让顾客狂热的巧妙促销策略

我们先来看一个在美国生活过多年的华人在美国遇见的促销故事：

“不久前，我收到了作为回扣的第二张10美元支票。至此，我完全相信这家商店的信誉。

在纽约工作生活几年，少不得跟商店打交道。逛商店次数多了，对于美国林林总总的商业营销和促销手段积累了不少认识和体会。这里介绍一种鲜为人知的营销和促销手段：rebate。rebate这个英文单词的字面意思并不复杂，就是折扣、回扣的意思。但是，在商店营销和促销实践中，rebate，并非就像我们商店里的回扣和折扣这么直接和简单了。

几年前，我到纽约工作生活后的一个周末，我顺着曼哈顿34街由东向西散步。步行到麦迪逊大道和第五大道之间，我看到路南面临街有一个文化和电器用品商店，就走进去看看。原本打算挑选一点文具，可是进去一看，货架上琳琅满目，各类小电器品种很多。

最吸引我注意的是一种小型台式电话机，这个款式的台式电话机，当时国内还不多见。于是，我驻足观看这件商品。看到除了标价为14美元外，还有一个特价说明。因为写的是密密麻麻的英文字母，我也懒得费工夫阅读，就示意售货员来给我口头解释。

售货员的解释很简单，核心意思是：我如果买这款电话机，就先付款14美元。过一段时间，商店将会退还10美元给我。也就是说，这部台式电话机实际价格是4美元。经售货员这么一说，我再一换算，觉得折合人民币还不到30元，价格蛮便宜的，而且这款电话机小型、新颖，我很喜欢。另一方面，我对美国的这种销售方式也十分好奇，不妨就亲自经历一下吧。当即，我挑选了两部电话机。

在付款台，服务员首先给我两份表格让我填写。表格上，除了需要填写采购时间、商品名称、金额等要素外，还要填写采购人联系地址等详细信息。美国人不怕麻烦，每件商品都需要单独填写一份表格。好在，我就买了两件，只填两份表格。填写好表格，付款28美元。离开商店的时候，商店服务员向我强调一点，一定要保存好原始采购收据，以便在发生纠纷的时候备用。

采购两部自己喜欢的小型电话机，心里也很开心。加上觉得很有可能拣了个便宜，心里也挺得意。说实话，当时对于商店是否能兑现承诺，还是相当怀疑的。

大约过了一个月时间，我收到一个信封，里面装着一张10美元支票。虽说钱数不多，信封、支票一应俱全，一切都正正规规，很像那么回事儿。不过，返还美元怎么还不一次到位？对此，颇令人费解。不管怎么说，人家说到做到应该不用怀疑了。我同事们也相继去这家商店采购，除了电话机，还采购别的东西。因为，一旦兑现承诺，商品价格的折扣幅度还真不小。

后来，又过了大约一个月，我收到了第二张10美元的支票。至此，我对于这家商店的信誉，已经十分佩服了。不过，回过头来一想，觉得这家商店这手营销和促销招数既聪明又巧妙。打折扣降价的人情做了，吸引了顾客，同时又把顾客的资金集中到自己手里一段时间，保障自己手头拥有足够的流动资金。

在美国，为了钱，商家也好顾客也罢，大家有一个共同的特点就是不怕麻烦。我为节省20美元又要填表又要到银行兑现支票。从另外一个角度看，大家凭借知识、智慧和劳动获取钱财，不正应了中国人的一句老话：君子爱财，取之有道。”

商品营销的成败不但与商品的性能、质量、价格有关，与店铺的销售策略、销售方式等也有着密切关系。现代的营销实践表明：现代社会商品的相似之处远多于不同之处，店铺的“硬件”设施大同小异，顾客确定购买哪种商品、在哪家商店购买，既取决于商品的品牌、性能、质量和价格，也取决于店铺的服务质量以及商品、店铺在顾客心目中的综合满意程度。

