以需求链为核心的竞争模式优化方案

在传统的以供应链为核心的竞争模式中，哪家企业如果能做到打赢价格战、建立销售渠道、坚持广告“轰炸”，那么，哪家企业就很容易在市场竞争中独占鳌头。但是在今天，很多营销人员发现凭借价格、渠道和广告这三大传统的“营销法宝”似乎日益失去了其昔日的效力。这种现象的产生与现今竞争模式的转变有着直接的联系：竞争模式的核心已经从供应链转换成需求链了。

商品经济发展的初期是供应决定需求，当时国内的物流体系并不发达，企业为了适应这种竞争环境，在流通、零售环节花了很多精力。如今，很多行业已经完成了对供应链的整合。行业的新进入者如果想从供应链方面与其他企业竞争，已经毫无优势可言，为了在以需求为核心的竞争中获得一席之地，就必须把商务模式从供应链延伸到需求链。

万达发展商业地产的“订单地产”就是以需求链为核心的竞争模式的实践，也是万达作为一家民营企业在二十几年内发展成现在的商业大鳄的核心竞争力之一。所谓“订单地产”是指招商在前，建设在后。

案例1-2 万达的“订单地产”

万达不像以往的开发商那样先将楼盘建好再进行招商，而是在开工之前就拿到订单，然后根据客户的实际需求为租户量身定制商业地产项目。首先，万达与世界500强等知名商业机构签订联合发展协议，协议中约定了很多具体条款，其中包括目标城市的选择、面积的要求、租金条件等；其次，万达与合作伙伴进行沟通、协调，共同确定城市、地块，细致到对每一个店的面积、层高、设备万达都会按照与客户的事先约定建设；第三，万达和战略合作伙伴约定，把中国的城市分为两个等级，北京、上海、广州、深圳四个城市列为一级城市，剩下的城市都为二级城市。一级城市、二级城市分别适用不同的租金，这样就大大减少了合同谈判的时间；最后，在面积、城市、租金都确定后，万达还会与主力店租户签订合同或确认书，此后再投入建设。

通过“订单地产”，万达有效地规避了投资风险，缩短了市场培育期，加快了资金周转速度，保证了公司持续发展的现金流。

提到以需求链为核心，就不得不提到“雷布斯”和他的小米。按照出货量计算，小米公司在2014年全年出货量占了12.5％的市场份额，排名第一，成为中国最大的智能手机厂商。然而在小米诞生之前，智能手机生产领域的企业已经超过200家，苹果、华为、联想等著名品牌几乎统治了国内智能手机的市场。小米若想在供应链上建立它的商业帝国几乎是不可能的。于是，眼光独到的雷军选择把他的小米帝国的根基建立在顾客身上。

案例1-3 “为发烧而生”小米

早在第一台小米手机问世之前，小米就开发出了符合中国人使用习惯的MIUI（米柚）系统，吸引了一批爱好智能手机的极客发烧友，并将他们逐步发展成小米的铁杆粉丝。这些MIUI最早的用户一般是智能手机领域里的先行者，在其所处的圈子里对智能手机有一定的发言权。在锁定了目标人群后，小米不但通过微博等社交平台进行宣传，还建立了MIUI论坛和小米社区，这些平台不只是小米公司同米粉沟通的桥梁，米粉们还会在这些平台上反馈使用情况、交流经验。米粉的数量通过这种口碑相传的形式像滚雪球一样越滚越大。截至2015年3月，小米手机社区已经积累了近4200万的会员。米粉们在小米论坛上可以畅所欲言，甚至谈论类似“谈谈你的所在地娶媳妇要多少钱”这样的与小米手机本身毫无关系的话题，都会引起米粉们积极的讨论。(www.xing528.com)

小米在其手机发售之前先将目标顾客聚集起来，使他们认同小米的价值，甚至对小米形成一种“追捧”，因此当小米手机上市时就会在几分钟之内被这些忠实粉丝和一些尚不了解小米但已经被这种火热的气氛感染的潜在顾客们一抢而空。

小米通过小米网、MIUI社区和小米手机论坛构建起一个庞大而稳固的客户群，不仅为小米手机和其后的小米电视、小米平板计算机、小米路由器等一系列产品的热销提供了坚实的客户群基础，更不同以往的是，小米能深入需求链，与顾客直接互动，从而能够在第一时间获得目标顾客在通信、娱乐、智能家居及其他相关消费领域的潜在需求，从而有的放矢、量体裁衣地根据所掌握的第一手数据对其现有产品进行改进升级或是有针对性地根据客户的潜在需求进行新产品的研发与投放。

在以供应链为核心的竞争模式中，厂家往往投入较少的精力来倾听用户的声音。客户信息的反馈渠道通常来自于随机发放或是随产品装箱的调查问卷。有一个明显的事实是，接受随机发放的问卷调查的消费者，很可能从未购买过甚至从未关注过该产品，在填写问卷时也包含了很大的主观随意性，漫不经心、敷衍了事。

但在以需求链为核心的竞争模式中，竞争的焦点是客户。要想争取到持续稳定的客源，就必须要使自己的产品或服务渗透到客户的生活方式中去，才能直接把到客户的“脉”。

总结小米的成功经验不难发现，通过深入需求链总结出的大数据，才是小米在激烈的市场竞争中激流勇进的原动力。之所以这样说，首先是因为多数米粉都是真真切切地购买和使用过了小米的产品，自然希望小米能够不断改进产品，使自己能享受到更好的用户体验（比如MIUI系统不定时更新，小米用户可以免费下载使用），所以米粉的需求是具体而真实的，具有很强的操作性；其次是因为米粉们认同小米、支持小米，是小米的忠实粉丝，米粉对于小米，在某种意义上来说，就好像望子成龙望女成凤的父母，小米的进步能给米粉带来满足感、自豪感；第三，米粉又像是小米的狂热追星族，发自内心地希望自己所崇拜的偶像人气能够越来越高。当小米每发售一种产品时，对于米粉们来说就好像是自己喜爱的歌星要开一场演唱会一样，当歌星向这些粉丝们征求意见时，粉丝们总会发自肺腑地希望偶像的演唱会大获全胜，因此粉丝们总是以极高的热情参与其中，并且知无不言，言无不尽。

以需求链为核心的竞争模式的到来，让那些只知道一味地在供应链上进行挖掘的企业处于竞争的劣势。以需求链为核心，借助互联网，企业和客户间的渠道被挤压得更加扁平。例如，小米就做到了生产商与最终的用户能够实时、零距离接触。显然，只有适应了当今以需求链为核心的竞争模式的企业才能获得稳定的客户群；才能保证销售量、才能快速地获得反馈信息，以促进现有产品的更新和改进；才能先于竞争者发现消费者潜在的需求，从而借助C2B的方式来抢占市场先机。

C2B（Consumer to Business），即从消费者到企业，是互联网经济时代的新商业模式。C2B模式逆转了传统的从生产者到消费者的供需关系——变成了先有消费者提出需求，而后才有生产企业按需求组织生产。C2B模式中，消费者根据自身需求参与到产品设计、生产和定价的过程中，生产企业按照消费者的需求进行定制化生产。