免费、社区商务的基因与血脉

免费是汉语里最能吸引眼球的词汇之一。免费为何具有难以抗拒的诱惑力，美国经济学家丹·艾瑞里（Dan Ariely）曾对此作出解释：“大多数交易都包括有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种冲动，让我们认为免费物品的价值大大高于它真正的价值。为什么？因为人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种恐惧心理联系在一起的。假如我们选择某一商品不是免费的，那么就会有风险，可能作出错误决定，可能蒙受损失，而免费使得我们选择某一物品时不会有显而易见的损失。因此，免费才会有如此强大的吸引力。”

案例1-6 永久免费的360杀毒

2008年7月，奇虎360推出了免费的杀毒软件——360杀毒，不到两年时间，2010年1月，360杀毒产品的用户规模突破1亿，同年6月用户规模突破2亿，市场份额达到一半以上，遥遥领先于其他杀毒产品。奇虎360能在短时间内做大做强的绝招正如它的宣传口号一样：“360杀毒，永久免费”。

360的免费杀毒软件推出之前，国内的杀毒软件市场基本由瑞星、金山、江民三家控制。然而由于杀毒软件的价格居高不下，除少部分的用户使用正版的杀毒软件之外，绝大多数网民选择盗版杀毒软件或不杀毒。360杀毒践行“永久免费”的承诺，受到了用户的广泛欢迎。(www.xing528.com)

360杀毒虽不通过直接向用户收费获得收益，但“目光所及之处，必有金钱追随”，依靠免费的杀毒和安全服务，360杀毒在用户之中迅速建立起了品牌，培养了用户忠诚度，创造了稳定的流量。在此基础上推出360浏览器、网址导航和360软件管家等产品，360通过这些产品为大量的第三方网站和软件共享流量，提供在线广告、网页游戏和软件下载等互联网增值服务，这些服务创造的价值超过了奇虎360总收入的99％。

中国互联网发展史上曾不止一次地出现收费和免费的争夺战，除了360和传统收费厂商，还有网易邮箱和263邮箱、淘宝和eBay，竞争的最后无一例外都是免费的一方胜出。360的创始人周鸿祎曾说，“免费是互联网的基因和血液。”我们几乎每天都会使用到360。所以，在社区时代，免费就是社区商务的基因和血液。

要进入一个已经存在竞争的行业，免费策略是短时间内杀出一条血路的秘密武器。客户为了获得某种特定的产品或服务，在你的竞争对手那里要实打实地从自己的腰包里掏出真金白银，而你这里却“免费奉上”，这对于顾客来说“得来全不费工夫”，自然纷至沓来。这样不仅赢得了关注度，久而久之更与这些客户形成了“持续购买”的关系。这样一来，你既可以选择向客户提供其他的有偿服务获取收益，又在你和客户之间搭建起了一个可靠的交易平台。这个交易平台才是真正能够创造巨大价值的金矿，在这个交易平台上客户与你的联系以及客户之间的联系构成了“社区商务”的基因和血液。