乔·斯卡利塔（Joe Scaretta）是帝国设备管理公司的创始人。他21岁的时候和他的合伙人墨西斯·卡拉斯科（Moses Carrasco）于2003年共同创立了这家公司。
他们的公司为企业提供从喷漆到设备节能，再到重建的一站式服务。他们的服务覆盖整个北美洲，30000多家分包商为150多个客户提供覆盖全美国的服务网络。
他们公司是从棒球击球笼开始起步的。“我们是从最底端开始做起的。”斯卡利塔说，“我最开始在一家大型零售商店工作，有一件事让我和卡拉斯科都很困扰，那就是我们在店里会听到大量的信息，我们知道从企业的角度该如何去跟别人竞争，但是高层管理人员不接受我们的观点。”根本原因可能是，斯卡利塔是一个青少年，而他面对的那些管理者年龄都是他两倍甚至更多。让管理者去听一个跟自己儿子差不多年龄的人的建议，告诉他们怎么才能更好地管理企业是很难的，但他们也许真的该听一听的。
“当我为第一家美国全国连锁体育零售店工作的时候，一开始负责管理公司全美国范围内最大的五家店面。”斯卡利塔回忆道，“后来公司把我调到一家业绩很差、大幅亏损的店面去了。我们调整了流程，改变方向，提升客户体验和销售盈利能力。我提出开办一次自上而下的营销活动——棒球日。那个时候，营销策略是由公司下达到店铺的，不是店铺到公司。”但是，斯卡利塔最后还是说服了区域销售负责人来做这次营销活动，区域销售负责人给了这个孩子一次机会。这事说起来容易，做起来难。斯卡利塔把保罗·吉布森全职业赛体育学院一个50英尺(3)的棒球击球笼搬到他们店里，还请了几位训练员，其中就有纽约扬基队和梅茨队的前投球手——保罗·吉布森（Paul Gibson）。
“大多数体育用品店的一个怪异之处就在于，他们不允许顾客先试后买。”斯卡利塔说，顾客必须先买下球棒，再带回家使用。但是，棒球日那天，孩子们可以穿着他们的队服，在笼子里试球棒。
试用后他们（或者父母们）决定买的话，还可以享受10％的优惠。“那次营销活动让我们那个周末的实际营业额比预期多出40000美元。”斯卡利塔说。他是一个精力十分充沛的人，保罗·吉布森的夏令营雇用他负责营销和公关工作，但是某些事情有点不对。“我干了很短的一段时间，最后还是回到了设备管理这方面。我曾为一些规模不大但很成功的公司工作，但那让人很沮丧。老板都有思维定式，不会听每天都跟使用者接触的一线销售人员的意见。很多CEO都不明白这一点。”他说。斯卡利塔从这份经历中还收获了一样东西，那就是遇到了他现在的合伙人，这两人都认为他们可以在设备管理领域做得更好。
他们创办帝国设备管理公司时，将公司定位为一个设备管理公司，主要是为全国的零售商提供设备维护和修复服务。但是他们听到，也见过很多顾客需要的一些服务，是不在设备管理公司正常业务范围之内的。通常而言，一家公司会在零售型方向或者专业型方向中二选一：要么做现有设备维护，要么就是做完整改造，能同时做维护和简单改造的混合型服务设备管理商很少。
“如今，我们的服务网络基本上能够满足顾客的任何需求。我们能修设备，也可以更换地板材料、照明设备、天花板，我们的日常维护工作还包括了管道系统、木工、道路画线、建筑物维护、仓储解决方案以及景观制造等，我们都可以做。”斯卡利塔说。帝国设备管理公司的这种经营模式能成功运营的原因在于他们有一个合规厂商数据库，他们会把任务派给厂商，工作完成后由公司签收确认，关闭订单，并通知客户。对工作任务的关注满足了市场的真正需要，这个任务对于一个普通承包商来说，可能是一件很小的事情，但对于一个传统工匠或者这项服务本身来说却是全部。
斯卡利塔说：“我们前十或前二十的客户大多都需要维修和更新服务：全屋地板更换、木工安装、油漆，或者是其他别的一些不需要完全更新，但又能让商铺焕然一新的服务。”他们的战略就是为客户提供所需的帮助，这也在经济危机的时候帮助公司渡过了难关。“人们对场所维护还是有需求的，当你走进一个高端零售商店，即使是在经济困难时期，店面也必须得到妥善维护以确保品牌形象。”
我们知道，我们在帮客户省钱这件事上做的所有努力，最后都会给我们带来更多订单，这是我们的客户告诉我们的。
——乔·斯卡利塔(www.xing528.com)
公司的另一个核心业务是：为客户寻求并实施定制化方案。“我们的这种方式既可以降低成本，又不会损害品牌形象。我们可以将编程温控器接入一个网络，给玻璃幕墙贴膜，以此来保温节能、降低成本，但同时完全不会损耗任何有效空间。”他们找出了十大节能项目，并成为这些项目最大的服务供应商。“客户选我们来量身定制一个合适的节能方案，可以让他们平均节省30％~40％的能源开支。曾有一个编程温控器想做我们的唯一供货商，但被我们拒绝了。因为我们发现，公司的成功在于我们可以为客户提供多样化的方案，并找到真正适合他们需求的产品，而没有强迫他们去使用某个特定品牌的产品。”