因此，质量和价格都很不错的商品，若销售策略不当，照样不被消费者所接纳。店铺的服务质量、销售策略都无可非议，如果商品的质量、性能、价格等方面不如人意，同样也不会得到消费者的认同。经营的商品在价廉物美的情况下，起绝对作用的将是店铺的销售策略。本章节收集整理了21种在实践中行之有效的促销策略，希望值得大家借鉴：

1 高价促销法

一般情况下，商品的价格应该就低不就高，但这个世界上常有一些事情会出人意料。美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。一家珠宝店采购到一批漂亮绿宝石，由于数量太大，老板担心短时间内卖不出去，影响资金周转，便决定只求微利，以低价出售。

老板本以为物廉价美的绿宝石很快就会被抢购一空，结果却事与愿违，销售情况十分不妙。此时老板急着到外地去谈生意，临行时下令，若销售仍然不见起色，就以1/2的价格卖掉。过几天老板回来，发现绿宝石已被抢购一空，再查价格，不禁喜出望外。原来，店员们把老板留下的指令误认为是按1至2倍的价格卖掉。他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。

这个例子表明：薄利多销未必一定正确，有时高价策略反而会促进销售。因为有些消费者习惯把价格同商品的品质联系起来思考，认为“一分钱一分货”，价格越低的商品其品质一定不怎么样，而高价商品之所以价格高，一定有其内在的原因。

就是常有这种复杂的因素在里面，所以有的消费者在购买商品时就高不就低，这是一种通过购买高价商品来显示自己的社会地位的心理。

高价销售法适用于经营高档商品的店铺以及提供时髦服务的娱乐行业。

2 信誉销售法

这种销售方法适用于以老客户为主的商店。为了巩固老客户、争取新客户，就要长期保持自己的服务形象，不能因为现在生意好就怠慢顾客，也不能因为某种商品供不应求就降低进货等级，以图短期效益的增加。

我们常会看到这种情况：有的店铺因某种商品积压变质而遭到损失，老板便将损失转嫁给消费者。这种坑害消费者的做法只能使自己在消费者心目中失去信誉，失去老顾客，更争取不到新顾客。

3 加工销售法

加工销售法就是对某些滞销商品按顾客的要求进行改造或深加工，然后再投放市场。比如有些大量采购的商品，由于顾客无法接受大包装的商品数量，因而形成滞销，这时如果你将大包装商品拆散成小包装，就有可能使积压品变成畅销货。

4 易地销售法

商品有时候会有地域特征，在一个地方销售不出去的商品，换一个地方就会畅销；在一个地方畅销的商品，换一个地方就成了无人问津的“死货”。造成这一现象的原因是每一个地方都有可能具有不同的消费习惯或消费档次，比如在低收入人口集中的地方卖高档次商品，超过了顾客的消费能力，因此滞销的可能性就相当大。反之，结果也大同小异。网点销售法在国外称为“三角销售法”。做法是如果某种商品有三个商店销售，那么，就要求三家要呈三角形布局。这样一来既有助于三家店铺形成良性竞争的格局，也能使消费者不致漏网，最大限度地发挥市场潜力。

5 赞助销售法

这一方法是生产厂家“出血”，赞助商店举办有影响的文化、教育、体育等竞赛、比赛活动，扩大商店和商品的知名度，以利商店销售商品。

6 服务销售法

这一办法的核心是培育消费者的消费需求，通过举办培训班、讲座、现场咨询、技术辅导等方式让顾客了解商品的使用，解除消费者的后顾之忧，从而促使消费者购买商品。

比如花店举办“插花艺术培训班”，美容美发店举办“美容知识讲座”，化妆品商店在卖出商品后为顾客免费做美容护理等方式，都能够有效地提高商品的销售或增加店铺的营业收入。

