应对激烈的市场竞争，但结果却总是差强人意。我们无数次地收到决策者的来信，他们在信中感叹：“如果知道结果是那样的，我绝不会做出这样的决定，也不会采取这样的行动。”这种感叹反映出决策者缺乏情报的支持，也缺乏对决策和随后行动所造成结果的先见之明。

善于捕捉信息，善于对影响市场变化的种种因素进行研究分析，善于以长远的发展眼光确立目标，这是一个成功经营者在复杂多变环境条件下赢得生机的必备素质之一。因此，一个经营者要赢得事业的成功，其关键的一条就是必须时时研究潜在的市场机会，把握时机，一举掌握市场的主动权。

1965年的一天，加拿大议会通过决议，将“枫叶旗”定为加拿大国旗。第三天，日本、台湾的厂商就把赶制的枫叶小国旗和带有枫叶旗标志的各种玩具，运到了加拿大。显然，这些厂商早在决议通过之前，已摸准内情，抢先生产了。

二次大战前，在人们相信世界末日为期不远的一片狂乱之中，奥纳西斯却保持着清醒的头脑：生产过剩，物价暴跌，这是暂时的现象，而当世界经济再次出现繁荣的时候，价格毫无疑问会随之回升，甚至还会暴涨。谁要是在今天买进便宜货，到明天就可以几倍的高价把它们抛出。这就是奥纳西斯高人一筹之处，他的先见之明和敏锐的洞察力，使他对形势作了准确的判断。更令人惊奇的是，奥纳西斯买入的既不是公司的股票，也不是不动产，更不是黄金，而是被人们认为在危机中最不景气，并注定要遭难的海上运输工具——轮船。在这一领域，他孤注一掷地押上了他的全部资产，因为他深信：一旦世界经济复苏，就离不开运输，他投下的本钱就会像热带植物一样狂长，利润就会源源而来。

一天，奥纳西斯得到一条消息：在经济萧条袭击下，加拿大国营运输公司元气大伤，不得不拍卖产业，其中有6艘货轮，10年前价值200万美元，而今船价暴跌，每艘只售25万美元。听到这消息，奥纳西斯高兴得跳了起来。他那双鹰一样锐利的眼睛紧紧地盯住了这个千载难逢的机会。他急匆匆赶到加拿大，将这6艘被遗弃在“墓地”的船只全部买下。当时许多人断定奥纳西斯办了一件蠢事，认为不久这几艘船连5000美元都不值。事态的发展正如这些人所预料的那样，年复一年，危机越来越严重，整个资本主义世界仿佛陷入泥沼之中。面对严酷的现实，奥纳西斯毫不动摇自己的决心，坚信好日子一定会到来。

第二次世界大战爆发了。战争，给那些拥有水上运输工具的人带来了神奇机会，奥纳西斯的6艘大船一夜之间变成了浮动金矿。到战争结束时，他这个“机缘船东”已置身于希腊拥有“制海权”的巨头行列。

我们知道，不论在何种社会制度下，企业的经营活动，都会与法律问题有一定关系，法律保护企业的权益或制约企业经营中的各种行为。所以，企业决策者在作出本企业的每项决策时，除了抓好本企业的工作，根据市场的变化情况决定经营方向外，还要认真研究那些与市场变化和本企业经营相关的国家法令政策，研究这些法令和政策的变化情况及其对市场变化及本企业经营带来的影响。如果一个企业决策者在这方面具有先见之明的眼光，那么，企业经营成功也就是理所当然的了。

“先见之明”使奥纳西斯成为了“世界级船王”，也使哈默大赚其钱。他们留给我们的教益颇多：要取得经营上的成功，就必须时时研究、不断分析市场行情趋势及国家有关法规、法令、政策，并用超人一等的眼光看待市场的每一个趋势及变化。如此，就能登峰造极，成功在握，赢得别人难以企及的胜利。

萨纳福的先见之明在无线电工业中大放异彩，率先把收音机、电视机送入美国人家庭。20世纪初，萨纳福在马可尼公司当无线电报务员。就在他值班时，收到了泰坦尼克号邮轮沉没的消息。那时，无线电的用途仅限于一些特殊范围，与一般群众和家庭生活是无缘的。萨纳福敏感地认识到，无线电技术大普及的时代就要到来，他首先立下了“使无线电广播大众化”的宏愿。由于第一次世界大战的影响，他的这一愿望在战后才逐步实现。他改进发射机，发展收音机，并组织了国家广播公司，使美国的无线电广播事业进入了一个新阶段。(www.xing528.com)