帝国设备管理公司成功的另一个秘密在于，寻找斯卡利塔口中客户的“痛点”，并为其解决问题。帝国设备管理公司曾多次被盖世、Sprint通信和Aéropostale等合作伙伴评为“年度供应商”。
这种方式可以让公司持续保持竞争力和市场灵敏度，并且有助于加强客户忠诚度。当你发现有一家公司，或者某个人能解决让你头疼的问题的时候，是不是瞬间觉得轻松了呢？你的需求可以在这里得到满足，甚至绰绰有余，你又为什么要去找别的公司呢？
比如，按照传统做法给墙面做重新喷漆时，四面墙里至少需要完整地漆一面墙，才能让这次补色看起来不是很突兀。对客户来说，全店重新喷漆的成本和所需的频率就是一个痛点。帝国设备管理公司花了很多时间，找到了一种能够大幅降低成本，并减少全店喷漆频率的油漆产品。“大多数公司不想为客户提供这样的方案，因为他们觉得，这样会使他们失去价值更大且更具回报性的喷漆工作。但客户说，我们帮助他们降低成本，提升成本价值所做的努力会使我们更值得信赖。”斯卡利塔说。设备使用与维护成本和最基本的要素直接相关，据斯卡利塔计算，设备使用与维护使用成本每节省1美元，就相当于营业收入增加13美元。“我们的最终目标是让一家公司的设备管理部门产生正向现金流。”
美妆店改造的时间成本是客户的另一个痛点。“以前，一个大型综合承包商做一次美妆店改造，需要五天甚至更多时间。”斯卡利塔说，“为了搞清楚承包商为什么会需要这么长时间，卡拉斯科和我对一个全国连锁的美妆店店面做了一次调研。我们设计了一个新的只需要两天半时间的改造方案。这对一个零售商来说，能节省大量的时间成本。我们总是在寻找更优化的方案：设计新的付款方案、把电话服务外包出去和批量优惠服务包。”
帝国设备管理公司的客户忠诚度非常高。斯卡利塔说他们公司在九年多的时间里，只丢失了两三个客户。
如果有合作伙伴对客户的商业合作有任何怀疑，他们就会毫不犹豫地终止与该客户的合作。
如果有潜在客户问斯卡利塔，帝国设备管理公司能给他们带来什么好处的话，答案是显而易见的。“我们十分负责、市场灵敏度高、可靠、具有创新思维，这就是客户想要的东西。即使我们跟别人用的是一样的供应商，我们的全国供应商数据库也能成为我们的一个有力资产，让我们的团队能够给零售商提供更好的报价和服务。”他们每月会联系供货商一次。“我们每周可能都会跟同一个供应商通20次电话，为供应商提供大量可靠的项目。结果就是，为了能够继续接到我们的电话，我们的供应商会更愿意配合我们，而且尽量提供质优价廉的服务。”
帝国设备管理公司还会召开零售商峰会，把重点供货商和客户召集到一起，分享他们各自的痛点，并互相学习同行的最优实践。“能跟同行一起学习很好，因为大家都有同样的问题，也可以分享解决方案。作为一个供应商，这样的峰会还会帮我们理解当前趋势，有助于推出新的客户服务。”斯卡利塔说。这些论坛会讨论行业趋势、优秀案例、高成本效益的零售商方案等，让参与者有机会从设备管理和维护的角度，去了解其他行业的操作模式。斯卡利塔认为，召开这样的会议只会带来益处，“人们认为如果零售业发展得好，大家就都会有工作”。
斯卡利塔也会为某些不在他们服务范围内的问题提供解决方案。何乐而不为呢？如果有一个客户需要某种服务，其他人可能也会有这样的需求。“我之前遇到我的一个客户，那时我们一起讨论提高营业收入的方案、行业趋势和成本节省策略。”他说，“那个部门经理在参加一个会议，她很想要在有限的空间中寻求可利用的地方。那是一次私人会面，她表达了自己的诉求，她此前曾花大价钱请咨询公司来做这件事，但他们给的方案最后都因难以实施而搁置了，但是她需要向副总裁提交这个方案。我跟她说让我试着看一下，然后反馈给她四五个低成本甚至是零成本方案。我们达成了想要的效果，我们都能做到，因为我们有正确的战略合伙人，有能力强也愿意承担的工匠。”帝国设备管理公司提供了几个方案的展示幻灯片，部门经理把方案提交给了副总裁。这对斯卡塔利来说是一次很大的鼓励，因为客户最后选的方案操作起来更加稳妥，价格也更便宜。“我愿意用几个点子来换一个客户，”斯卡利塔说，“我们想要的是长期合作，只有倾听和行动能让我们做到这一点。”
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