经营绝招：打开你的眼界

本节主要是介绍几个在思路上很吸引人的经营点子，让你从中获得销售灵感。

1 经营小旅店不可小瞧

如今美国商界精英中兴起了一种潮流，他们纷纷提前“退休”，到度假胜地开起小旅馆，享受生活与赚钱两不误。现年38岁的布赖恩·亨利原在可口可乐公司担任要职，4年前他结束了12年的办公室生涯，从亚特兰大举家搬迁至南卡罗来纳州旅游胜地波利斯岛，经营起一家有数十年历史的海景小旅馆。如今，像亨利这样选择人生的商业精英越来越多，他们或是为追寻一种不同于大都市的慢节奏生活，或是从事第二职业以换取工作乐趣和满足感。虽然开小旅馆并不轻松，甚至可能是体力活，但却有好的生活环境作为补偿。经营小旅馆起初都不大可能获得高额利润，但是当生意步上正轨后，经营者们发现这是一种不错的营生。

2 煽情夺人

美国一家玩具工厂通过市场调查，注意到这样一种现象：西方国家普遍出现人口负增长，一些人很想表达母爱但又对生育婴儿望而生畏；人口老龄化，不少老人的生活寂寞无聊。为此，工厂开发出一种名叫椰菜娃娃的玩偶。它构思奇想，进行了人格化的设计。娃娃屁股上有接生人员的印章，还附着一张“出生证”，登记了娃娃的姓名、手印和脚印，购买时需办理“领养手续”。这种碎布做成的椰菜娃娃由于满足了人们的心理需要和情感寄托，深受儿童和成年人的喜爱。这家工厂的高明之处体现在能从消费者的心理需要出发，推出的产品富有浓厚的人情味，终于形成了极大的市场。

3 鹅卵石也可以致富

几年前的一个周末，美国一个年轻人在湖边漫步。他捡起一块圆滑的鹅卵石，一边爱不释手地玩弄，一边慢慢地构思出发财的妙计。这个年轻人说干就干，定做了一个精致漂亮的小木盒，下面垫上稻草然后放进鹅卵石，并且美其名曰“宠石”。另外还附有一本广告作用的小册子，说“宠石”是世界上最理想的玩伴，既不吵不闹不需要喂食，也不必清理粪便。它不像狗那样邋遢，每天要牵着散步；不像猫那样执拗，对吃那么讲究。他选择圣诞节前推出包装精美的“宠石”，每件售价仅5美元。结果人人竞相购买，很快成为最畅销的礼品之一。说起来也许令人难以置信，这个年轻人只用了4个月的时间就净赚了140多万美元，成为了大富翁。

4 一举两得

日本横滨市平成餐饮服务公司在东京地区经营着30多家酒馆。它为了对顾客以及所售的商品负责，与此同时也对生产者作广告宣传，一律实行在凉菜柜台前以及菜单上明确标示生产者姓名和照片的做法。提供蔬菜的农民对此甚表满意，保证不让自己的产品出问题。经营酒店的平成餐饮服务公司无形之中名声大震，吸引了更多的消费者。

5 顺应潮流

1985年，美国可口可乐公司总裁罗伯特·戈伊佐塔收到助手递呈的一份大胆的计划，要求在可乐配方中加入另外一些佐料，使它成为一种口味更轻、更甜的可乐。在经过市场调查证明可行后，公司投资数百万美元让20万顾客做了品尝实验，结果令人满意，于是戈伊佐塔签字同意生产。

然而对于有长达99年历史之久的可口可乐，美国人有着深厚的感情，所以新可乐投放市场不久，戈伊佐塔便受到了新闻媒体和顾客的批评。老对手百事可乐老板冷嘲热讽，扬言百事可乐打败可口可乐指日可待。眼看这新可乐一步步地把市场让给百事，戈伊佐塔决定把原来的可乐命名为传统可乐，将传统可乐和新可乐同时出售。不久之后，可口可乐又重新占领失去的市场，公司市场价值由他上任时的40亿美元上升到1500亿美元。

6 异想天开

10多年前，美国人时兴在家里养鸟。不少人不愿意看见鸟在局促的笼子里关“禁闭”，宁可让它们在屋子里自由地飞翔。当然这也同时带来了新的麻烦——如何处理粪便。这时，一位商人灵机一动，开发出鸟用的尿布，再也不会弄得主客难堪了。自从登出邮售鸟用尿布的广告以来，这位商人应接不暇，生意兴隆。这个主意真是简单得不能再简单，不需要建工厂、不必请工程师、不要向银行贷款。一块只有巴掌一样大的尿布是不需要多少投资和技术，可是只有那些敢于异想天开的人才想得到这样的“点子”。

