让消费者成为社区商务的参与者或生产者

在以往传统的商务模式中，客户与企业间只是冷冰冰的买卖关系，但是社区商务模式使得客户摇身一变，升级成为企业做产品、做服务的参与者，甚至直接成为产品的生产者和服务的提供者——原本一次只具价值交换功能的交易因为顾客参与其中，成为了一种充满人情味、充满感召力、充满创业激情的互动行为。

物资匮乏的年代，功能是消费者进行消费决策的决定性因素。改革开放初期，很多商品有钱也买不到，一个普通家庭想买一台电视机，往往要托关系才能拿到购买指标。在供不应求的情况下，一台电视只要有图像、能出声，具备基本的影音播放功能，就有一大批消费者争着抢着为它掏钱。

经济的发展使商品日渐丰富，当人们有了更多选择的空间时，品牌就成了人们做消费决策时最为关键的一票。为了构建品牌，广告营销大行其道，北京的梅地亚中心中的“标王”们用一个个天文数字吸引住了所有的闪光灯，很多的产品广告被粉刷到了广大乡村猪圈和塑料大棚的围墙上。靠着这种近乎疯狂的广告轰炸，创造出了多少一夜之间拔地而起却又在顷刻之间轰然倒塌的商业传奇。

久而久之，消费者看腻了厂商们吹出的那些一触就破的绚丽泡沫，对广告也产生了免疫，于是进入到了“体验时代”。买一辆车，消费者会先到不同的4S店里试驾，苹果发布了一款新机型，人们也会到苹果的体验店里亲自操作一下，再决定是否购买。

经济的飞速发展，带给人们的不仅是多样化的选择，还有日渐崛起的消费意识。人们的消费观念发生了变化，消费需求已经超出了产品本身，消费的目的也不再局限于获得产品的自然属性，而更多地延伸为社会属性——买东西能让我得到什么样的新体验。

在需求链成为竞争核心的时代，厂商不再高高在上，消费者已经上升到最高的位置。厂商如果仍然只站在供应链的角度，主观地按照自己的推断去制定品牌策略，去满足消费者的体验，则意味着冒险和错误。社区商务模式给了消费者参与到品牌建设中的机会，让消费者主动提供自己的想法和做法，把品牌建设的“话语权“交到消费者手中，使消费者成了真正的上帝。因此，社区模式打造出的品牌更容易得到消费者的认同。

案例1-4 从顾客需求着手——迈克尔和他的电脑公司(www.xing528.com)

1984年，19岁的得克萨斯大学学生迈克尔·戴尔（Michael Dell）倾其全部资产——1000元美金创立了自己的PC公司。这家公司只有一间租来的办公室，职员除了迈克尔本人外，还有一位28岁的经理，像大多数刚起步的公司一样，这位年轻的经理既要负责公司的财务，还要管理公司的日常运营。

迈克尔的PC公司所从事的业务不仅仅是贩卖电脑那么简单。迈克尔只生产和客户事先签订好的订单。根据订单，迈克尔了解顾客对电脑功能的具体需求，再根据顾客的需求采购相应的零件，最后装配出的满足顾客特定功能要求的电脑。到了迈克尔大学毕业时，其公司的年销售额已经高达7000万美元。

公司的经营规模扩大后，迈克尔仍然坚持他的“与客户结盟的”行动路线，开展IT直销模式。1994年公司网站上线，1996年网站中加入了电子商务功能，利用网络和客户建立更直接的联系，根据客户的具体需求组装生产电脑。迈克尔为客户提供的个性化服务不单单使他的公司在短时间内获得了广泛赞誉，更能有效地减少库存，加快资金周转速度，降低生产经营成本，这给迈克尔赢得了宝贵的竞争优势。

1995年起，迈克尔的公司就成了《财富》杂志评选出的“最受仰慕的公司”的座上客，2001年排名第10位，2011年上升至第6位。

没错！迈克尔创办的PC公司就是世界三大个人计算机巨头——戴尔公司（Dell，Inc）的前身。也许，此刻你的手边正有一台Dell（戴尔）电脑。