追求企业价值：利基战略的机会

就像我此刻站在你面前写了一个“马”字在黑板上，我想1000个人的脑海里面有1000匹马，而且这些马都是不一样的。

那价值在我理解到底是什么？从我的角度理解就是个数量值。价值从本身来讲，它并不是一个抽象的解释，其实是一个非常具象的解释，是指一个具体的数量值。在我的脑海里面价值是可以跟数量值画等号的，也是可以相互交换的，只不过大家平时说价值说顺口了，很少用数量词去表达。

那么价格是什么，价格就是价值的货币表现形式。

所有企业家经营企业都是为了追求企业价值，那么对一家上市公司来讲，其实就是股票价格表现。

对所有的企业来讲，价值就是投入产出的比率，也就是所说的ROI。那么这个比例关系就决定一个企业在使用商业模式的合理性，以及他使用产出的效率的高低区分。在商业模式里面讲价值，跟传统的管理学相比，价值有很多异曲同工之处。

1.价值链

一个传统的制造业企业能够把一堆原料变成一个产品，例如原料的总成本可能就是四五十元，但是最终的商品价格，可能是100元。那么从50元变成100元，这就是传统价值链讲的价值增值过程，那么我们来看它是怎样实现增值的。

首先，产品要进行设计。乔布斯在做手机之前，他就想要一个不用键盘，靠人手的工具的手机，因为乔布斯认为手才是人类最好的工具，而不是借助于外在的一些东西和工具。

那么有了这个理念，工程师、研发人员就按图索骥，去找寻能实现他的想法产品，这就是产品设计。所以现在中国，对IE工业设计这一块理解得不是那么深，富士康的郭台铭董事长曾经讲过一句话，IE未来是制造业最主要的驱动增长力。

其次，产品的研发。所以说很多公司只有研发，没有设计，而且很多公司只重研发，不重设计，这其实是不对的，因为研发的人未必懂消费需求。那么在研发之前，很多企业有产品经理，产品经理就是做设计，研发的人员无非就是按照市场的需求，按照产品经理的指导去实现产品的功能。其实是把一些概念形成一个产品，这是从看见化到产品化的巨大转变。(www.xing528.com)

再次，研发出来了之后，当然要去制造它，从打样到小批量生产到大批量生产，这个过程就是生产环节，生产环节主要是把一个产品变成一个商品。因为你要大批量的生产，你要考虑成本，考虑消费者的接受程度，所以生产过程中其实已经有商品化的概念穿插其中了，那么生产就是把原来研发出来的单机单项变成批量化生产，然后来看一下综合的产出成本和能够获得的效益。

生产中间会穿插技术和品管。技术是对自己的产品的方案不断地修正，对参数范围不断地去缩小，去验证，例如原材料现场检验，制程检验和成品检验，做一些质量的管控，降低产品不良率，提高产品的盈利能力以及降低消费者未来使用产品的风险。

把产品做好了之后，最后就是很重要的一个行为——营销。营销主要是把产品卖到顾客想消费的时间和地点里。那么配套营销的当然就是物流，我上面讲的从设计、研发、生产、制造到营销物流，这就是一个价值链增值的主服务流程，也把它称为价值链，就是迈克尔·波特教授经常讲的valuechain。

2.价值三段论

就是发现价值、选择价值以及交换价值。

怎样发现一个价值？把一个固定的市场细分然后再细分，确定其中是否还有未被满足的需求，然后寻找比竞争对手做得更快、价格更低、服务更好的产品解决方案。那么，在这个过程中，也延伸出很多战略的分支流派，其中之一就是利基战略。利基战略是指那些大企业看不上，小企业又做不好的市场，那么就给了一些可以坚持差异化战略的中型企业异军崛起的机会。

发现了价值，我就选择他们，利基市场就是一种选择的工具。选择一个价值，不只是做一个定位这么简单，你还要为选择这个价值测算你的投入，例如在人财物三个方面你是否能够把握这个价值点，评估完你的投入资源之后，这个价值点未来的回报能不能满足你选择的这个利润、这个价值点的回报。这是选择价值，经常用一个模型——BCG投资模型，一个是市场吸引力，还有一个是企业竞争力。市场吸引力，经常强调的因子包括市场容量、平均利润率、行业的增长率、市场的进入门槛。那么企业竞争力主要是指资源人财物，去做这个市场有没有足够的资源去匹配它，契合他。企业的这个战略定位是不是跟要做的事情比较契合。企业的组织架构、组织的运营能力能不能去获得这个市场，那么它也有四五个因子，跟市场吸引力交叉就可以得出企业最适合选择的那个价值的点。

那最后一个是大家最熟悉的交换价值，交换价值其实主要关注三个流，一个企业把产品卖给消费者，这个叫产品流，或者叫服务流；那么你或者这个产品消费者，肯定是要让渡使用价值，你肯定要支付企业一定的回报，往往支付的就是金钱，那么就要现金流；为了达成这个交易大家要进行信息的交互，例如讨价还价也是一种信息，这个就叫信息流。