贝贝拉姆是一家神奇的企业，这家企业创始人邢品玲女士用社群的理念、社群的方法短时间将企业发展到全国各地，现在已经拥有门店11000家，微信社群4万多个，这里主要分四部分对贝贝拉姆公司进行分析。
1.商业模式
贝贝拉姆公司是2012年4月1号在河南驻马店成立的，创始人邢品玲女士在这之前做过许多行业，煤炭生意做得不错，但之后她依然决定投身母婴产品这个有爱的行业和事业，于是在河南驻马店成立了自己的贝贝拉姆店。贝贝两个字一个是男宝贝，一个是女宝贝，拉姆是仙女的意思，意思就是仙女守卫的宝贝。
邢品玲女士在一开始的时候就发现单独运营一家母婴店，无论是采购的渠道还是采购的成本都不是很好，所以她想做联盟。她当时采用的联盟方式并不是现在所说的直营连锁或加盟连锁，而是有一点松散的欧盟模式。大家都知道欧洲是由很多个小国家构成，他们在主权上并不统一，只是形成了共同的经济合作体，欧盟也缔造了全球唯一一个不需要靠主权就能够让各个国家共同发展经济的共同体，在我个人看来，贝贝拉姆也是这样的一个商业模式。
贝贝拉姆在2012年到2014年以300～400家的发展速度让所有的企业共享品牌，大家一起集中采购，主要经营的产品就是奶粉、辅食、营养品、尿裤用品等母婴用品。到2019年，贝贝拉姆在全国已经有16家分公司，11000多家连锁加盟店。但去过贝贝拉姆上海总部的人会非常惊讶地发现，总部办公室面积并不大，而且只有11个人。
贝贝拉姆能在短时间内取得如此成就，离不开其优良的企业文化：爱国爱家的文化、爱学习的学校文化、强有效的部队执行文化。
贝贝拉姆采用新零售的混合渠道，既有实体店也有电商平台，还覆盖了社群营销、网红直播和合伙人模式。
到2019年年底，贝贝拉姆每个店基本上都能覆盖到200个以上的有效客人。现在的母婴社群已经有4万多个。
贝贝拉姆凭借微信朋友圈、微信社群这种流量模式做成了中国目前最大的母婴连锁实体，而且在这个过程中做到了轻资产，并没有去“烧”钱而获得了巨大的扩张。
这个奇迹现在还在延续。为了使自己的事业不断地得到发展，贝贝拉姆的创始人积极地开拓新的流量，现在她本人也在践行着抖音等一些新的流量方式来替贝贝拉姆赋能。
2.新零售
新零售这个概念是阿里提出来的。当时马云曾说过一句话：纯电商时代很快就会终结，未来将没有电子商务这一说法，只有新零售。
那么我所说的新零售到底是啥意思？新零售简单一点讲就是基于大数据、云计算等新兴科技手段，以数据驱动为特征、满足个性化需求为目的，通过接触体验式服务完成点对点的商业行为，例如盒马鲜生就是阿里集团对线下超市的一种重构的新零售业态。
盒马鲜生是超市，也是餐饮店，也是菜市场，消费者可以进行O2O，你可以在App上下单，然后到店取货，也可以快递上门，也可以到到店进行情景式体验。盒马和传统的零售线下门店最大的不同不仅是竞争空间，更主要的是竞争时间。有了盒马鲜生这样的新零售业态，顾客在购物时间上极大降低了成本，然后借助物流快递这样的新兴配送方式，就让传统的线下门店赢得了宝贵的市场竞争的成本。例如商圈的范围扩大，原有的商业地理位置不佳，那么通过新零售便会带来很多原来空间传统零售满足不了的需求。
一般来说，家乐福、沃尔玛都有商圈概念，但是盒马不是，盒马可以根据大家的集中需求进行上游的集采，可以提前一个月集采，等你需要海鲜水果的时候，购买价格将会非常便宜，不仅是时间上的争夺，盒马鲜生还注重体验互动，例如，盒马餐饮、基于门店的LBS地理位置配送以及生鲜超市零售三位一体来做新零售。
盒马鲜生的商业模式非常简单，如图8-1所示，在定位方面，盒马鲜生跟贝贝拉姆一样。
图8-1 贝贝拉姆盈利模式分析