7 防扒手高招

面对着作案越来越高明的扒手，世界各地的商店和百货行是防不胜防，地处美国华盛顿市的艾雨发皮特商场的老板却胜人一筹，采用的方法简单有趣，避免了重大损失。他在商场的各主要墙壁上分别打了一个洞，在里面设置幅度为20厘米、高16厘米特制金属箱。箱内设有一个扩大反身镜，从里面能看到外面扩大的范围，视界广达180度。这种设置虽然廉价，但威慑力极大，扒手只得退避三分。

8 以时定价

日本东京一家餐厅一改传统的经营模式，用以时定价将以物定价法取而代之。其中午餐每分钟35日元，晚餐为每分钟50日元。自实行服务以来，餐厅里高谈阔论的人没有了，不少人都是一边吃饭一边不断看着手腕上的表。

9 另辟蹊径

在美国，一家名叫“奢朋”的蛋糕店运用了和摄影与电脑有关的新科技，可以将顾客制定的照片丝毫不差“印”在蛋糕上，边上的奶油装饰品五彩缤纷。加工这样的新式生日蛋糕每次收费不高，只需15美元，一时慕名前来的顾客络绎不绝，蛋糕店生意兴隆。

10 换货的作用

有一个生意人在某大厦租到门口一角卖水果。谁也没想到这个小小水果摊一个月的销售额竟达1.7万元。他的秘诀是换货，他的拿手货源是海南菠萝，也就是说能用最低价批到海南菠萝。他将菠萝以原价从同乡处换得进口洋桃等十几种原价水果。这样，他的水果进价时便全是较低的第一手价。于是他以低价销售，有些水果低到几乎跟某些水果摊进货价差不多。这样一来，其他水果摊索性也来他这儿进货。因为售价低，自然买的人多，再加上批发，微利加厚利，生意红红火火。

换货是精明商人惯用的技巧。由于许多人门路不同，各走捷径，能从厂家以最低价拿到某种产品，于是他们借此来个优势互补，彼此换货。这样他们各自手中就有了许多种最低价的适销对路的产品货源。于是，就有了很强的市场竞争力，而且还有很多小店找他们进货，在零售上占有优势，再加上批发，生意自然兴隆。

11 唱片试听，另类生意经

有家唱片店采用的“唱片试听服务”方式，具体是这样的：顾客在店里先暂时买下这唱片，然后回家试听一天，如果不满意，可以退回唱片店。在退回时只要唱片完好无损，唱片店扣下试听费再退回剩下的钱。这项服务一推出，深受顾客的欢迎。

因为如果没有这项服务，顾客怕买回的唱片不满意而白花了钱。采取这种方式，即使买回的唱片不满意白花的钱也只有少量试听费，自然顾客数量大增。然而顾客试听唱片与买下唱片对唱片店来说利润几乎相差不多，也就是说相当于大量顾客在买唱片，相对以前只有少量顾客买唱片，那营业额提高了很多！

这项服务对有的顾客来说更合算，因为顾客把唱片带回家，把喜欢的歌曲录下来然后再退回唱片店，这样他们相当于只花了少量试听费就买回了唱片。因此来购买唱片的人越来越多。而对于唱片店而言，即使顾客只花少量试听费，但由于人数较多其利润也就很大了。对唱片店的利润差不多而顾客少花了很多钱，顾客数量不就大大增加了，店里营业额也就大幅度上升了。

12 剩酒保管的奥秘

一位学者访问教授时，教授请他去一家中型酒家赴宴，进门坐下，一会儿，菜和酒就上来了。

“哎”，学者惊奇地发现送上的这瓶酒已开过封并且只有半瓶，就问教授这是怎么回事。教授笑而未答，只示意他看瓶颈上吊着一张考究小卡片，上面写着：中大XX教授惠存。教授见学者仍不解，就起身拉他来到酒家入口处的几个精美的玻璃橱窗前，只见里面陈列着各式各样的高档名酒，有大半瓶的，也有小半瓶的，瓶颈上吊着写有顾客姓名的小卡片。“这里保管的是顾客上次喝剩的酒”。教授解释说。

