如何通过股权激励经销商提高绩效？

股权激励作为一种长期利益分享机制，不仅被用来对公司内部核心利益相关者（最主要的是董事、高管、监事和核心员工）进行激励，也被很多生产企业或消费性企业用来对公司的外部利益相关者，尤其是经销商进行激励。

绝大多数生产企业是外向的销售驱动型企业，不像高科技企业是一种内向的技术驱动型企业，所以，经销商对生产企业的业绩的权重是要远超过其他类型的企业的。

传统企业对经销商的激励主要是直接通过销售业绩来实现的，但是，随着经济大环境逐渐变化，竞争越来越激励。当大家都通过直接销售业绩对经销商进行激励时，每个生产企业的竞争优势就消失了，对经销商来说，代理谁的产品取决于谁给的返点或代理价格更有优势。

在这种情况下，用股权激励经销商就被视为一个股权激励的创新和营销方式的创新了。那么，公司如何通过股权激励实现与经销商利益共赢、使经销商成为自己的分公司呢？

1.赠分红股

赠分红股是在公司在实力不强的情况下，为了鼓励经销商更好地卖货，设置的一系列的物质激励措施，例如多进多赠送、进货补贴、进货返现等相关措施。在拥有一定的利润收益、账面上资金比较充裕的情况下，公司可以考虑对经销商进行身股激励。利用这种方式，是为了激励经销商，首先让他们尝到甜头，然后在后期做实股股权激励。

2.换实股

如果公司处在一个快速的上升期，采用股票期权或期股的方式来激励经销商，往往能够收到比较好的效果。即公司与经销商约定好，如果经销商在某个时间段内完成公司的销售指标，就可以用手中的身股变成实股。当然这个设计方案一定要考虑经销商的接受程度。假如股权激励方案对经销商没有什么吸引力，也不能调动经销商的积极性，那就不要再做这种制度性的安排了。

3.成立投资公司

如果已经有很多经销商真正持有厂家公司的实股时，公司就可考虑成立一个持股公司或投资公司，将经销持有公司的股份都装入到这个持股公司或投资公司里面，以避免股东过多带来的一些不必要的麻烦。同时公司还要统筹规划，特别是在后期有新的股东加入、持股比例被稀释时，公司的创始人一定要让自己处于相对控股的位置。

4.交叉持股(www.xing528.com)

在经销商持有少量公司股份并且尝到了甜头之后，就可以约谈经销商，进一步考虑互相持股，捆绑发展了。通常来说，这个时候，经销商对公司的股份是非常感兴趣的，但是要经销商花钱来购买公司的股份，又没有太多的现金，但与此同时，经销商的想法又能为自身卖货带来帮助，于是，就有可能敲定交叉持股方案。只有通过对多个核心经销商进行利益的捆绑，公司才可以牢牢把控销售渠道，从而降低销售风险。

5.增持经销商股

在经历了前四个步骤的发展后，公司就是处于一个较强势的地位。公司的股份价值也会大幅度地提升，逐步增强了抗风险能力，经销商对公司的依赖感只会越来越强。在这个时候，公司就可以考虑增持经销商的股份，将经销商变成自己的分公司。

6.股权重组

假如有风险投资的进入，抑或公司有上市的计划，公司就可以依据融资的需要，进一步规范公司的治理结构和股权结构。例如将公司的经销商和高管股份纳入到一家控股公司来进行统一管理，将子公司的股份纳入到控股公司，建立起专业而高效的股东大会、董事会、监事会，聘请外部董事等措施。

案例

泸州老窖酒是一个非常成功的企业，它的成功归根结底是“品牌+股权”战略的成功。

泸州老窖最开始不是属于某个公司的牌子，在泸州这个地方，所有的酒厂产的酒都叫泸州老窖，每瓶酒就卖十几块钱。那为什么泸州老窖能够成功呢？因为泸州老窖酒编了个品牌故事，它成功地把老窖变成了国窖，这就是品牌运作的成功之处。

如果一个公司光有这个品牌，那谁来将品牌落地呢？落地的重任就交到了经销商的手上。经销商为什么帮泸州老窖卖酒呢？答案就是期权激励。泸州老窖做了两次期权激励。第一次激励的不是核心团队和高管，而是经销商。泸州老窖给经销商一笔期权，按照经销商的采购量，每年折算为一定的期权，连续给了3年。对经销商来说，这个期权的意义是什么呢？是差价，期权的本质就是保留了认购价。