然而，不是人人都有这种远见的。当萨纳福提出研制小型收音机时，当时几乎所有的技术人员都反对。“这是不可能的。”他们说，“把收音机缩小到能随意搬来搬去，甚至提在手上满街跑，这简直是幻想！”“我们的公司要有大发展，就一定要做到这一步！”萨纳福寸步不让，“当年，无线电波能在空中传播，被多少人认为是幻想？我们要创办一种事业，必须在不可能中求可能。我认为，我们优秀的研究人员，没有办不到的事，只是先要做到一件事——把‘不可能’三个字从脑袋里去掉！”萨纳福如愿以偿，这一计划成功了。由此，他就任美国无线电公司（以下简称RCA）总经理。但这只是他事业的开始。他上任不久，就赶上了美国经济大萧条。在经济危机的风暴中，使企业保持不垮，已属奇迹，而萨纳福在引导公司渡过难关的同时，又着眼未来，开始研制新产品。在生意极其萎缩的情况下，他毅然决定，将RCA所能动用的全部资金，都投入电视机的研制中，以期这种“用看代替听的机器”能将RCA带入一个全新的境界。这种魄力和远见，实在是少见的。

萨纳福是在饭桌上，从儿子口中第一次听到“电视机”这个名词的。1926年，爱达华州一位名叫哈罗霍斯的少年，在埋头研究电视机的事，被人们当神话一样传说。“爸爸，什么叫电视机？"6岁的儿子问道。“电视机？”萨纳福对这个爱发问的儿子常感到头疼，“是你自己创造的名词吧？我可从来没听说过。”“不是。有人说，哈罗霍斯正在研究它，这个小孩可真了不起！”“是吗？有什么了不起，你说？”“他们说，可以把人送到很远很远的地方去。”萨纳福对儿子的认真忍俊不禁：“那和轮船、飞机有什么不同？”“完全不同，”儿子着急了，“他们说，人坐在家里不动，别人在很远的地方就可以看到他。”“什么人告诉你的？”“老师说的。他们说那种机器可以把人和东西送到每一个角落。”萨纳福惊呆了，自言自语着：“真是个了不起的设想，图像再加上声音，如能传播出去……”萨纳福立即意识到电视机广阔的发展前景，热切地聘请齐瓦金合作开展这项研究，一刻不停地展开了工作。萨纳福全力发展电视机的决策，遭到公司高级人员的一致反对，他们不愿意在不景气的时候再进行风险投资。只有萨纳福明白，时间就是胜利，胜负之分，仅在孰快孰慢。萨纳福力排众议，实施了他独断专行的作风，在齐瓦金的领导下，开展了这项庞大的研制工作，以10万美元研制费，研制成一台完整的电视机。

然而，由于第二次世界大战的爆发，公司转产军品，萨纳福本人也被征入伍，电视机的生产被搁置下来。在服役期间，他以企业家的精神崭露头角。他制订了一套无线电广播计划，用于开展战时宣传，由此诞生了世界闻名的“美国之音”。大战结束后，已获将军衔的萨纳福一回到RCA，马上下令研制彩色电视，他敏锐地看到，彩色电视机取代黑白电视机的日子定会到来，尽管当时黑白电视的生产才刚刚起步。这一计划，又引起了很多人的反对，大家认为那根本不可能的，何必浪费金钱。萨纳福在花了近1亿美元的研制费后，终于用事实让反对他的人们哑口无言。又一个幻想实现了。远见和自信，这就是萨纳福的超人之处，也是RCA公司节节胜利、立于不败之地的保证。此外，还有人说他的成功，也靠他有预测的决断力，以及他懂得如何运用“偷梁换柱”之计，称他是“发明家的发明家”。

我们需要确保自己行进在正确的营销道路上！我们需要做有效的、高效的营销！要做到这些，我们同样需要判断力和预见力。

在开启先见之门的路上，我们已经有了一些经验性预见的收获。比如，产品一旦比对手的价格高，我们就知道市场接受度会受限，对产品力与品牌支持力度会要求更高；价差利润体系一旦和强势对手相差无几，渠道商们的接受意愿就会偏低；销售团队的执行意愿与执行技能一旦出了问题，我们的市场和管理就会大有问题。但是，相对这些大家都知道的收获，更多、更体系影响企业营销成败的预判和先见，才能让我们击溃对手占领市场。这才是我们更重要、更需要的。

这条路是爱恨交加的。一旦我们发觉自己没有判断和预见到一些营销的本质，我们会痛恨自己；一旦我们判断和预见到了，我们会充满喜悦又会感到害怕，喜悦的是我们就要回到光明的营销路上，害怕的是我们竟然还会在产品、团队、渠道、促销、公关、传播等方面存在如此多的问题。

但无论如何，我们现在能够判断成效、预见成败，扳正那些偏离的轨道，让自己行进在正确、有效、高销的营销路上。