业务层战略的重要性及类型探讨

业务层战略是为组织中特定业务单位确定的发展方向和计划。组织的公司层战略确定组织所从事的业务，而业务层战略则用于确定如何在特定的市场或产业中更好地进行竞争。因此，它也是对某项业务进行竞争方式选择的过程，通常是各业务部门、分部或子单位的战略。在业务层战略中最常见的是适应战略与竞争战略。

1.适应战略

适应战略框架是雷蒙德·迈尔斯（Raymond Miles）和查尔斯·斯诺（Charles Snow）在研究经营战略的过程中提出的。迈尔斯和斯诺分出四种战略类型：防御者战略、探索者战略、分析者战略和反应者战略。他们论证了采用前三种战略中的任何一种都能够取得成功，只要所采取的战略与经营单位所处环境的内部结构和管理过程相吻合。但是，迈尔斯和斯诺发现，反应者战略常常导致失败。

（1）防御者战略。防御者（Defender）战略寻求向整体市场中的一个狭窄的细分市场稳定地提供有限的产品。在这个有限的细分市场中，防御者拼命奋斗以防止竞争者进入自己的地盘。这种战略倾向于采用标准的经济行为，如以竞争性价格和高质量的产品或服务为竞争手段。防御者倾向于不受其细分市场以外的发展和变化趋势的诱惑，而是通过市场渗透和有限的产品开发获得成长。经过长期的努力，真正的防御者能够开拓和保持小范围的细分市场，使竞争者难以渗透。麦当劳公司就是在快餐业中奉行防御者战略的典型。

（2）探索者战略。与防御者战略形成对照，探索者（Prospector）战略追求创新，其实力在于发现和发掘新产品和新的市场机会。探索者战略取决于开发和把握环境条件、变化趋势和实践的能力，灵活性对于探索者战略的成功非常关键。

（3）分析者战略。分析者（Analyzer）战略靠模仿生存，分析者复制探索者的成功思想，紧跟具有创新精神的竞争对手，而且在竞争对手已经证实市场的存在后投入战斗，推出具有更优越性能的同类产品。分析者必须具有快速响应那些领先一步的竞争者的能力，与此同时，还要保持其稳定产品和细分市场的经营效率。而探索者必须有很高的边际利润率以平衡风险和补偿其生产上的低效率。一般来说，分析者的边际利润低于探索者，但分析者有更高的效率。

（4）反应者战略。反应者（Reactor）战略是当其他三种战略实施不当时所采取的一种不一致和不稳定的战略模式。它实际上是战略的失败。反应者总是对环境变化和竞争做出不适当的反应，绩效不佳，并且在承诺某种特定战略时表现得犹豫不决。(www.xing528.com)

2.竞争战略

竞争战略模型是由迈克尔·波特（Michael E.Porter）所提出，包括通用的三种竞争战略：总成本领先战略、差别化战略和目标集聚战略。管理者可以分析自身的长处和竞争对手的短处，寻找一种适合组织发展的战略，以维系自身强有力的市场地位，从而避免与产业中所有竞争对手的硬拼硬杀。

（1）总成本领先战略。总成本领先战略在20世纪70年代得到普遍应用，企业通过运用一系列针对本战略的举措来取得自身在产业中总成本领先的地位，试图以最低的单位成本和因之产生的低价来取得最大的销量。成本领先要求积极地建立起达到有效规模的生产设施，全力以赴降低成本，搞好成本与管理费用的控制以及最大限度地减少研究开发、服务、推销、广告等方面的成本。尽管质量、服务以及其他方面也不容忽视，但贯穿整个战略的主题是使成本低于竞争对手。

（2）差别化战略。差别化战略是将组织提供的产品或服务标新立异，形成一些在全行业范围内与众不同的特征。它的方式、方法有很多种，可以是体现在产品或服务自身上，也可以是实体以外延伸形态所体现的独到之处，如特殊的功能、高超的质量、优质的服务、独特的品牌等。这些其他竞争者无法比拟的特征，能使组织以较高的定价来获取更高的单位利润。差别化战略利用客户对品牌的忠诚度以及由此产生的对价格敏感性的下降，使组织尽可能地避开竞争，同时使组织在追求高利润时不必追求低成本。差别化战略并不是意味着组织可以一味地忽视成本，但此时成本已不再是首要考虑的战略目标。

（3）目标集聚战略。目标集聚战略是主攻某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场的一种战略。该战略的前提是：组织能够以更高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在更广阔范围内的竞争对手。结果是，组织或者通过较好地满足特定对象的需要实现了标新立异，或者在为这一对象服务时实现了低成本，或者二者兼得。目标集聚战略对小企业最为有效。

此外，在最新的业务战略研究中，又有学者提出了用户一体化、系统一体化等较为新颖的竞争战略概念。用户一体化是指组织通过对其用户进行投资让利，从而使用户产生较大的转移成本，促使用户更愿意与组织保持良好的合作关系，形成共荣圈，而组织也就实现了对其用户的前向锁定；系统一体化则指不仅对其用户实行投资锁定，而且对其供应商，甚至贷款者、竞争者等与组织业务方方面面有关的其他组织实行锁定联合，形成一个互利系统。随着经济全球化的到来，竞争必将愈演愈烈，用户一体化也好，系统一体化也好，都是大势所趋。