以退为进式销售：欲取先予的策略

《道德经》第36章：“将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。”后两句的意思是：想要夺取它，必须暂时给予它。

《孙子兵法》上说：“故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。”有奖销售、打折销售、价格战都是欲取先予在商战中的具体运用。

狮子是百兽之王，它的勇猛是出了名的，但是它也会遇到比自己更强大的动物。这时，它不会光凭勇猛去对付敌人，而会采用迂回出击的策略，令对手防不胜防。而我们每个人的人生际遇也是变化多端、难以预测的，一旦碰到较大起伏的时候，就应采用“先予后取，以退为进”的谋略。因为这种方法不只会为你的人生觅得安顿之处，也会为你提供寻找更多“猎物”的机会。

生活中，我们要有“先予后取，以退为进”的意识。“先予后取，以退为进”的要领在于不计当前利益，看重长远利益，所有的退却都是为将来更大的发展做铺垫。

有一个人在沙漠行走了两天。途中遇到暴风沙。一阵狂沙吹过之后，他已认不得正确的方向。正当快撑不住时，突然，他发现了一幢废弃的小屋。他拖着疲惫的身子走进了屋内。这是一间不通风的小屋子，里面堆了一些枯朽的木材。他几近绝望地走到屋角，却意外地发现了一座抽水机。

他兴奋地上前汲水，却任凭他怎么抽水，也抽不出半滴水来。他颓然坐地，却看见抽水机旁，有一个用软木塞堵住瓶口的小瓶子，瓶上贴了一张泛黄的纸条，纸条上写着：你必须用水灌入抽水机才能引水！不要忘了，在你离开前，请再将水装满！他拔开瓶塞，发现瓶子里果然装满了水！

他的内心，此时开始交战着：

如果自私点，只要将瓶子里的喝掉，他就不会渴死，就能活着走出这间屋子！

如果照纸条做，把瓶子里的水倒入抽水机内，万一水一去不回，他就会渴死在这地方了。到底要不要冒险？

最后，他决定把瓶子里的水全部灌入看起来破旧不堪的抽水机里，以颤抖的手汲水，水真的大量涌了出来！

他将水喝足后，把瓶子装满水，用软木塞封好，然后在原来那张纸条后面，再加他自己的话：相信我，真的有用。在取得之前，要先学会付出。

1 销售中的“先予后取，以退为进”

“欲取之，先予之”，经商也一样，要想从顾客口袋中掏钱，先要给顾客一些实惠。

美国有一家公司，专门经销煤油和煤油炉。创立伊始，大肆刊登广告，但收效甚微，其产品几乎无人问津，货物大量积压，公司濒临破产。有一天，老板突然灵机一动，招来手下职员，让他们登门向住户无偿赠送煤油炉。职员们大惑不解，还以为老板愁疯了呢。看着老板那诡秘的神情，只得依令而行。住户们凭空得到无偿赠送的煤油炉，真是大喜过望，岂有拒收之理？一个个争相给公司打电话，索要煤油炉。不久，公司的煤油炉赠送一空。在当时，炊具还没有现代化，什么煤气、电饭锅、微波炉等都没有，人们生火做饭只能用木炭和煤。这时，煤油炉的优越性显示出来了，家庭主妇们简直一天都离不开它。很快，她们发现煤油用完了，这就得自己到市场上去买了。当时煤油的价格并不低，但已离不开煤油的人们也得自己掏腰包了。再后来，煤油炉也不好用了，于是只好买新的。如此循环反复，这家公司的煤油炉和煤油畅销不衰，老板终于会心地笑了。如此生财之道，除了精明之外，还要靠信心、胆略和冒险精神。

古德制药厂是哈默的父亲投资开办的，长期以来由于经营管理不善，产品销不出去，已面临破产。哈默接手后，便对美国医药市场进行了深入的调查研究，决定对这家药厂进行大规模的改造，特别是在产品销售上来个突破。那时，美国药品销售有个惯例，各家药厂生产的药品都是把小包装的样品散发给住在药厂附近地区的医生，经过这些医生试用后，如觉得满意，则开出药方，让病人们购买整瓶、整包的药。哈默在他的古德制药厂研制出一批品种齐全、功效卓著的药品后，决定不按各药厂的习惯做法。他的工厂送出的药物样品不是小包的，而是大包的，甚至一大罐；送样品也不像其他药厂用邮寄方式，而是由本厂工作人员直接送到医生那里，与医生直接见面。哈默买了各城市的地图，把每个城市分成若干个区，指定本厂职工分区负责人携带大包装样品和他亲自执笔的宣传广告材料，去挨家挨户拜访医生们和附近的药房。古德制药厂的员工对哈默作出直接免费送样品到医生那里去的决策是理解的，但对他规定要大包大包地把药物样品送出迷惑不解，大家对于这样大量免费送出药物，带来企业大量损失更是怨声载道。