回到座位上，教授道出了这保管剩酒的奥秘。(www.xing528.com)

其一，有助于不断开拓经营业务。酒店为顾客保管了剩酒后，这些顾客再用餐时，就多半会选择存有他剩酒的酒店；而顾客喝完了被保管的半瓶，又会要新酒，可能又有剩酒需要酒店为其保管，下次用餐又会优先考虑为其保存酒的酒店，如此循环往复。

其二，有利于酒店的声誉。顾客喝剩的酒，酒店不私自处理，不会混装在一起当整瓶卖，这本身就显示了该店诚实的经营作风，而且还挂上考究的卡片，放进精制的酒橱妥加保管，这更赢得了顾客的信任感。

13 面包大王取信于消费者的绝招

美国面包大王凯瑟琳·克拉拉，标榜自己生产的面包是“最新鲜的食品”，为了取信于消费者，她在包装上特别注明了烘制日期，保证不卖存放超过3天的面包。为了有效地实现她的这一许诺，她采取的办法是，由公司派人把烤好的面包用车直接送给经销商，按地区编排了一个循环表，每3天送一次，同时把经销商店没卖完的面包收回，如果有的店不到3天就把存货卖完了，随时一个电话，就可以送货上门。这样，就保证了上市面包的新鲜。

一年秋天，一场洪水导致了面包紧缺。一天，运货员在回收过期面包过程途中，被一群抢购面包者团团围住，提出要购买车上面包。无论运货员怎样说明、解释都无济于事，最终还是被“抢买”一空。

几位媒体记者获知这一消息后，着力渲染，登在报上，成了轰动一时的新闻，凯瑟琳公司的新鲜食品，诚实无欺的经营作风都给消费者留下了深刻的印象。而凯瑟琳也在十几年中发展成一个现代化大企业，每年的营业额由2万美元猛增到400万美元。

14 家庭聚会示范销售

日本夏露丽公司是利用聚会示范方式，销售女性内衣、胸罩、鞋袜等商品而闻名的公司。它的售销方式是：以家庭聚会邀集亲朋好友，进行试穿、试用，并加以推荐介绍。由于这种聚会示范售卖方式，避开了众多人群，适合了日本妇女怕羞的心理，而且买者可以在很好的气氛中试穿，然后决定购买，所以很受女性消费者的欢迎。

夏露丽公司为了发展这种示范售卖方式，还采取了一些具体措施：凡是在聚会售卖中购买商品在1万日元以上的顾客，即有资格成为会员，目前该公司在日本国内有130万名会员。成为会员的人在下次购买商品时，可享受25%的折扣。会员在3个月内售卖该公司货物在40万日元以上，且举办过20次家庭聚会售卖者，即可成为公司的特约店。目前该公司在日本国内有2万家特约店，规模庞大。特约店若在6个月内售卖成绩达300万日元以上，并且举办50次以上家庭聚会销售，还可以升为代理店。若成为代理店，商品进价可享受60%的折扣，进货价格为特约店进价的一半。该公司现有820家代理店，其中有220家成立公司组织，会员99%为女性。由于该公司的出色经营和业余推销员的积极工作，其营业额不断增长，1984年达300亿日元，1985年达350亿日元，成为一家稳定成长的企业。

15 美国的酒店靠宠物招徕顾客

美国的许多酒店为了摆脱入住率低的困境，别出心裁地利用宠物招徕顾客，倒也收到了效果。

佛罗里达州的奥兰多酒店，5只野鸭每天一早便盛装打扮，随号角声列队出巡，穿过酒店大堂，跳进喷水池表现泳姿，黄昏时归队。住客的房内浴室，也有一只黄色的橡皮鸭伴客洗澡。

明尼苏达州的安德逊一家酒店，顾客入住后，可以临时收养店内的各种猫，酒店提供猫食、便溺盒和一张指导如何照顾猫的便条。

华盛顿的四季酒店，游客带犬入住，酒店会提供狗饼、狗矿泉水、狗睡袍、狗玩具。狗吃的食物用银盘盛上，再插上一朵鲜花。若碰巧爱犬生日，会送上生日牛肉饼或烤鸡脯，酒店雇员甚至为它高唱生日歌。