7 示范销售法

示范销售法，就是厂家或店铺的工作人员现场示范某种商品的使用方法，或演示商品所能达到的效果，以求吸引顾客的注意力，激发他们的购买欲望。比如国外有家生产胶水的厂家，在报纸上打出广告说某商场门口贴着一块价值2000美元的金币，谁能揭下就归谁所有。结果第二天人潮如流，人们纷纷尝试却无人能够如愿。厂家趁机宣传这块金币是用某某牌胶水粘贴的。人们亲眼看见其效果显著，于是纷纷购买。(www.xing528.com)

8 有奖及让利销售法

前面已将这类方法讲得很详细，在此不再赘述。

9 迂回销售法

这是一种比较含蓄的销售方法，看上去不是在推销商品，但实际上仍以销售商品为目的。比如有些推销儿童智力玩具的商店，专门设置一个场所让儿童们免费玩玩具，并有专人辅导。一旦孩子们对智力玩具有了兴趣，父母多半会花钱购买。

10 搭配销售法

这种方法是将畅销商品搭配滞销商品组合销售。不过这种方法可能引起顾客反感，使用时一定要谨慎。

11 组合销售法

组合销售法就是将类型相近、使用起来具有配合作用的组合在一起销售，以图一次卖出多件商品。

这种销售方法对顾客也很方便，比如卖浴具等卫生设备的商店，如果把适合的浴缸、抽水马桶、盥洗用具组合在一起，顾客们选购起来就会很方便。因为一般家庭在购买这些东西时，都以成套购买为主。

当然，你在经营时也应该具有灵活性。组合购买当然好，零散购买也欢迎。不要只想做“组合”式生意，把自己的思路限死。

12 激将销售法

这是一种和顾客面对面交锋时需要用到的方法。因为有些顾客争强好胜，在他犹豫不决时，你只要对其稍作刺激，他就会因为“面子”或“炫耀”等心理因素而购买某些高价或并不一定需要的商品。

13 反时令促销法

一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但现在有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销的冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们常说的“反时令促销”。有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举，而消费者中不乏买者，主要目的在于获得时令差价。

14 独次促销法

商家对热门畅销的商品是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱尔商店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。所以，任何商品在这个商店里一出现，就会被抢购。这一方法与国内某些商店采取的“限量销售法”有异曲同工之妙。

15 翻耕促销法

这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病，是否需要修理等等，并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。

16 轮番销法

这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。

17 每日低价促销法

商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价的促销手段扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10%~20%。否则对参与的顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。

18 最高价促销法

一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等铺天盖地的广告中贴出一张与众不同的最高价广告，声称“酱鸭全市最高价：五元一斤”。这则广告说得实在，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这群人的心理，显示他们的身份和地位，也能收到一定的促销效果。

19 对比吸引促销法

以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客，同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行商品的两三倍。在同样架下或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的商品，一般都好奇地把它与非流行的做比较。好时髦者往往会看中高价的商品，讲究实际者则往往选择廉价的非流行商品。这样，对两种商品都可以起到促销作用。

20 拍卖式促销法

当今时代，各大商店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称、拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价，有的低于零售价，令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜、有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末、节假日等时间，那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。

21 增货销售

商品滞销、库存积压过多、资金周转不灵，遇到此类情况，经营者因为急于把商品推销出去，往往采取打折削价的方式来处理。折价作为一种促销方式并无不可，但就其效果来说未必最佳。因为大凡折价的商品，多属于过时、质次价高、不适用的商品，所以，尽管打了折、削了价，顾客也不一定愿意买，况且，人们大都存在羞于购买削价商品的虚荣心理。

日本青年木村不是靠削价而是靠增货来促销，即“交1元钱可以购买到1.1元的商品”。其实，减价与增货在本质上并无多大差别，但人们的心理感受却大不一样。顾客花1元钱可以买到1.1元的商品，觉得是受到了优惠，心理上能够保持平衡，所以便纷纷到木村的店来购买食品。

营销技巧还有很多，可以说不胜枚举，只要您了解了各种顾客的心态，因人而异、因势利导，说不定还能创造出更多更妙的方法。