盈利模式构建指南，盈利模式的内容包括哪些？

盈利模式的内容包括哪些？

为了让大家更好地理解内容，我们先进行案例分析。我在北京有一个师兄，他在北京卖红木家具，原来是通过红星美凯龙租铺面，因为是红木家具所以租的铺面面积会大一些，因为要陈列，然后在北京开了好几家分店。因为北京住宅市场整体销售的问题，家具生意跟其他建材一样也受影响，以前靠店中店招店员促销，配套新房子的模式一下子就感觉不灵了。这个时候他也很痛苦，老是在想着这个生意年年都这么做，为什么今年就这么难做？

把他原来这种卖法从盈利模式专业角度，我给他进行了复盘：

第一，他原来的生意利益主体结构有哪些参与者？一是红木家具厂，二是红星美凯龙，三是自己的店长和店员团队，四是购买家具的顾客。

第二，成本是什么？成本主要有：一是付给家具厂家具的货款；二是付给红星美凯龙的租金；三是付给他的团队的工资和奖金；四是适当的时候也要让渡一些价值给客户，例如节假日促销。

第三，再来分析一下计价方式是什么？原来无论是买还是卖，都是一套家具多少钱。例如一套明式的八仙桌加四条长板凳儿、一套明式的书桌加屏风，需要多少钱？以往可能是五万买进十万卖出。但现在卖不动了，该怎么办？

从传统增加收入的角度，一般从营销的角度会提出开发新市场。但是开发新市场是有难度的，因为你又要到其他地方再去租店面，例如到天津的红星美凯龙，浙江的第六空间，这又是一个巨大的投入。你这边还在亏钱，又要到新的地方去开店，现金流肯定吃不消，而且做实体贸易的人都知道，有些生意你要么就别投，你投了后面要投的钱更是源源不断的，一开始你认为租个铺面多少钱，招个人多少钱，最后好多东西支付的实际成本都会超过你的预算。

例如，你一开始要租个200平方米的空间，最后却租了400平方米，这个道理很容易理解，就像你本来打算买个宝马525最低配的，结果买着买着就买成了宝马530了。人也是这样的，一开始只招两个员工，结果发现这个员工不稳定，经常出现离职的情况，所以只好招三个，那么这又是不可控成本。所以传统的贸易企业就是所说的经销商、代理商，他们要进入一个新的市场是非常顾虑的，何况现在的生意都已经不太好做了。

这是对他现状进行一个复盘，接下来分析如何给这个家具业务商业模式进行再整合、再定位，让他打开新局面，拥有新的盈利模式。

如果要在一个红海市场做新的商业盈利模式的架构，首先要想到是什么原因让原来的机制不灵了，刚才我们已经分析过了这个案例。

第一个是因为当地细分市场已经饱和；第二个是固定成本太高；第三个是计价方式需要调整。

那大家想想看，他这样卖家具，是不是同行也是这样在卖家具，中国知名的红木家具品牌很多，像南国世家，还有很多我叫不出名字的。虽然品牌多，但是大家都是用一样的模式，工厂专心做产品和品牌，代理商专心做实体分销。红木家具竞争是同质化的，因为产品没有什么大的差异化，要么就是仿清，要么就是仿明，要么就是民国时代风格的。

复盘后，我们现在就来正式地用盈利模式这个思路来策划这个案例：

第一，盈利模式非常讲究利益主体结构，如果不想在这个红海市场里竞争，就得进入一个新的蓝海市场，于是就找到了定制这个市场。

什么叫定制市场？例如你是一个浙江的首富，我就为你家的客厅、卧室、书房，定制一个博物馆里面曾经名人使用过的一模一样的家具，这个就叫定制；或者你不愿意做博物馆藏品1：1的仿品，有什么特殊定制需求我也可以满足。

现在要针对的利益结构主体，主要是各个省的富人，而不仅是北京的富人，首先就把北京的地理市场限制给打破了。

为了对应这种需求，我就不能再跟这些做大规模标准化生产家具的工厂合作了，我要选择跟那些愿意提供定制性服务的中小规模的家具厂合作。

为了达到定制的设计样式、图案，包括包装的工艺，我还要选择跟知名的红木家具博物馆合作或者知名的红木家具设计师合作，因为他们掌握了IP，掌握了设计。所以这里面又增加了原来没有的一个交易利益主体——设计师或者红木家具博物馆。

原来摆在红星美凯龙售卖，现在变成线上咨询销售。

把交易的主体弄清楚了，就自然而然地知道成本是从哪里来的，收入是从哪里来的。原来的交易方交易的收入主要是卖一整套家具，主要是向北京地区的富人们出售。现在不是了，现在大家看到变化了，现在把它定位为向全国的富人出售。那怎样的生意能做向全国？肯定是电商，肯定是线上平台！