檀香山的雅士顿威基酒店，每晚会送给住客一个贝壳，这些贝壳每晚品种不同，均经过抛光打磨，精致可爱，是很好的纪念品。

16 消费者心理销售点子

雷诺汽车出清存货。

法国雷诺汽车公司的一家经销商，为了赶在年底之前将存车出清，以便购进新车，他们的经理召集全公司的人员举行动脑会议，研究怎样才能在最短的时间内把汽车卖光。最后他们采取的办法是，用OK邦贴在那些只能从显微镜才能看到的刮伤处，每车贴两三张。广告发出后，展示中心挤满了人潮，当顾客发现因这小小的瑕疵，一处就可节省300法郎，大家都迫不及待地把车开回家，结果不到一天的时间，就卖得一辆不剩了。

用古币推销保险。

美国普尔登保险公司为了解决推销员不受顾客欢迎、常常吃闭门羹的困扰，特地设计了一种别出心裁的礼券，礼券上写的是：“可以交换各国的古币复印品”，并将之邮寄给能投保的潜在顾客。而当推销员持地址前往拜访时，第一句话说的是：“我是送古币来的”，而不是“我是来推销保险的”。如此一来，推销员就能很顺利地登堂入室，当然也就不愁不能进入推销的正题。

流动银行。

美国银行在争取客户存款方面的竞争非常激烈，波士顿有一家银行的经理，有一天到超级市场去，他站在门口看到主妇们川流不息地进进出出。他忽然灵机一动，觉得这是个争取顾客的好地方。于是第二天他就派出一辆流动储蓄车，每天固定时间到超级市场门口为顾客服务。主妇们因为存钱、取钱方便，所以都十分高兴。此项服务方式广泛推行之后，该银行竟然成为波士顿地区业绩上升最快的银行。

妙女郎推销香烟。

加拿大有一种叫Sportman Filterper的香烟，为了打开市场，提高知名度，该公司想到了一个很有创意的点子。他们在温哥华最热闹的地方，布置了一个精美的橱窗，里面躺着一个迷人的女郎，她的四周则堆满了香烟。这个女郎对着路过的人大声叫嚷道：“请大家救救我，如果不把烟卖完，我就不能出去。”男人为了表现英雄救美的气概，无不慷慨解囊，结果堆积如山的香烟在短短的时间内就全部卖完了。这个事件第二天还成为全国性大报一条极为醒目的花边新闻，不久之后该牌子的香烟竟成为全国性的名牌了。

17 “把手表吊起来卖”

新加坡珍珠坊晨星石英钟表行老板徐约鸿，看见一名似有心想买表的顾客在浏览窗里的手表，可表店里的职员介绍不周，缺乏做生意的口才，致使生意没做成。之后，他对钟表行业进行了一系列的市场调查，发现当今手表已进入用完即丢的时代。而且，消费者对于品牌也不那么重视了，因此，他认为很有必要改掉以往那种把手表放在玻璃柜中传统的、陈旧的销售方式，于是他将玻璃柜里的手表全部吊在墙上。这种把手表“吊起来卖”的销售方法出现后，人们反应强烈，纷纷到该表行一睹其趣，同时手表的销售量大大增加。

18 美国的“出租名人”商店

美国洛杉矶的一家商店，为了在繁荣的都市里招徕顾客发展生意，店主想出了一个绝招：高薪聘请和出租“名人”。他们派人到全国各地物色容貌酷似世界著名人物的普通人，并以高薪聘请他们来店工作。

不久，同美国前总统尼克松、法国前总理勃兰特长得十分相似的“名人”都应征入聘了。顾客们明知他们是假总统、假总理，但无缘一睹真人风采的遗憾在这里似乎得到了补偿，一时间该商店顾客盈门，商店营业额顿时大增。于是，店主又老戏新唱，凡和科技界、影视界、体育界的明星们面貌相像者均可入聘。这些人经过特殊训练，一举手一投足都与原型毫无二致，几乎个个胜过特型演员。后来，该店又发出公告：凡是个人和机关团体举办各种活动，想邀请名人到场而不能如愿者，均可来店“借租名人”，每租一人租金1000美元。此告示一出借租者络绎不绝，都想让名人们为自己的活动增光增彩。那种挽着“英格丽”翩翩起舞，请“戴安娜王妃”当嘉宾主持，让“马拉多纳”在体育运动会上出头露面的情景，都让人十分惬意，收到了以假乱真的喜剧效果。这种“出租名人”的喜剧方式，使该店生意兴隆，财源滚滚。