把握时机共创合作——增值服务开创汽车后市场时代

1985年整个经销商的利润77%来自于新车；1991年，也就是6年的时间从77%降到的25%，这是一个极具变化的数字。

全力专注于一个服务的企业最终只会面临一个问题，就是利润额匪夷所思地惊人。

——亨利·福特（福特汽车公司创始人）

面对日益增长的汽车保有量，整车销售的利润越摊越薄，经销商在承受巨大压力的同时转战后市场，不但是为了缓解压力也是为了寻找出路。

2013全球汽车论坛在10月17日下午举行的汽车后市场头脑风暴，由第一车网首席执行官马晓威主持的论坛中，国内500强汽车经销商企业庞大汽贸集团股份有限公司董事长兼总经理庞庆华、德勤有限公司全球汽车业领导人Joseph Vitale Jr.、韩国汽车进口经销商协会执行董事总经理Daesung Yoon、Incadea德国全球首席运营官Patrick Katen Kamp作为演讲嘉宾从各自不同的角度阐述了他们对于汽车后市场的发展规划及认知。

经销商是连接汽车企业与消费者的纽带，客户服务从经销商开始，也由经销商实现。庞大汽贸董事长庞庆华表示：经销商经过十几年来的井喷式的增长，目前处在十字路口。经销商再想生存，就得面对现实。经销商应该有一个动力，就是创新服务的动力，工厂是生产汽车的品牌，我给他的动力是服务品牌。也就是说当我把车辆和服务一起售给客户时，就要分开出售。这就是当今市场的一个突出特点。从2012年开始，从庞大集团本身研究了八项增值服务，这八项包括精品、微修、二手车、回援、保修等项目。

从经销商创新服务品牌到经销商自主创新增值服务，经销商逐步发展壮大，售后服务成为汽车销量价值链上至关重要的一环。对于汽车经销商来说，汽车后市场的实质就实现增值服务。经销商不再依附于汽车制造商的返点获取利润，而是靠自己的增值服务取得利润最大值。(www.xing528.com)

在德勤公司Joseph Vitale Jr. 的介绍中，对于新车已无利润的汽车产业，只有服务的赢利空间不可限量，而对于服务体验最重要的研究中，超值的客户体验每提升一个点，购买欲则提升37%，所以76%的公司表示汽车销售的利润关键点依然是服务。

论点之一：合作共赢。不管是经销商还是汽车制造商，都要从根本上对汽车后市场重视起来。韩国汽车进口经销商协会执行董事总经理Daesung Yoon与参会者分享了他对韩国汽车后市场和中国汽车后市场的理解。

现在后市场在汽车行业的角色越来越重要，因为它的盈利能力是很强的。此外，很多的品牌也逐渐向后市场转移，开始直接和间接地影响汽车销售，也影响了行业的结构。汽车后市场有很多挑战，也会有很多的机会。如何来促进汽车后市场呢？DaesungYoon讲述了韩国汽车后市场的现状，韩国的后市场多元性很强，中国的汽车行业也是多元化的。韩国的后市场都是以代工生产为基础的，而不是以经销商为基础的，而且主要是关注新车。因为，我们韩国的汽车行业发展得非常快。所以，二手车市场基本上比较小。只有一些零部件调换的市场，此外，韩国的信息技术发展，尤其是IT方面的产品在韩国市场还不够，所以，这也是市场发展的一个新趋势。后市场的产品的发展非常重要，必须根据社会的需求来制造产品，然后随着更多年轻消费者进入市场，让他们更好地了解后市场，了解汽车行业。

论点之二：把握时机。在互联网发展如火如荼的当下，电子商务逐渐改变了人们的消费习惯和生活方式。来自德国的Incades全球首席运营官Patrick先生讲述了在汽车行业发展中，IT业发生的变化。他给与会听众举了一个例子，那就是消费者使用不同渠道的比重，比如消费者要买车，之前他已经在互联网上作了大量的研究，到了经销商那里就是几分钟的时间。这是我们的一项研究，我们看到互联网上的内容每年都会增长一倍，因此我们必须很好地运用软件，把更多的信息都转移到云计算系统中，更好地管理我们的客户关系、企业资源，包括商业情报等。

电子商务以其独特的魅力改变着传统的营销渠道，使人们的消费习惯和消费理念发生着变化，而电子商务作为增值服务的一环，正发挥着越来越重要的作用。