第二，原来的成本价是家具厂，现在也还是家具厂，但原来是跟大厂合作，现在要跟中小厂合作，因为中小厂接受定制，这是要花钱的地方。还有一个要花钱的地方是红木家具博物馆和设计师，这是要用到别人的知识产权，设计专利或外观专利样式也是要付费的。为了做到这些富人的生意，还得再增加一个利益主体。富人们喜欢附庸文雅，收藏字画。那么就要找到各种美术学院的院长，知名的书法家、画家、金石家，这些人又是富人们的座上宾。

要跟这些人合作肯定也是要钱的，例如，如果把字画跟定制的红木家具搭配做组合销售的话，那你就需要从美院老师那里买幅画，人家市场上卖5万，你只要付2万元。(www.xing528.com)

以上所讲就是交易的主体以及收入和成本的几个主要源头和来源。

那么接下来讲第二个计价方式。

原来红木家具是一套一套卖的，现在不这么卖，现在要像做房地产一样，以房子平方米面积来卖。

给富人家做设计方案，客厅应该摆些什么家具，应该结合家庭的装修、风格，摆明代的还是民国的，墙上要补些什么字画，甚至从风水上也做一些相关的咨询。所以说这就变成了客厅包设计、包风水咨询、包家具销售、包字画搭配的商业模式，多少钱一平方米。例如，客厅面积为40平方米或80平方米，这一套设计方案为10万元/平方米，40平方米就是400万元。那同样的道理也可以一整套设计售卖，也可以是一个书房，也可以是一个卧室，也可以是一个客厅。

现在给大家梳理一下三个重要方面：

（1）这种新模式下的利益主体。新盈利模式下的交易的利益主体：定制家具厂，家具知名设计师或红木家具博物馆，我师兄（贸易商），展示中心（北京二环路内的四合院），线上销售平台及推广（例如京东店、小程序、今日头条引流），美院老师或社会书画名家，最后是富人（全国各地）。

（2）新模式下的收入和成本来源。收入方面：富人客户；成本方面：降低定制厂采购费用，降低美院老师字画费用。新增成本：设计师及红木家具博物馆（但其实可以提高产品单价），线上平台及推广费用（但其实扩大了销售范围，提高了电商销售效率）。

（3）计价方式。新计费方式：按平方米收钱。

总而言之，既然传统的红星美凯龙模式已经不挣钱了，那么现在要做的就是创新盈利模式。

首先增加不同的交易结构主体，其次是定制家具厂的结构优化，同时增加线下展示中心，增加线上的电话销售、门户网站、导流的公域平台和私域流量。在这个交易的主体结构下，还增加了知名家具设计师、销售渠道合作伙伴和美院老师。

那么，如何让客户放心把定金打过来，这里有几个保障条件；

第一，这是中国最大的红木家具博物馆，可以与无锡博物馆的馆藏进行1：1定制，包括材料、设计、样式、包浆等工艺都一模一样；为了保证定制产品的尊贵属性，找国家级匠人红木家具的手艺人大师做签名版；除了家具，字画也负责搭配好；根据住宅的实际情况，进行全方位咨询的增值服务。

接下来客户就安安心心地付钱，等待定制产品。红木家具的定制周期至少要半年，半年之后统一拉到现场做陈列、摆设，按照设计布局把字画也装好。

这就是在客户端创造了一个新的蓝海市场，开发了定制群体客户。

第二，关联的推荐者。通常大学老师跟外面的企业家都是有联系的，所以针对大学老师也做了一个生意闭环。原来市面上一幅画卖5万元，但一年的销量很少。如果换个方式，每年保底销售20幅，但一幅画只能给2万元，其余溢价不参与，且附加条件介绍你所在城市的富豪们买我的红木家具，然后再提10%的分成，他肯定有动力去推动。

第三，生意闭环。其实红木家具收藏只是一部分人的兴趣爱好，只要找到合适的切入点，借助某博物馆或某知名设计师进行信誉背书和取得低价授权，交换条件是为对方进行推广，提高知名度。相信很多人是愿意的，因为他们一直在做非物质文化遗产传承。

第四，做大量的线上和线下活动，例如，从上海汤臣一品到马来西亚公主湾，提升活动档次，增强活动的黏性。

综合以上，这个时候有客户、有订单、有合作机构了，收入端的事情全部解决了。

反过头来，回到成本端，因为成本是一个中小家具厂，还处于生存阶段。依旧是提前谈好固定的价格，后续的溢价工厂不参与。通过这种方式，公司也盘活了，现金流也有了。

就这样一个商业模式的优化，把家具的新玩法卖出了新高度，而且这家公司也迈出了新的增长点，不仅降低了成本，而且极大地提高了收入。

总之，盈利模式聚焦的是增加收入、降低成本。方式上有各种实现手法：通过增加或减少交易主体，拉长或缩短交易流程，延长应付周期、缩短应收周期，跳出原有赛道创造新的计价方式，等等。