选准销售点：美菱181型冰箱引起轰动销售

1 “熊猫”引起的轰动

台湾投资巨大的台南动物园，曾展出一只疑似“熊猫”的动物，引得新闻媒介、专家学者一阵忙乱，一时之间成为热门话题。这只黑白相间的小动物，到底是不是熊猫，引起了动物专家们的争论。观众则受好奇心的驱使，纷纷前往观看。游客原本不多的动物园，则趁机大大捞了一把。这只暂时被称为“黑白熊”的动物，引起的轰动，从创意和推销的观点来看，其实是一个经过精心策划的广告活动，目的就在于制造新闻，吸引顾客。原因有以下几个方面：

（1）该动物园在“熊猫”事件前，在电视上的密集广告，主题即围绕在这只“熊猫”身上，这是引导性的广告，目的是引起注意。

（2）当“熊猫”引起注意之后，农委通过台南市政府派人前往鉴定，园方故作神秘，对其来源不愿详加说明。其真正的来源越神秘，当然就越能引起好奇。

（3）电视“顽皮家族”的节目创作人员前往录像时，受到园方亲切热烈的招待。而东海大学生物系讲师林良慕和师大教授李琳琳前往观察了解，不但备受冷落，甚至遭到拒绝。显然，这是有无广告效应与宣传价值的差别。

（4）园方负责人登聪太太，很直率地对记者说，是真是假游客来看就知道了嘛！

（5）园方公共关系组长韩明哲表示，如果自然生态保护协会理事长张丰绪来到该园，园方将提出详细报告，并揭开“黑白熊”的谜底。显然动物园寄希望另一次免费的新闻广告。

（6）据说这只“熊猫”在园内受到极周到的照顾和保护，但其他动物则大多营养不良、骨瘦如柴。这种待遇差别，无疑是据利用价值而定。

（7）时机选得恰到好处。12月25日至元旦期间，共有两次三天的假期。从以上的分析推论，可以了解台南动物园的良苦用心。这只“熊猫”若以一般广告来促销，其效果毕竟十分有限，唯有通过大众传播媒介的报道，变成新闻热点，效果才更大、更好。

2 “鸽子事件”的效应

美国联合碳化钙公司一幢刚竣工的52层大楼的一个房间，飞进了一群鸽子，把房间弄得很脏。而公司的公关人员则由此导演了一场妙趣横生的“制造新闻”活动。首先，这位公关人员别出心裁地通过电话告诉动物保护委员会这里发生的一切，并请求派人前来处理有关保护动物的“大事”。动物保护委员会接到电话后居然十分重视，并派人立即前往，小心翼翼地一只只地捉鸽子。之后，公司又将这件事告诉新闻界。新闻界被这一消息惊动了。他们认为，如此多的鸽子飞入一幢大楼是极少见的，又加上动物保护委员会还将对它们采取“保护”措施，这的确是一条有价值的新闻。于是，电台、电视台、报社等新闻传播媒介纷纷派出记者进行现场采访和报道，而且消息、特写、专访、评论等体裁交替使用，既形象，又生动，更吸引了广大读者争相阅读和收看。这些新闻报道，把公众的注意力全吸引到联合碳化钙公司上来，吸引到公司刚竣工的总部大楼上来，结果，联合碳化钙公司总部大楼名声大振，而公司首脑充分利用机会在荧屏上亮相，介绍公司的宗旨和情况，从而大大提高了公司的知名度和美誉度。

3 “181效应”

1989年，合肥电冰箱总厂在市场调查中发现，顾客对市场上的各种型号的冰箱并不满意，主要是报怨结构不合理，冷藏室过大，而冷冻室则很小，使用起来很不方便。针对这种情况，该厂悄悄地研制开发了美菱181型大冷冻室冰箱。投入市场后受到了消费者的青睐。但如何进一步拓宽市场呢？该厂认为关键是选准销售点。最后决定，一个是湖北的“二汽”，那里持币待购的人多，且离城市较远，很多食品都需要储藏；另一个是新疆。果不出所料，两个销售点的美菱181型冰箱都引起了顾客的关注，受到了欢迎。送到十堰百货商场的500台181型大冷冻室的冰箱几天就卖光了。接着，在北亨、上海、安徽等地也都出现了很好的销路。“181”的影响扩大了，国内一批类似的、模仿的新产品出现了。“181"拯救了陷入困境的冰箱业。这种现象被经济专家称为“181效应”。

4 “退款办公室”的效应(www.xing528.com)

1990年12月21日，青岛双星鞋厂挂出一块醒目的牌子：“退款办公室”。此举不但没有降低工厂的信誉，反而每天收到大量感谢来信、感谢来电，销售量比以往任何时候都大。原来这个厂生产的PU老人健身鞋，穿着轻便舒适，适用老年人健身用，投放市场后备受欢迎。但是他们发现，近期生产中，投入使用的部分台湾尼龙绸鞋面材料，由于质量出现问题，致使部分PU健身鞋帮有破裂现象。这时成品鞋已有少量流入市场，到了消费者手中。对此厂领导立即召开紧急会议，研究决定：第一，对使用此面料生产的尚未发出厂的鞋全部封存，进行返修；第二，对已发到本市商业部门的319箱鞋全部收回，并通知有关商店停止出售；第三，立即在报纸上刊登广告，向顾客致歉，并接受退货退款。