现在80%的消费者是80后、90后，这些人更加习惯用移动端购物。盒马鲜生定位的产品是海鲜生鲜食材冻品和半成品，这是基于客户和产品的定位。盒马鲜生的业务系统是线上线下O2O，线上电商也做，线下门店也做，因为在盒马和阿里看来，最好的并不是纯线下也并不是纯线上。现在有一种说法：直播比开门店要靠谱，这个观念是非常错误的，其实O2O线上线下混合才是未来的主流商业模式。
盒马很早就开始注意粉丝的互动营销，当然中国在做粉丝互动这一块我后面会讲到小米，小米在这一块是这个商业模式的鼻祖。那么盒马鲜生为了方便80后、90后的烹饪，会把食材做成半成品，你拿回家炒就好了，或者这种食材的代加工，还有食材的烹饪配料包，这些商业模式被海底捞等很多的企业拿来学习。
大家可以看到，在业务系统上，盒马鲜生其实就是从不同的维度去降低客户的时间成本。盒马鲜生之所以能做起来，其一，核心资源是天猫商城的数据支持；其二，有强大的供应链，因为这些食品都是吃到肚子里的，如果食材不安全、不卫生、不营养，顾客不放心的话，就不会有市场；其三，自建仓储和物流。盒马鲜生所有的都是自建，在三公里范围内，半个小时之内就可以送到。
既然盒马鲜生给顾客带来了便利，那么它是通过怎样的方式挣钱的？
第一，商品预售。商品预售是一个很古老的话题，例如理发店让你办卡，那你把一年的美发的钱交了，这就叫商品预售；例如期货，期货也是商品预售的概念。大家都知道现金流是商业模式的核心指标，钱越早进你的口袋这种模式肯定是越好。
第二，盒马鲜生对部分商品进行溢价销售。因为它提供了配送，提供了及时服务，所以80后、90后更愿意为了时间价值，降低选择成本的价值去多付钱，享受一些溢价的商品。
盒马鲜生做新零售，之所以能做得起来，第一点就是降低价格，源头直采，没有总代理经销商，所以在保证菜品新鲜度的前提下就降低了价格。第二点，降低了毛利率，传统超市海鲜，一般损耗比较大，零售价一般比定价要高一半；而盒马鲜生因为是源头直采，把毛利这一块就可以让利给消费者，因为它没有传统超市的海鲜的损耗大，所以可以降低自身的毛利卖给消费者。第三点，盒马鲜生确实提高了新鲜度。因为流转是直接的点到点，所以不论是牛奶、海鲜还是蔬菜，都足够新鲜，保证了盒马产品的核心价值。第四点，盒马鲜生的保鲜包装，盒马鲜生的贴体包装技术，新一代的包装技术确实是比传统的技术能够保证菜品足够的新鲜度。当然，盒马鲜生自建物流，以盒马鲜生超市为中心，用常温配送替代冷链物流，所以成本又节省了。
3.多渠道营销
讲完盒马鲜生，前面又简单地介绍了贝贝拉姆，那大家应该明白传统零售最大的特征就是单渠道营销。以前，做门店的就只做门店，做渠道经销的只做经销，做批发的只做批发，做电商的只做电商，做微商的只做微商，做社交电商的只做社交电商，做直播带货的只做直播带货。任何单一渠道的销售行为都称为传统渠道营销，哪怕最近比较红火的电商直播，无论是淘宝直播还是抖音带货，都是单渠道营销，是一种非常传统落后的销售行为和理念。
新零售往往是多渠道营销，即一个企业的产品到达顾客的手里面不是只有一种方式，而是有多种方式，最主要的特征就是O2O，因为现在一般都是线上下单线下交付，那么现在有互联网技术的便利性，包括LBS技术，也包括消费者特征的搜索技术，可以快速地用数据来支撑信息流，那么信息流交易变得简单，成本就直线下降。所以，大家一定要虚心地学习O2O，多渠道的升级版本就是全渠道，全渠道营销就是根据顾客，方便顾客，让顾客持续获得良好的体验感。(www.xing528.com)
对渠道进行重新的选择和组合，一切都是为了让利给消费者，方便消费者，新零售在这一块做了非常多的积极的探索。例如无人便利店，你进去把产品选好，只要绑定你的支付宝，出来的时候支付宝直接把账单结算掉，这个之前在杭州、北京、上海、广州都有这种店。例如增强体验的新零售VR，之前VR虚拟现实做得不好主要是因为有眩晕感，眩晕感是由于传统的4G网络的延迟，就是超延时导致的。这一两年，国家会把5G建起来，网速非常快，VR就没有了眩晕感。那么，接下来VR装修这一块会得到广泛的推广跟普及，当然也不仅是VR装修，像VR旅游、VR游戏等，这个行业将会重新火热起来。包括之前阿里淘宝推出的VR试衣间，就是一个商业化应用的典型案例，还有最近确实比较火的直播间卖货。