哈默这一决策是基于这样一个道理：各制药厂把小包的药物样品分送给医生，医生接受了小小的样品，特别是那些没有名气的小厂的样品。由于送来厂家很多，要么随手扔掉，要么放到药柜最偏僻的角落，这样，样品发挥不了应有的作用。哈默决定送大包装样品，大得使任何一个医生都无法把它扔掉或者搁置起来。另外，这样可给医生一个“有信誉和有实力”的印象。这般做法，虽然支出费用多了，但却起到了该起的作用。

哈默这一决策在开始的短暂时间里是亏本的。然而，几个月过去后，订单陆续涌来了。不久，古德制药厂誉满全国。随着业务的扩展，古德制药厂改名为“联合化学药品公司”，成为世界有名的大企业。看来，哈默的“亏本经营”决策是旨在放长线钓大鱼。

无独有偶，在经营活动中有很多人应用了“亏本经营”的策略。日本有一家“意见公司”，是由日本实践技术协会开设的。这家与众不同的公司有近百位员工，其中有50位与不同年龄、不同层次的消费者建交了固定联系，请他们对各种商品提出意见，这包括对商品的批评和改进意见。同时还登出广告欢迎各方面人士向公司打电话或上门送“意见”，公司会给提意见的人一定报酬。

一般人认为这家“意见公司”肯定是亏本经营的，因为只有支出而没有收入。事实上，这种看法错了，“意见公司”的收回比支出超出很多！原来，“意见公司”将收集的各类意见整理分类，成为“消费信息”出售给有关商店和工厂。这些商店和工厂表面上亦是亏本买来意见，而最终却从这些意见中受到启发，使自己不断改进产品和服务，提高自己产品的竞争力，此收益是不可估量的。

2 林先生善做“亏本生意”

新宿是日本东京的“黄金口岸”，华侨林再旺先生在此创办的“风林会馆”，至今仍然是新宿的名胜之一。林先生的成功关键在于他善做“亏本生意”。会馆刚开张，他就打出了第一张牌：推出10日元一杯的咖啡面市。这一招确实吸引了不少消费者。接着，他又宣布：把卖10日元一杯的咖啡所得，全部捐献给生活贫困的人。这一壮举，赢得了日本社会各界的交口称赞。直到现在，日比谷公园和松木楼，每逢重建周年纪念日，都要出售10日元一杯的咖啡，成了记者们热衷报道的新闻。(www.xing528.com)

林先生为何甘心做这种亏本生意呢？其高明在于：一则得顾客。俗话说：“礼貌让人人不低，货物让人得顾客。”以人们不可思议的价格卖咖啡，一定会招徕顾客，而且他的“全部捐献”的壮举，更让人心悦诚服，二则得宣传。俗话说：“广告一登死物逢生，报纸一登销量大增。”林先生的所作所为得到了新闻界的争相报道，使他没花一分钱的广告费就成了众人皆知的热点。

经营上的“亏本经营”决策，实际上是一种“欲取先予”的谋略。经营者为了扩大销售，赢得利润，先要做好各种促销工作，付出一定的代价，可以说是“抛玉引市”之术。当然，经营者要作“亏本经营”决策去达到“抛玉引市”，必须首先对自己经营的产品有个估价，是否适合目标市场的消费需求。如果连这些起码的情况都不了解，所抛出的“玉”犹如沉入大海，引不出“市”的可能性极大。其次，要调查目标市场的纳胃及价格、税收、管理体制等情况，以利衡量该不该“抛玉”。

“欲取之，先予之”，这种“自残”式促销，只要经营得当，学会从“赔钱”中赚钱不失为一条取胜的妙招。促销方式千变万化，大家都喜欢小投入、大产出的促销手段，其实只需要稍微地动下脑筋，另类的做法有时会带来意想不到的效果与收获。

欲取先予在商战中，是一种“放长线，钓大鱼”之计。

将欲取之必先予之，并不仅仅在于取和予，而是包含着取与予、擒与纵、进与退等许多辩证关系；更重要的是要弄清什么是手段、运用什么样的手段、达到什么样的目的。

这种互惠关系的取和予的主动权是在经营者手中，取是目的，予是手段。经营者从事经营活动一切行为和手段都是为了取得经营利润，但也不是一味追求利润、唯利是图，只考虑自身利益而忽视或否定别人的利益最终自己也难获得利润。也就是要善于舍弃眼前利益，而追求长远利益。取与予的广义性在于，对内必须给员工想得到且该得到的利益；对外必须给消费者所想得到的真正利益；对待对手必须给他想得的眼前利益，最终使自己得到更长远的更大的利益。

