数字化营销模式：以用户为核心

过去的我们看待世界的角度是很直观的，所谓相由心生，因为内心存在偏执，我们过分地在意感受，想当然地信任于自身的感觉。企业也是如此，凭借直觉，我们推行着自我认同的营销模式，可最终的结果证明，我们的战略是失败的。明明自己觉得已经尽善尽美，但就是吸引不了用户，其核心问题就在于我们猜错了用户想要什么，所有的潮流都是建立在需求的基础上的。不论营销体系多完善，如果需求把握不完整，只要对方说一句：“对不起，我不需要！”一切就都化为了泡影。

所谓的营销推广，核心是要把自己的产品推销出去，这是一种需求的连接，而产品就是这个连接供给和需求的节点，其中蕴含的生意在于，我们该如何让对方最大限度地接受自己。让用户了解你的理念，认同你的玩法，对产品抱有相同的渴求和态度，这绝对需要一个巧妙的联结方式，让用户无形中成为自己产品的拥护者，对品牌保持深度的信赖，想要做到这些，就要在营销模式上做好功课。需求背后对应的是精准到位的服务机制，唯有在需求、服务、消费，认同的运营模式中构建闭环，才能更好地维系用户与产品之间的链接关系，打造自己的文化，树立心与心的共识，从而更好地经营自己的品牌，更好地在这个竞争愈发激烈的时代存活下来。尽管就营销行为来说，活下来的方式有千万种，但核心都是一样：得用户者得天下。没有了用户，也就没有了其他，说得再多，做得再漂亮，没人关注，便没有了存在的价值和意义。

那么究竟我们的数字化营销体系与用户之间的链接关系是怎样的呢？从理念上说，与其单一地与物质世界链接，不如将维度无限地拓宽。这时候你会发现，当产品投入用户市场，它所赋予的内容绝对不仅仅是使用那么简单。使用价值固然重要，但心理价值更重要，不论是发现产品，还是了解产品，乃至于购买产品，其中的精神作用和心理作用都是不可忽视的。从需求到寻找，从寻找到了解，从了解到认同，从认同到选择，从选择到青睐，从青睐到信任，从信任到专宠，这个过程是所有企业在营销体系中所追求的方向，那么这种结果究竟是在怎样的链接下达成的呢？下面就让我们通过图1-3的路线图来了解吧！

图1-3　用户购买行为活动路径

产品的出现，以及后续营销体系的延伸，最重要的内容部分在于联接。所有的产品都是建立在有用的基础上，这也意味着它的出现必须与用户的需求画等号。或许当时，这种需求仅仅是一个潜在的意向，或许这种意向已经成为用户生活中对于物质世界的某种期待。一旦这种需求产生，其所连带产生的产品才能真正意义上获得价值。产品只有找到自己的需求群体，才能保证自己进入市场后的经济价值。它起初是一种精神的渴望，其次是整个产品多元化服务体系的创造，最后便是作用于内在欲求和外在行为的价值。达成了这种联接，才能有效地构建后续进一步消费体系的基础，倘若在这个基本点上出现了判断失误，那么很可能你所创造出的产品会因为联接体系的判断失误而失去市场。产品的质量再精，模式再新颖，如果无法与消费者的欲求联接起来，一切也只能是白费力气，这些很快会在市场中得到印证。

有了需求意向的连接，自然就会在脑海中模拟出相应的雏形，这是一个人大脑自然的运作过程。我们会用自己的想象，去思考自己所需求的东西。这看似是一种创造，实际上是我们内心渴求的体现。我们会下意识地倾向于去关注自己大脑中渴求的东西，这是一种来自我们大脑最自然的连接，是一个内在意识自然的选择过程，因为有了触动，所以才有了后续的靠近，我们与产品之间的连接，就已经正式开始了。

当自己的内在需求在潜意识中有了初步的筛选，核心内容就会在脑海中不断地浮现，接下来，我们的意识会自然地将需求的内容衍生成为某种兴趣。你会欣然将自己的关注点聚焦在一些自己感兴趣的事物上，触动内心的需求欲望。这种需求欲望会因为内在的需要，而逐渐地强烈起来，以至于它的形态、构造，还有其所能发挥的功效和作用都在你的脑海中逐渐清晰起来，于是，我们的心中便因此莫名地产生了期待。“倘若这个时候，有这样一个东西的话……”此刻围绕需求的想象成了进行时，虽然我们还不知道这个产品对自己来说意味着什么，甚至还不清楚它将会是一种怎样的呈现，但在兴趣的推动下，这股信念慢慢凝聚成力量，它就是我们内在自然形成的欲望。

当兴趣作用于欲望的时候，我们内心的渴求将会变得越来越强烈。此时我们开始意识到自身欲念中所涵盖的内容，我们极力渴求着欲望被满足，而这种渴求变得越发的直接而强烈，以至于我们一看到相关的产品，或者一接收到相关的信息，整个神经就会因此被牵动起来。我们会因此而兴奋，会因此而眼前一亮。欲望在推动着我们寻找，倘若这个时候，与心中渴求的产品不期而遇，那么除了价格质量等多方面的考虑之外，它很可能快速地渗透进我们的思想，吸引我们的眼球，先入为主地形成内置，化作前期购买欲和购买选择的前期条件。

因为已经听说了这个产品，而这个产品的一切都与自己的内在欲求相匹配，此时在信念的驱动下我们已经有了欲得心。而出于本能，我们会进一步地对心中渴求的内容加以搜索。我们愿意花费时间去了解它，愿意利用一切资源去寻觅、搜索它，而此时这个产品已经成为自己意识生活中不可缺少的一部分。它的样子总是莫名地在大脑中招摇着，催化着我们自身的渴求，也不断推动着我们的了解欲。我们需要在搜索的过程中，将产品的内置、作用、功效与自己内心的渴求一一对应，因为有了搜索的环节，产品所有的一切都在我们苦苦地寻觅下变得越来越清晰。

