制定宝贝价格策略：低端与高端宝贝价格的定位

（1）宝贝组合定价

把店铺里一组相互关联的宝贝组合起来一起定价，而组合中的宝贝都是属于同一个宝贝大类别。比如南北干货，就是一个大类别，每一大类别都有许多品类群。比如南北干货可能有香菇、银耳和花椒等几个品类群，可以把这些宝贝品类群组合在一起定价。这些品类群宝贝的成本差异以及顾客对这些宝贝的不同评价，再加上竞争者的宝贝价格等一系列因素，决定了这些宝贝的组合定价，如图1-26所示。

组合定价可以细化分为以下几个方面：

① 不同等级的同种宝贝构成的宝贝组合定价策略：这类宝贝的组合，可以以这些不同等级的宝贝之间的成本差异为依据，以顾客对这些宝贝不同外观的评价以及竞争者的宝贝价格，来决定各个相关宝贝之间的价格。例如蜂蜜专区的九寨沟无污染正宗野生土蜂蜜、江西特产宜春革命山区铜鼓纯天然树参蜂蜜、自制花粉蜜茶花粉椴树蜜就可以组合起来制定价格。

② 连带宝贝定价策略：这类宝贝定价，要有意识地降低连带宝贝中购买次数少、顾客对降价比较敏感的宝贝的价格。提高连带宝贝中消耗较大、需要多次重复购买、顾客对它的价格提高反应不太敏感的宝贝的价格。

③ 系列宝贝定价策略：对于既可以单个购买，又能配套购买的系列宝贝可实行成套购买价格优惠的做法。由于成套销售可以节省流通费用，而减价优惠又可以扩大销售，这样流通速度和资金周转大大加快，有利于提高店铺的经济效益。很多成功卖家都是采取这种定价方法。把同种宝贝，根据质量和外观上的差别，分成不同的等级，分别定价。这种定价方法一般都是选其中一种宝贝作为标准品，其他分为低、中、高三档，再分别作价。对于低档宝贝，可以把它的价格定得逼近宝贝成本；对于高档宝贝，可使其价格较大幅度地超过宝贝成本。但注意一定要和顾客说清楚这些不同级别的宝贝质量是不同的。

图1-26　某官方淘宝店蜂蜜专区宝贝

（2）阶段性定价

阶段性定价就是要根据宝贝所处市场周期的不同阶段来定价，可以分为以下几种情况：

① 新上市宝贝定价：这时由于宝贝刚刚投入市场，许多消费者还不熟悉这个宝贝，因此销量低，也没有竞争者。为了打开新宝贝的销路，在定价方面，可以根据不同的情况采用高价定价方法、渗透定价方法和中价定价方法。对于一些市场寿命周期短的宝贝，一般可以采用高价定价，例如绿色生态新鲜果蔬等。农享网官方淘宝店最新上架宝贝价格如图 1-27 所示。

对于一些有较大潜力的市场，能够从多销中获得利润的宝贝，可以采用渗透定价方法。这种方法是有意把新宝贝的价格定得很低，必要时甚至可以亏本出售，以多销宝贝达到渗透市场、迅速扩大市场占有率的目的。对一些经营较稳定的大卖家可以选择中价定价。这种办法是以价格稳定和预期销售额的稳定增长为目标，力求将价格定在一个适中的水平上。一般不适合中小卖家。

② 宝贝成长期定价：宝贝进入成长期后，店铺生产能力和销售能力不断扩大，表现在销售量迅速增长，利润也随之大大增加。这时候的定价策略应该是选择合适的竞争条件，能保证店铺实现目标利润或目标回报率的目标定价策略。

图1-27　农享网官方淘宝店最新上架宝贝价格

③ 宝贝成熟期定价：宝贝进入成熟期后，市场需求已经日趋饱和，销售量也达到顶点，并有开始下降的趋势，表现在市场上就是竞争日趋尖锐激烈，仿制品和替代品日益增多，利润达到顶点。在这个阶段，一般采用将宝贝价格定得低于同类宝贝的策略，以排斥竞争者，维持销售额的稳定或进一步增大。