3 侧向思维、迂回战术

有时，一些弯路是必走的，迂回而行要比盲目向前可靠得多。现实生活中也会这样，有时迂回前进，反而比走直路更易到达目的地。正如面对一座极为陡峭的高山险峰，我们不能直接冒险攀登而上，但可以绕着山路环行，最后便能安全到达山顶。捕鱼时，我们要把河里的水一点点儿汲干，才能让鱼儿自己暴露出来，这时，我们就可以轻松地抓到鱼儿了。相反，如果真跳到水中乱抓一通，那样恐怕一条鱼都不会捞到。

为了能更形象说明这一问题，有人曾做过这样一个实验：把狗和鸡关在两堵短墙之间，在狗和鸡的前面用铁丝网隔开放了一盆饲料。鸡看到饲料后，马上直冲过去，结果左冲右突就是吃不到食物。狗先是蹲在那儿直盯盯看着食物和铁丝网，又看看周围的墙，然后转身往后跑，绕过短墙，跑到铁丝网的另一边，结果吃到了食物。

看来，狗比鸡聪明得多，那么人呢？人会不会遇到这种情况呢？其实，我们人类在考虑某个问题时也有上述类似的现象。有的人总是死抱正面进攻的方法一味蛮干，却丝毫不能解决问题；而有的人则采用迂回战术，用意想不到的方法轻而易举地获得成功。这是一种侧向思维方式。

侧向思维的关键是能否摆脱他人常规的思维方式或习惯思维（思维定式）的束缚，换一种新的角度去观察。

侧向思维一般在下述两种情况下常用：

第一种情况是实现目标的途径相当明确，原有各种思维方式、思路、方法均可达到既定目标，但习惯思维决定了人们总是死盯住一条路不变，在这种情况下就需要运用侧向思维，寻找新途径。例如，要剪一块圆纸板，通常先在纸板上画出一个相应直径的圆，再用剪刀仔细剪下，这样花费的时间较长。有人想到用圆规画圆，把圆规的笔尖改装成小刀片，就成了一个很好的“切圆”专用工具。可见，用不同方法解决同一问题，还能节省时间。

第二种情况更为多用，就是为解决某一问题冥思苦想，但按常规方法却难以完美解决，这时不妨换一下思路，从与此问题无关的领域中去寻找解决的方法，或者请“外行”来参谋，出点子，或许很容易就能解决问题。大家比较熟悉的鲁班发明锯、莫尔斯发明电报就是这种思维的典范。

常言说：“先知迂直之计者胜。”所谓迂直之计，就是要懂得迂与直的侧向思维。这个谋略表面上看似迂回曲折，而实际上却更有效、更迅速地为获得成功创造条件。

通常情况下，人们的常规思维方式讲求“抢人之先”、“先发制人”、“争上制高点”，谓之抢先一步天地宽。但在特定时期特殊条件下，限于自身的实力，采用迂回的侧向思维方式，避其锋芒，克己之短，以期获得成功亦不失为一条妙招。下面的故事会给我们更多的启示。

日本丰田汽车公司为了确保汽车在日本的销售市场，深谋远虑，从解决城市的汽车与道路的矛盾入手，成立了“丰田交通环境保护委员会”；在东京车站和品川车站首次修建了“人行道天桥”；还投资3亿日元在东京设立了120处电子计算机交通信号系统，使交通拥挤现象得到缓解；另外，还投资创立了汽车学校，培养更多人学会开车；还为儿童修建了汽车游戏场，从小培养他们学驾驶。丰田的良苦用心最终如愿以偿——汽车销量日益增多，公司效益也相当可观。

现实生活中，有时走迂回道路，反而比走直路更易达到目的。丰田的成功正是因为采取“先予后取，以迂为直”的营销策略。从表面上看，他们所做的种种工作与汽车销售本身风马牛不相及，但此乃“醉翁之意不在酒”，这是一种迂回战术。

试想，假如丰田公司一味从正面宣传自己产品如何好，结果很可能是多花了冤枉钱，销路也不会顺畅。而他们采取“先予”，表面上好像是离开了汽车销售这一主题，事实上正切实达到了占领市场而“后取”的目的。

前路正艰，或许现在你正在事业的起步阶段，一路用体验风景的心态，享受磨难和喜悦。人生确实有很多条路，选好一条路，咬着牙坚持走下去，最后，每条路都有风景，都会精彩。