当我们终于搜索到了相关的产品，凭借本能的理智，我们不会立刻就为自己发热的大脑买单。我们会不断地思考它、了解它，直到真正意义地被它的内置征服，直到确定它就是自己心中所要选择的那一个。我们会在多元化的产品链接中对应自己的需求。我们会不断地深入产品，同时也深入自己内心的探求，就此开始意识到，有这样一种产品，确实是对应我们需要的，我们需要把这一切融入自己的生活当中，同时也把这一切融入我们现实的购买选择里。因为有了这种深入的了解，我们会更坚定自己的选择，当然也会更容易被相关产品吸引。我们会乐此不疲地投入更多的精力，因为需要，所以这种了解会一直持续。(www.xing528.com)

因为对产品有了深入的了解，它的功效、作用，乃至形态的要求，便一点点渗入了我们意识。当我们内心的欲求在这一刻与产品的功能一一对应，我们对这一切的渴求就会受到触动，并逐步亢奋起来。我们本能地被眼前的产品吸引了，无论是概念、文化，还是它的内置、功能，所有的一切都在不断地与自己内心的选择对应，一旦这一切在某种程度上有了一个可操作性的兑现或承诺，我们就会本能地对其产生兴趣，而这种兴趣促成了我们的靠近，而靠近之后，同时更深入地探寻就此拉开序幕。

当自己心仪的产品就这样摆在自己面前的时候，内心所产生的渴求使我们很难抵挡诱惑。我们迫切地想要去询问它的一切，就好像遇到心仪之人一样。产品的每一个细节、每一项功能，我们都迫切地想要对应自己的选择，寻求一个更深层次意义的肯定。于是我们会下意识地征询身边专业人士的意见，看看这件产品是不是与内心所想的对等，如若一切称心如意，后续的选择就会“不顾一切”，由此可见，这种“对号入座”的询问已经成为我们购买前的一道铺垫。

当然“购买”是所有商家最迫切想要达成的结果。因为选择了产品，所以在购买的那一刻起，产品的价值，以及其所连带的品牌影响力，会悄无声息地渗透进购买者的意识，产品以及生产产品的企业才能有机会更进一步地与购买群体进行互动。购买意味着产品融入了购买者的生活，而下一步，将进入最迫切的体验阶段。不论是产品带来的体验享受，还是后续的服务，对于商家而言，与用户真正意义上的链接才刚刚开始，此时的用户才成为验证产品价值的直接参与者。

就体验而言，每一个消费者在使用产品的时候都是满怀期待的。因为在购买之前，这些产品已经与消费者的欲求相对应，而接下来的内容，就是要验证这种体验是不是真的能够如自己心中所想，能给自己带来全新的享受和价值。产品与体验的链接，将最大意义上的验证其真实的价值。我们会在体验的沉浸中对产品的好坏做出自己的判断。如若它能够给我们带来理想的体验，那么这种美好的体验，就会迫使我们成为产品价值的宣传者，同时将自己的体会分享给更多的人。

因为产品的体验实在是太满意了，所以我们的内心会产生一种迫切的分享欲望。不论是出于内心的某种诠释的需要，还是要满足自己的虚荣心。遇到别人询问，甚至别人没有询问的时候，我们都会自觉或不自觉地对产品进行分享。这种分享的感觉同样可以给消费者带来快乐，而这种快乐也悄然地在传递的过程中在他人身上产生作用。大家会因为朋友的分享，而莫名地对这个陌生的产品多一分兴趣，即便是之前对此产品闻所未闻，秉持着对朋友的信任，也会下意识地产生购买欲。

因为有了美好的购买体验，所以用户会本能地对产品产生认同。我们会认同它的概念、它的形态、它所带来的感受，同时也认同它的价值。一切的一切都在这种不断的认同中拉近了距离，以至于最终产品成了用户生活的一部分，产生了复购的欲望。这种欲望伴随着认同使我们与产品、与品牌之间的感情更加地深化了。我们很有可能成为产品的忠实用户，成为产品的粉丝，成为品牌的拥护者，因为产品的质量实在太好了，所以我们会不断重复购买，而在这种重复购买中，我们一次又一次地了解产品，也深化了内在的需要，以至于每一次购买，都伴随着一种美好的价值体验，而每一次购买，都将进一步加深用户与产品之间的链接。

有了完美的体验，有了重复购买的经历，产品与用户之间的关系变得更亲密了。甚至每每谈到它心中就会产生一种特殊的感情，好像一个多年相伴的老朋友，俨然已经成为自己生活中的一部分，每当自己在这一领域产生欲求，就会直接想到它的存在。于是这种美好的经历成了用户所拥护、传播的对象。看到其他人对产品的肯定，仿佛是在肯定用户自身，心中不断产生的拥护之情，会让他们本能地对产品的品牌效应产生情感，而这种感情很可能会慢慢变为狂热，对于品牌的青睐让他们顺势接受品牌下产品的一切，以至于最终产品与内心狂热合一，自己也就无形中成了产品的代言人，甘心情愿地将它的价值与完美的体验传播给更多的人。

很显然，这十三个消费过程中的依循路径是线上线下一体化的。有了线上线下的空间和线下的搜索，整个流程便清晰地诠释了出来。所有的一切都在作用于消费者，而消费者的拥护可以说是整个流程中的核心。消费者作为最核心的元素，带动其他元素形成了产品营销体系作用下的活动形式，这就是营销模式中最为真实的呈现。它俨然成了一种营销的范式，伴随着消费体验与服务购买的流程变得日趋完善了。