直播间这种卖货渠道之所以这么能够带流量，其实很简单，人类接收信息文字不如表格，表格不如图画，图画不如动画，所以直播间这种动画形式、影像形式比较具有真实性、互动的特征，而且它是全方位讲解一个产品，再加上一般进行直播的产品都会比平时的折扣、降价幅度大，所以就导致了前段时间罗永浩的卖货取得了巨大的成功。
新零售说起来还是非常多，除了微商、微信社群的社交电商、传统电商、线下门店，还有场景改造、无界零售。
所有的这些东西都是后面有大量的技术做支撑，这些技术主要是大数据、人工智能算法，还有一些区块链，保证了新零售能够持续和长久地发展。大家一定要积极地学习适应各种不同的方法。
为什么要跨界新零售？因为传统零售市场的竞争实在太激烈，而且不仅是销售数量、总量竞争很激烈，顾客转换率也非常低，传统的门店依赖销售员工积极性、服务意识，商品的进、销、存需要经常盘库，顾客退货率也比较高，生存压力比较大。
当下的直播带货也存在商品管理难度大的问题，尤其在供应链质量把控这一块。
新零售在未来一定会得到长足的发展，大家无论是用微信卖货，还是用视频直播平台卖货，一定要明白技术手段是第一驱动力。大家可以自己去使用一些第三方的管理软件，例如，微信在很早的时候就有机器人加人，多群直播联播还有多群的机器人管理，还有微信后台的批量化信息回复，这些都是有软件的。
做视频直播的话，抖音除了自己上面用的一些滤镜，简单的添加音乐的技术，其实还有一些专业的软件可以美化你的视频。所以大家不一定要懂算法、懂人工智能，大家可以多学习平台的技术。
新零售的发展特征就是以前是以货为中心，现在一切都是以消费者为中心，这个商业模式最核心是围绕着消费者。
场景跟货物如何改善是新零售最核心的东西，大家要想从传统零售转移到新零售一定要明白，以顾客为中心。
新零售的另一个发展特征就是做全渠道的经营，最早单渠道，然后多渠道，然后跨区到最后就变成全渠道，在营销推广方面都是全域营销，无论是私有流量，例如微信社群、微信好友，还是公域流量，例如电商流量、搜索流量，现在都是进行全域的营销，传播也是全域的传播。
在未来，无人零售也会快速地扩张，因为人工成本会越来越高，所以说无人零售、无人快递会快递发展。上海的京东一号现在无人机只是因空域权管制，其实技术上无人机已经可以精准地送货，然后通过C2M的方式，即顾客集中订单，然后再到采购源头厂家把原来的这种仓储物流方式完全改善。像贝贝拉姆也是有很多的智能分仓，这些一个一个的小的智能分仓可以保证在短时间快速送到不同的小B端，小B端的店也是一个仓。
4.柔性供应链
关于柔性供应链，建议大家可以学习青岛红领和五芳斋集团，这两家企业都是做C2B供应链。在新零售业态下，因为都是线上下单，所以会产生很多的数据，而这些数据会倒逼产能配置。贝贝拉姆做了很多集中采购，但是批量总量并不大。新开发的产品类型包括贝贝拉姆的自由品牌的定制品，这在以前是不敢想象的，以前传统厂家做一个产品没有一定的数量不会推向市场，那现在如果消费者有个性化需求，通过C2M这种倒逼机制，就可以做产品的定制，而且数据驱动制造，还可以非常及时。而且它还能够打通产业链，你就会发现原来渠道是可以去中介化的，未来的主流商业模式就是F2b2c。小B端我个人认为还是替代不了的，但是中间的代理经销批发这种渠道，尤其在零售行业一定会被颠覆掉的，因为它们是增加成本降低效率的环节。
