如何打造销售团队的核心力量？

很多企业在对销售人员进行激励时，主要采用的是与销售业绩直接挂钩，这种形式过于直接且短期化，导致了很多销售人员只关心个人业绩、不关心公司的整体利益。核心销售人员掌握着企业的重要客户资源，销售人员的高频率流动对企业销售目标的实现造成了严重的不良影响。

采用股权激励的方式，使股权成为销售人员当期收入中比较重要的一块，使股权收益在其长期总收入中占有比较大的比例，使其在关心自己短期利益的同时也要兼顾公司的整体利益和长期利益。可以采取“限制性期股”“业绩股票”的方式：授予销售人员较大期股额度，规定其绩效收入的一半必须用于支付购买期股借款（否则作废），且其已经实际拥有的股权必须在服务期达到若干年后方能转让兑现；将销售人员短期收入中的一部分变为长期权益，这样必然能够在很大程度上减少其短期行为。

案例

哈药股份（6.19，0.040，0.65%）因筹划股权激励计划于2015年7月13日停牌，公司20日晚公布了限制性股权激励计划草案，公司股票将于7月21日恢复交易。(www.xing528.com)

根据《股权激励草案》，本计划的股权激励方式为向激励对象授予限制性股票。股权激励计划股份来源为公司向激励对象定向发行公司股票。本计划拟授予激励对象7660万股限制性股票，约占公司目前总股本191，748.33万股的3.995%。其中，首次授予限制性股票6900万股，约占公司目前总股本的3.598%，预留760万股，占本次限制性股票授予总量的9.922%，约占公司目前总股本的0.396%。值得注意的是，高管合计获授股票数量为160万股，占授予限制性股票总数的比例仅为2.09%，销售及采购业务骨干获授的限制性股票数量为6740万股，占授予限制性股票总数的比例为87.99%，有评价称哈药股份此次激励计划为“真激励”。

此次股权激励计划的推出，切实地履行了公司近期发布的维护公司股价稳定的系列方案。公司称此次推出股权激励计划，主要是为进一步完善哈药集团股份有限公司的法人治理结构，促进公司建立、健全激励约束机制，充分调动公司董事、高级管理人员、销售及采购业务骨干员工的积极性、责任感和使命感，有效地将股东利益、公司利益和经营者个人利益结合在一起，共同关注公司的长远发展，并为之共同努力奋斗。

本激励计划有效期为自限制性股票授予之日起的5年时间。解锁条件公司业绩考核要求本计划授予的限制性股票，在解锁期的3个会计年度中，分年度进行绩效考核并解锁，以达到绩效考核目标作为激励对象的解锁条件。锁定期内归属于上市公司股东的净利润及归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润均不得低于授予日前最近三个会计年度的平均水平，且不得为负。首次授予的限制性股票解锁安排是分期有条件进行的，第一个解锁期业绩考核目标为2016年净资产收益率不低于7%，主营业务收入占营业收入的比重不低于90%；以2014年净利润值为基数，2016年净利润增长率不低于200%且不低于同行业对标企业75分位值。在第二个解锁期，要求2017年净资产收益率不低于9%，主营业务收入占营业收入的比重不低于90%；以2014年净利润值为基数，2017年净利润增长率不低于350%且不低于同行业对标企业75分位值。第三个解锁期，2018年净资产收益率不低于11%；主营业务收入占营业收入的比重不低于90%；以2014年净利润值为基数，2018年净利润增长率不低于550%且不低于同行业对标企业75分位值。