如何实现拓展思维打破销售瓶颈？

我们先来看几个扩展思维的小故事：

（1）古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他学哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获。”一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲一样的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力转为助力，将无往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。

（2）两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场，然后，打道回府。而另一推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功地占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变、转换思维、创新变通，树立市场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有、人有我优，细分并挖掘市场、创造市场。

（3）在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息。可是，在他休息时，石头又会自动地滚下来。于是，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐弗所面临的是：永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，也就是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”命运中，受苦受难。可是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。

销售人员在销售过程中，会不断碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定能解决问题的。

（4）美国某一著名大学做过这么一个试验：把一个活青蛙扔进煮沸的大锅，青蛙在接近水面时突然跃起生还。然后又把一只活青蛙放入温水中，再用小火慢慢将水加热，青蛙在水中怡然地游来游去，丝毫没有感觉到死神的来临，当水温加热到一定程度想要逃命时，一切已经来不及了，最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织在突然遭遇危机时，能够集中全部力量来应付，结果能化险为夷；而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时，却不会引起重视，结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及。销售人员在销售过程中针对采取怎么样的销售策略很关键，现在的客户都非常成熟，往往要迂回侧击、循序渐进、慢慢渗透，最后把客户拿下。

（5）古希腊著名科学家阿基米德曾狂妄地说：给我一个支点，我就能撬起整个地球。阿基米德是根据力学、物理学的原理而得出这种结论的，可惜没有撬动地球的支点与杠杆，但是阿基米德这种思维方式对于销售人员来说值得学习，学习他看问题抓住事物的本质与关键。销售人员也要找到销售问题的“支点”，找到“支点”，一切迎刃而解。

以上几个小故事的分析让我们知道现代企业必须具备一种科学的思维方式——多维性思维，能够从上下、前后、左右等不同角度，探索纷繁复杂的事物，用许多敏感的触角，向四面八方纵横伸展。从平凡中化出神奇，从危难中求得生存。下面我们继续结合具体的案例分析：

我们知道，汽车销售与植树原本是一对矛盾，道理很简单，汽车的排气污染会使城市的绿树枯萎，直接影响着城市环境。然而，日本横滨本田汽车业主青木勤社长却别出心裁地做出一个令人击案称绝的为销售汽车而绿化街道的“本田妙案”，使本田汽车独领风骚。

每天乘车外出的青木勤社长，从公路上多如蚂蚁的汽车行驶中，突获灵感：假如我们如此这般卖车卖下去，汽车排气将直接污染着城市的环境，这个问题应当由产业者加以解决才是，所以不能只顾卖车，理当通过卖车来促进城市绿化。于是，青木勤社长便定下一个方针：“今后每卖一部车，便在街上种一棵纪念树。”之后，本田汽车公司将卖车所得利润的一部分，转为植树费用，以美化城市街道。为销售汽车而绿化城市的绝妙方案，在消费者中形成了一种特有观念：“同样买汽车，何不买绿化街道的本田汽车？”这种“你买我汽车，我为你植树”的公害防止销售方法，使得本田汽车的销售量由此猛增，一路领先。“本田妙案”始创者青木勤社长因此风头大出，成为汽车业的佼佼者。

量产兼定做的尝试：(www.xing528.com)

随着时代的发展，一种结合了“大量生产”，同时也能符合“定做要求”的生产概念已渐渐成为企业界探讨的课题，同时也引起了学术界研究的兴趣。最能代表“量产兼定做”生产方式的先驱，可算是日本名古屋市郊的国立脚踏车工业公司。该公司在20世纪50年代以前，曾经风光一时，自从摩托车、汽车兴起，成为人们代步的交通工具之后，已渐趋没落。但是这家老工厂，现在却已是枯木逢春，东山再起。工厂内，工人、机器和电脑正每日合作无间地在一条装配线上，生产顾客依各自身高、体重和喜好而定做的脚踏车。该公司销售部经理西川浩司说，传统的脚踏车制造商，最多只能生产二三十种车型或颜色供顾客挑选，而他们公司则是分别为每位顾客制造投其所好、适其所需的车子，各种不同的组合可以达到千种以上，真可以说是大量生产，但又千变万化。同时更重要的是价格只比同级量产车贵一成而已。

日本的著名经济学者日下公人指出，这种结合了“大量生产兼定做需求”的弹性化生产，对于工业界的影响，将不亚于福特当年在密西根州工厂的装配线。因为消费者对产品品质、性能的要求都很高，大量生产的商品已逐渐被消费者所扬弃，取而代之的，就是特别考虑消费者个别的需要和喜好，而价格又不能太高的商品。因此，一个崭新的消费时代即将到来，企业界必须革新观念，及早做好准备，以迎接新时代的来临。在日下公人阐述自己观点的同时，更多的专家学者也开始正视“大量生产兼定做需求”的弹性化生产问题，并纷纷到国立脚踏车公司实地参观、了解，甚至连远在美国的有关人士，也不远千里跑到日本求教。新闻媒介也进行了报道。如此一来，该公司宾客如云，应接不暇，订货者络绎不绝。逼得该公司不得不调整价格，以价制量来应付如雪片飞来的订单。

我们再看一例：日本一家酿酒厂收集了三十年间（1951年~1980年）的有关资料，证明啤酒销量与天气变化之间存在一定的关系，由此提出了“啤酒天气指数”的概念。他们首先汇集了三十年中全国十五个地区的每日最高气温，然后计算出各地区每隔十天的平均最高气温和每月的平均最高气温，再把它们同各地区当月的啤酒销售情况相联系，便绘出了当年的“啤酒气温曲线”。把三十年“啤酒气温曲线”的平均值作为参考基数，那些具体某年的平均“啤酒气温曲线”同基数之比被称为“啤酒天气指数”。这样就可以一目了然地定量观察出天气变化同啤酒销售量之间的关系。比如1974年和1976年的“指数”低于参考基数，啤酒销售量则出现明显下降趋势。1978年日本出现酷暑，“指数”高于“基数”，当年啤酒销售量上升10%。

进一步的研究表明，在市场趋于饱和的情况下，气温就成了决定啤酒销售量升降的主要因素。因此，这家啤酒厂十分注意观察研究天气情况，合理安排生产，收到了良好的效果。如今，在日本已经有人把这种研究推而广之，提出了“天气市场”的概念。他们认为：在经济繁荣和市场成熟时期，天气的波动会有效地影响生意的成交。因而天气成为商业决策方面的一个重要因素。

这是发生在英国的一个真实故事。

有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病。他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到了10万英镑。价钱还在不断攀升。老人深陷在沙发里满目忧郁。是的，要不是健康情形不行，他是不会卖掉这栋陪他度过大半生的住宅的。

一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1万英镑。可是，如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都快快乐乐的。相信我，我会用整颗心来照顾您！”

老人颔首微笑，把住宅以1万英镑的价钱卖给了他。

故事心得：完成梦想，不一定非得要冷酷地厮杀和欺诈，有时，只要你拥有一颗爱人之心就可以了。

“拓展思维”市场营销策略给人的感觉是棋高一着。它是企业促进市场营销决策更趋合理、更趋完善的“法宝”。而思维又是无限的，在无限中扩展很多好的点子就会瞬间激发出来。