逆向思维 销售策略：将错就错式销售案例分享

一般来说，产品的成本高导致售价高无疑是不利于推销的。但德国一家刀片公司却理直气壮地拿着不是当理说。他们在一则广告中向顾客们这样表白心迹：“本公司的刀片总比别的牌子贵一点。虽然工厂努力降低成本，但无法办到，因为只有把胡须刮得干干净净才是最为重要的。”这则广告给消费者留下了该公司是以生产出优质刀片为天职的良好印象。因此，尽管刀片的价格高，也得到了消费者的认可，其销量直线上升。

20世纪20年代，有一家石油公司提炼的汽油本来质量很高，可遗憾的是因为汽油里莫名其妙的带有一点绿色而受到了冷落。只有把炼油厂推倒重建，才能去掉这倒霉的绿色，可是这样一来损失太重了。后来，石油公司总经理请来了一位声望很高的智囊人物，彻底改变了绿色汽油的命运，使之越销越旺，迅速走俏，令那些生产无色汽油的厂商大为妒忌。到底是什么妙计使绿色汽油起死回生呢？其实也很简单，公司专门做了一些“绿色石油”的广告，意在改变人们对汽油的固有认识。于是，绿色汽油很快便成为抢手货，继而人工染色汽油也应运而生了。

有一个卖金银首饰的人，转行开了一家树脂工艺品厂，她不懂得树脂技术，所以这个厂开张后，让她手忙脚乱了好一阵子，最让她头痛的是工艺品的外观颜色发暗的问题一直没有解决，订货商为此常发难，正常的工艺品比如小人和动物的肤色应该是晶莹剔透的肉粉色，但她的工厂加工出来的肤色却发暗，由于一些厂家把肤色问题作为技术机密不外露，所以她自始至终也没有从中弄明白问题出在了哪里。

一天工厂好不容易地又盼来一个订货商，当他从车间看过货失望地从车间走出的一瞬间，他扫了一眼货架上一款刚生产出来的树脂猪产品，颇有兴趣地停下脚步拿起来看了又看，她不安地对订货商说：“先生，这个款式是公司专门设计的，这种深肤色是因为一些消费者反映，工艺品颜色太亮，得总擦洗，所以我们设计出了深颜色的一款，但不知道市场能否接受……”

后来，那个订货商拿走了两个样品，再后来他专门点名就要这款商品，并且有多少要多少。现在她的这家树脂品厂，别的不干，专门生产这款小猪，她再也不用为其产品的肤色发暗发愁了。

事后她说：当时眼看订货商要走，她就想这下又完了，没想到事情发生了转机。“其实样品的树脂猪，肤色也是晶莹剔透的肉粉色，但我们做出这款产品之后，发现肤色发暗更能体现这类产品的艺术风格，肤色太亮反倒不好了，况且产品肤色太亮也容易落灰显得不干净。事实也证明我们的判断是正确的，这就叫歪打正着将错就错吧！”

说到歪打正着将错就错，另外一个案例也是让人颇感意外的：大约在解放前，上海有一家专门经营“金鼠”牌香烟的烟草公司，这个品牌的香烟在中下层老百姓中叫得很响，但是一直也没能打开上层社会的市场。有一天，销售部经理在下班路上路过一家照相馆，看见橱窗里放着一幅美女的照片，很吸引路人，于是突发奇想地把美女的照片印在了香烟盒上，并把它从“金鼠”改名为“美丽”牌香烟。此烟改名后，投放市场不久，公司随即收到法租界送到的一张传票，公司这才知道原来香烟盒上的这个美女，是法租界里的一位很有权势人家的姨太太。于是一场官司不可避免地开始了。

可没想到的是官司传开，“美丽”牌香烟的销量反而大增，本来后悔的烟草公司，此时却越来越不想轻易结束这场官司，虽然这场官司最后是输定了，但烟草公司却想办法拖延时间。最后公司输了官司但却为此声名远扬，产品销售量大幅提高。(www.xing528.com)

1879年，宝洁公司研发了一种初步命名为“依芙玉”的新型肥皂。工人只要把产品原料置于搅拌器，搅拌棒不停地旋转搅拌，操作员依据肥皂浆的颜色、味道来判断浓度是否达到要求，然后就可以倒入肥皂铸模。原料冷却硬化后，就变成了块状肥皂，即可切割包装。

有一天，操作员打开蒸汽驱动的搅拌器后，忘了关掉机器就出去午餐了。当他回来后发现由于搅拌过久，香皂原料充满泡沫，此事他没敢声张，照样该怎么做就怎么做，但一个月后，大量客户竟然在订单上指名要“飘浮香皂”。因为皂体充满了气泡，故香皂得以浮在水面上，免去了使用者“海底捞月”之苦。

公司通过调查了解，并没有对出事的员工进行处罚，相反还对他给予了奖励。员工的一次小小的工作失误，却给公司带来了一个意外惊喜，从此“飘浮香皂”成了宝洁公司发达的基石。“飘浮香皂”后来在市场上风靡一时。

一次，一场意外的大火袭击了美国食品大王鲍洛奇经营的贝沙连锁店，十几箱香蕉被火烤得发黄，皮上还沾有许多小黑点。陷入困境的鲍洛奇并没有心灰意懒，而是突发奇想。他来了一个反弹琵琶术，在店门口贴出一则广告，上面写着“女士们，先生们，本店新进口阿根廷香蕉，地道的南美风味，全城独此一家，进货不多，欲购从速。”就这样，被火燎过的香蕉竟然以比原价高一倍的价钱出售。并不是每个商人都能“因祸得福”的。它只垂青于那些敢从对立面思考问题，行“大逆”之道的人，鲍洛奇就是这种为数不多者中的一个。

这是由坏事变好事的范例。在产品的生产和经营过程中，出现一些失误是在所难免的，谁都不喜欢失败，但当失败和失误发生的时候，不可否认的是有些失误却是可以利用、可以转化的，一些失误甚至还可以给经营者带来意想不到的惊喜。

歪打正着、将错就错、顺势而为，有的时候也是经营中的最佳选择。这样的销售方式是逆向思维的销售。其实很多有效而新颖的销售方式都是逆向思维的，这样的效果很是显著，并且可以让一个企业起死回生。我们作为销售者应该很好地借鉴这样经典的例子，思考在竞争激烈的商场面前如何做好应对困难。