5 7万元完璧归赵带来的效应

锦州市文学艺术联合会与锦州市电视台联合举办的故事大奖赛上，《失而复得7万元》故事荣获特别奖。这个故事的梗概是：一个村干部携带7万元现金到饲料公司购买“飞达”牌对虾饲料。由于这种饲料质量好、销路旺而供不应求，公司只好每次只卖一上午，隔天再卖一次。当这位村干部风风火火赶到饲料公司时，“飞达”饲料已经卖完。他请求公司经理单独解决一些，但经理没答应。村干部决定再等一等，或许能找到解决办法。可赶了半天路，实在太累了，村干部靠着门框睡着了，手中的一包现金掉在地上。这时，一阵大风刮来，把钱刮得满院都是。公司经理立即召集职工到院里拾钱。最后，不仅7万元现金完璧归赵，公司还提供了这位村干部需要的“飞达”饲料。这原来是锦州市外贸饲料公司的一次人为广告宣传，它在社会上引起了强烈反响，锦州外贸公司、“飞达”牌饲料及公司的良好服务传遍了东北大地。

6 “时代”和“华纳”合并的效应

美国最大出版和电影唱片公司，分别是时代公司和华纳公司，这两家长期以来执美国资讯和娱乐牛耳的集团，在眼看同行业纷纷被日本、德国、英国、荷兰所兼并的残酷现实下，不仅感到了危机，而且开始认真思索合并，共同利用资源，同心协力增强竞争实力。时代公司旗下拥有的是美国发行量最大的《时代杂志》和《运动画报》，还有全美最大的付费有线电视台HBO和Cinemax，以及丛书出版事业，员工约有21000人，1988年营业额为45亿美元。至于华纳公司的关系企业，则包括了华纳兄弟电影与电视摄影棚、大西洋唱片公司、DC娱乐短片公司和《Mad杂志》等，员工有14000多人，1988年的营业额为42亿美元。从各方面来看，这两家公司都是门当户对，实力相当，以对等的方式合并，对彼此都有好处。而合并之后，既能免于形单势孤而被日、德收购，也能迎接1992年欧洲成立人民、资金、货物互通的单一市场，而更重要的是成为全球少数可以用任何传播媒介制作和行销资讯的媒体大王。

时代与华纳的合并，前后共花了两年多的讨论时间，一直到1989年3月才开始敲定。合并后新公司的名称为“时代华纳公司”，由时代的董事长理查·蒙德出任董事长，华纳的董事长史蒂芬·罗斯利担任行政首长，董事会的成员双方各有12席。新成立的“时代华纳公司”，业务的目标是希望成为全球销售量最大的出版和唱片公司，同时通过拥有的媒体相互支援这两项产品的行销。时代和华纳因恐惧外国企业的吞并而结合，在商议合并的两年过程中，这两家企业不时成为媒介注目的焦点，一有风吹草动，就成为股市和版面上的话题，他们的股价也因此分别上涨了69%和54%。当合并完成后，时代华纳公司的新闻报道并没有因此减少。因为，像日本的索尼公司和松下电器不仅没因其合并而放弃收购，反而更加强了将其吞并的信心。对此，虽然没有确切的证据，但流言四起的结果，却使时代华纳公司的股份节节攀升。从“行销事件”的角度来看这个现象，不能排除这两家公司有意以合并为题目，制造气氛，引起人们关注它、关心它、爱护它。

7 宝洁——“牛鞭效应”

宝洁公司（P＆G）在研究“尿不湿”的市场需求时发现，该产品的零售数量相当稳定，波动性并不大。但在考察分销中心向它订货的情况时，却发现波动性明显增大，分销中心称他们是根据汇总销售商订货的需求量订货的。宝洁公司进一步研究后发现，零售商往往根据对历史销量及现实销售情况的预测，确定一个较客观的订货量，但为了保证这个订货量是及时可得的，能够适应顾客需求增量的变化，他们通常会将预测订货量增大一些向批发商订货，批发商出于同样的考虑，也会在汇总零售商订货量的基础上再加一定增量向销售中心订货。这样，虽然顾客需求量并没有大的波动，但经过零售商和批发商的订货后，订货量就一级级地放大了。

在供应链的运作过程中，许多制造企业经常会发现这种商品的顾客需求较稳定，变化不大，但是上游供应商往往比下游供应商维持更高的库存水平。这种越往供应链上游走需求波动程度越大的现象，正是供应链中的“牛鞭效应”（The Bullwhip Effect).

8 “中国制造”受益“土豆效应”

经济学中的“土豆效应”认为，越是经济不景气，人们越会注重生活必需品的消费，食品类实用型消费将超越穿戴等享受型消费。3月1日开幕的第19届华交会上，价廉物美的“中国制造”正成为“土豆效应”的受益者。

德丰（香港）国际有限公司专业生产各类火炉具、烧烤架等厨房用具，业务员郭腾宇告诉记者，公司出口几乎没有受到金融危机影响，原来的老客户都保持稳定，由于原材料价格下降，公司利润反而有所增加。“金融危机导致欧美失业率增加，家庭收入减少，很多人选择了在家做饭而不再去餐馆用餐，所以我们部分门类的产品出口反而有所增加。”

在宁波志岳电子有限公司的柜台前，很多客商被其展出的电子感应垃圾桶所吸引，只要手掌接近，垃圾桶盖就会自动弹开，避免了人体接触，非常卫生。业务员俞翔表示，公司产品出口欧美，在家乐福、沃尔玛等大超市都有销售，2009年出口额超过1300万美元。2009年11月开始进入出口淡季，公司出口有所下滑，但由于产品拥有自主知识产权，设计精巧，受到欧美家庭欢迎，2010年2月出口环比1月增加了60%。公司还新设计了自动感应的宠物喂食器，相信市场会进一步拓展。