博威合金：践行利基战略的企业

博威集团是一家上市公司，2019年的营业收入是76亿元，净利润是4.4亿元。这个利润率相较于其他产业是比较低的，但在铜加工材料行业，同类型企业的利润率基本只有1%～2%。

那么，博威合金为什么可以远超同行？即“利基战略NicheMarket”，英文释义：大企业看不上、小企业做不了的市场。

博威合金的客户涉及三十多个行业，产品包含十七个类别，按金属成分划分，又可细分为100多个牌号。其产品主要应用在5G设备导热、电脑硬件、精密模具加工等领域。除此，博威合金还涉及新能源产业。

综合来讲，博威合金聚焦的领域基本都是一些“大企业看不上，小企业做不了”的市场，在此基础上，贯彻企业“专、精、特、优”的产品理念，加大研发投入，再利用成本优势颠覆原有行业生态。

博威合金究竟是怎么做到的？

1.重视市场调研

博威合金是国内铜加工行业里少有的重视市场调研的企业。企业很早就建立了市场调研部门，且研究方法非常独特。首先，他们会根据海关编码分析进出口产品，判断是否有机会，用国产优势替代国外价格高昂的材料；其次，他们有专员负责跟踪500强相关制造企业使用的铜合金材料。因为他们坚信跟着500强客户走，产业方向基本是不会有太大偏差的。

博威合金的市场调研是讲实物、实证、实访的。例如电机，会对电机里面的材料进行分解，而不是只做案头研究。实证、实访是指大量的一手研究，不是根据别人的财务年报进行相关推导，而是对产业链的企业逐家进行走访。所以其市场调研相对扎实，用一个不恰当的比喻，博威合金的研究团队就像猎狗一样，寻找适合的利基蓝海市场。

2.重视研发创新

博威合金是一家非常重视研发的企业，新中国在“一五”期间建设了沈阳铜加工厂，同期也对河南的洛铜进行了大量的项目地建设。加上国有体制的原因，吸引了很多专家加入，博威合金也抓住这一黄金时机，引进了很多资深专家。在博威合金，研发人员在已经立项的课题里拥有项目实证方法、经费的自由，以及高于行政的指令权利。当行政指令跟研发的业务指令产生冲突时，行政指令要服从研发的业务指令。

3.生产实现了高标准的多品类覆盖(www.xing528.com)

博威合金原来只做棒材线材，上市后增加了板带材，截至目前，博威合金除了管材不能做，已经实现了多品类的覆盖。正所谓，好的生产离不开好的设备。博威合金很早就斥资购入德国装备，内部甚至曾配套专门做专机研发的公司。除此，博威合金在设备制造机电方面拥有一批非常优秀的人才，也可称之为“怪才”，因为有些人虽然不会用电脑，但其手画图非常精巧，或许缺乏理论知识，但成品工艺却不输德国制造。

4.注重产业链营销

博威合金非常关注行业应用趋势，积极试水5G技术，配套了大量航天航空、军工等行业的关键材料，因为这类客户往往非常注重产品的性能，对价格反而不太敏感，所以博威合金对产业链的定位十分精准。例如5G通信设备里的均温板，由于新手机的电池扩大了，所以压延铜箔就要减重。这些需求的提出，离不开销售对客户的沟通、产品打样的跟进。

所以，中小企业究竟该如何使用利基市场的战略？可分三步走：

第一，差异化定位。避免跟行业垄断企业正面竞争，差异化挖掘客户，将产品价值点定位在竞争相对较少或更细分的领域。

第二，重视市场调研。很多企业都期望将钱花在刀刃上，直接请咨询顾问得到最直观有效的结果。但这恰恰忽视了制造业的专业属性，不是依靠顾问通过一两个月就可以实现的。咨询顾问最有价值的工作就是帮你对市场进行分析。做利基市场，一定要有很高的性价比优势。

第三，提高准入门槛和自身技术壁垒。企业可以将资金投入在设备和更高水平的研发人员上，打造企业自身的产品和技术壁垒。博威合金的产品不仅供不应求更难被模仿。除了提高准入门槛和自身的技术壁垒，还可以不断获取更高水平的行业资质，抑或寻求更高水平的合作伙伴，例如500强企业等，虽然合作门槛高，但优势也是显而易见的。

在如今消费降级、地摊经济、直播带货等比较艰难的市场环境下，所有人都在抱怨没有机会，但博威合金却实现了逆势增长。日前，浙江省省长袁家军先生还考察并点名表扬了这家企业。

综上所述，人才的正确、模式的正确、资金使用的正确和管理的正确都有个大前提，就是战略的正确。利基市场对于想要成为瞪羚企业的小企业具有很好的实战借鉴意义。