新零售最后一个发展特征，即新物种的崛起，无论是小程序还是App，都可以发展线上到家的业务，用户消费体验也会越来越好。商品定位精品化主要是迎合消费升级，客群结构一定是年轻化。因为在掌上生活，掌上消费的主要还是80后、90后，尤其是00后，他们都是原住民，那么以后线上线下混合营销的渠道模式一定会成为主流的营销模式。
贝贝拉姆之所以能这么成功，首先是因为个人IP的打造。其品牌创始人邢品玲女士，就是一个典型的个人IP。当下“IP”更多的是一种个人品牌特征的表达。未来所有的营销都会个性化，所有的个性都会标签化，所有的标签都会人格化。
邢品玲女士为什么能成为IP？首先是因为其个人魅力，知性、好学且充满正能量。其次是有情怀，贝贝拉姆的理念是母婴事业，不存在有钱和没钱的分别，因为父母对子女的爱都是一样的。很多人表示贝贝拉姆只存在于三四线城市，认为其不是正规品牌。这种观念是很狭隘的。市场从来没有消费升级和消费降级的说法，一直都是消费分级，不同的价位、不同的品牌对应不同的消费人群。贝贝拉姆严选供应链，坚持把最优性价比产品送到信息闭塞、交通不便、采购知识匮乏的家庭里面。这是一份需要情怀的事业。然后是勤奋，邢品玲女士个人早已实现了财富自由，但依旧投身于事业，这份坚持源于其内心的驱动。其中不仅是贝贝拉姆本身所强调的父母对子女的爱，还有邢品玲女士产业报国的情怀，她希望给更多的缺乏新零售经验的人带去一些好的理念、工具和方法，让他们更快更好地融入全域营销的新时代。最后一点就是营销的力量。当下各种新媒体平台层出不穷，都是传播个人品牌的权益渠道，所以邢品玲女士每一次都会抓住流量的风口进行积极广泛的营销。熟悉贝贝拉姆的人都知道，贝贝拉姆的成功就是一部典型的朋友圈工具、微信群营销的经典案例。贝贝拉姆目前已有超4万的微信群。
未来商业真正有价值的地方，并不是技术专利、资本资金，也不是工厂现场、机器设备。未来最有价值的就是个人IP。
贝贝拉姆最经典的就是微信社群的运营。对于社群的运营，有三点希望大家注意：一是社群一定要有筛选、有门槛；二是最好的社群是产品型社群，有内容做支撑；三是运营社群要有仪式感。
小米创始人雷军每天曾回复一万多条信息，每一个C端个体都有价值，都值得被尊重。仪式感极大地加强了人们对社群文化的认知感受体验，继而成为这个社群的忠实拥趸，自发进行口碑裂变和传播。
总而言之，贝贝拉姆的商业模式，其优点就是轻资产，让利给终端，通过软文化统一团队；不足之处是，从资本的角度来讲没有人合并财务报表。
贝贝拉姆的盈利主要来自60%的自有品牌直供产品，她并不能去获得终端门店的盈利的分配。其实利润也并不重要，主要就是说除了自己1000家直营门店另外的一万家加盟的店都是松散的合作组织，这些所有的财务数据不能并在一张表里面，就导致一个可以IPO的公司就没有能获得这个机会，当然大家可能会疑惑为什么一定要IPO？因为任何产业的企业发展到一定的程度都是要产融结合的。当线下实体达到一定规模，就需要金融的赋能，而金融又带给企业更好的管理人才、技术工具和营销理念。
听话照做是贝贝拉姆社群成功的核心特征之一，但这并不意味着这种方式就适合所有行业。
所以，我觉得贝贝拉姆未来十年需要改进的地方是实现真正的数据化后台——AI智能营销。贝贝拉姆成功依靠的是地推、强势的管理制度和有爱的培训分享，但这些都是依托其他平台完成的，并没有把数据真正地沉淀在自己的后台，而且把这些数据全部流程化，通过信息技术影响每一个小b端和c端。贝贝拉姆可以借力大型的互联网企业，进行技术方面的深度合作，在未来的人才结构引进上需要培养自己的CTO、CMO。
贝贝拉姆的营销官已经很好了，真正需要落地的就是建立自己独有的数据库平台。因为未来谁拥有数据，谁就拥有更多的财富。
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