这时，正确掌握降价的依据和降价幅度是非常重要的。一般应该根据具体情况来慎重考虑。如果宝贝有明显的特色，有一批忠诚的顾客，这时就可以维持原价；如果宝贝没有什么特色，就要用降价方法保持竞争力。

④ 宝贝衰退期定价：在宝贝衰退期，宝贝的市场需求和销售量开始大幅度下降，市场已出现了新的替代品，利润也日益缩减。这个时期常采用的定价方法有维持价格和驱逐价格方法。如果卖家希望处于衰退期的宝贝继续在顾客心中留下好的印象，或是希望能继续获得利润，就要选择维持价格。维持性定价策略能否成功，关键要看新的替代品的供给状况。如果替代品供应充足，顾客肯定会转向替代品，这样一定会加速老宝贝退出市场的速度，这时即使卖家想维持，市场也不会买账。对于一些非必需的奢侈品，它们虽然已经处于衰退期，但其需求弹性大，这时可以把价格降低到无利可图的水平，将其他竞争者驱逐出市场，尽量扩大宝贝的市场占有率，以保证销量、回收投资。

（3）薄利多销的折扣定价

网上顾客一般都在各个购物网站查验过同样宝贝的价格，所以价格是否便宜是顾客下单的重要因素。如何定出既有利可图，又有竞争力的价格，淘宝店就需要选择薄利多销的折扣定价策略，如图 1-28 所示。(www.xing528.com)

图1-28　薄利多销的折扣定价

① 数量折扣定价：数量折扣是对购买宝贝数量达到一定数额的顾客给予折扣，购买的数量越大，折扣也就越多。采用数量折扣定价可以降低宝贝的单位成本，加速资金周转。数量折扣有累积数量折扣和一次性数量折扣两种形式。累积数量折扣是指当顾客在一定时期内购买的累计总额达到一定数量时，按总量给予一定的折扣，比如我们常说的会员价格；一次性折扣是指按一次购买数量的多少而给予的折扣。

② 心理性折扣定价：当某类宝贝的相关信息不为顾客所了解，宝贝市场接受程度较低，或者宝贝库存增加、销路又不太好的时候，采用心理性折扣一般都会收到较好的效果。因为消费者都有喜欢打折价、优惠价和处理价的心理，只要采取降价促销手段，这些宝贝就有可能在众多的宝贝中脱颖而出，吸引住消费者的眼球，大大提高成交的机会。当然这种心理性折扣，必须要制定合理的折扣率，才能达到销售的目的。

［小贴士］

网上开店的宝贝定价主要可以遵循以下几条原则：

第一，宝贝销售价格首先要保证店家自己的基本利润点，不要轻易降价，也不要定价太高，定好的价格就不要轻易去改。

第二，包括运费后的价格应该低于市面上宝贝的价格。

第三，网下买不到的宝贝的价格可以适当定高一些，定低了反而会影响顾客对宝贝的印象。

第四，店内经营的宝贝可以拉开档次，有高价位的，也有低价位的，有时为了促销需要甚至可以将一两款宝贝按成本价出售，主要是吸引眼球，增加人气。

第五，如果不确定某件宝贝的网上定价情况，可以利用比较购物网站，在上面输入自己要经营的宝贝名称，在查询结果中你就可以知道同类宝贝在网上的报价，然后确定出自己的报价。如果自己愿意接受的价格远远低于市场售价，直接用一口价就可以了。

第六，如果实在不确定市场定价或者想要吸引更多买家，可以采用竞价的方式。

第七，定价一定要清楚明白，定价是不是包括运费，一定要交代清楚，否则可能引起麻烦，影响到自己的声誉，模糊的定价甚至会使有消费意向的客户放弃购买。

实训4　根据所学，制定店铺宝贝的价格，并给出依据

实训目的：通过实训使学生能够理解宝贝定价的原则和方法，能够结合自身宝贝的情况进行定价。

实训内容：分析同类宝贝在不同平台上的定价，指出定价的方法，结合自身情况试着给自己的宝贝定价，并说出理由。并将结果填入表1-3。

表1-3　宝贝价格分析