如何正确地区别对待男女

男女性别不同，消费心理也会随之不同。因此，作为销售人员，当我们与不同性别的客户进行谈判时，也应该采取不同的策略，区别对待。下面就让我们来看一看男客户和女客户的消费心理有何不同，以及应对他们的策略。

男性客户

1.动机形成迅速、果断，具有较强的自信性

男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强的理智、自信。他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。

所以，男性动机形成要比女性果断、迅速，并能立即产生购买行为。即使是处在比较复杂的情况下，如当几种购买动机发生矛盾冲突时，也能够果断处理，迅速做出决策。特别是许多男性不愿斤斤计较，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有瑕疵的商品，只要无关大局，也不去计较。

2.购买动机具有被动性

就普遍意义讲，男性的购买活动远远不如女性的频繁，购买动机也不如女性的强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等，动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这种情况，许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品名称、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，则采取购买行动，否则，就放弃购买。

3.购买动机上感情色彩比较淡薄

男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，因此感情色彩也比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买，也往往自信决策准确，很少反悔退货。心理专家指出的是，男性消费者的审美观同女性的有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大影响。比如，有的男同志认为，男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。

4.注重产品档次

男性客户在购物时会比较注重产品的档次和品位，所以在选购高档气派的产品时，不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购产品不上档次。

因此，针对男性客户以上的消费心理特点，我们在向他们介绍产品时，要注意以下几点：

第一，当客户具有购买意愿时，我们可以马上促成交易，语言要简洁、切中要点，切不可磨磨蹭蹭，说话不着要领；动作也要迅速，不要拖拉，避免给客户造成办事不利的印象。

第二，我们可以为客户提供数据、资料等帮客户理性分析产品的优与劣，这样就能很快获得男性客户的认同。

第三，我们要特别注意强调产品的档次、品位，充分满足客户爱面子的心理。

女性客户

在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就要充分重视女性消费者，把目光瞄准女性的口袋，开拓女性消费市场。(www.xing528.com)

女性消费者一般具有以下消费心理：

1.对价格的变化很敏感

女性比较善于讨价还价，她们对价格的变化极其敏感，并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。

2.追求时髦

俗话说“爱美之心，人皆有之”，对于女性消费者来说，就更是如此。无论是青年女子，还是中老年女性，她们都愿意把自己打扮得美丽一些，充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。例如，她们往往喜欢造型别致、包装华丽、气味芬芳的商品。

3.追求美观

女性消费者还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。

4.感情强烈，喜欢从众

女性一般具有比较强烈的情感特征，富于幻想、联想。这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。

5.喜欢炫耀，自尊心强

消费心理学指出：对于许多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性。只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。

因此，针对女性客户以上的消费心理特点，我们在向她们介绍产品时，要注意以下几点：

第一，我们可以运用权威意见进行引导，为她们热情地举出众多具有说服力的具体事例，搬出那些较有名气的、为女性客户所熟知的权威人士，无疑是非常有效的方法。

第二，可以迎合女性消费者心理，开展多种形式的促销活动。例如，打折，赠送礼品，以及在“妇女节”“母亲节”等节假日推出一系列以关爱女性为主题的节日促销，赋予产品以感情，赢得女性信赖。

第三，我们可以借助女性热衷于幻想的特点，处处留给她们发挥想象力的余地，同时满足幻想和现实两方面的需求，这样就容易引发她们的购买动机。

第四，我们可赞美她们的眼光好、有品位，佩戴的饰品漂亮，她们的孩子聪明等来满足她们的虚荣心，让她们感到跟我们谈话很愉快，那么销售产品就容易得多了。