与上帝争辩，永无胜算

有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他却能卖几双。

一次聊天中，别人问他做生意有啥诀窍，他笑了笑说：“有些顾客到你的店里来买鞋子，总是东挑西拣的到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。然后还头头是道地跟你说哪种皮鞋最好，价格又合适，样式和做工又如何精致，好像他们是这方面的专家似的。这时，如果你和他们争论是没有一点用的，他们这样说只不过想以较低的价格把皮鞋买到手而已。

“因此，你要想成交，就要学会示弱。比如，你可以恭维对方的眼光确实独特，很会挑鞋，自己的皮鞋确实有不足的地方，如样式不够新潮，不过永远也不会过时；鞋底不是牛筋底的，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你表示不足的同时，也侧面赞扬一番这鞋子的优点，说不定这正是他们看中的地方呢。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗？因此，在销售时，只要你善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就会成功的。”

事实上，这种示弱并不是真的示弱，只不过是顺着顾客的想法，用一种曲折迂回的办法来俘获对方的心罢了。

人们都有一种普遍的心理，对比自己强大或与自己势均力敌的人怀有警惕心，而对比自己弱小的对手则放松警惕。因此，在客户面前巧妙的示弱，销售会更容易成功。

可是，在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员却在扮演着进攻者的角色。客户一有异议就急着争辩，客户一开口拒绝就争辩。其实，这样做只会把顾客推得更远。

在销售的过程中，不和客户争辩绝对是真理。销售人员和顾客作为利益不同的主体，在洽谈过程中必然会出现各种矛盾，在异议处理过程中这种倾向尤易发生。在回答顾客问题或处理异议的时候，有时你会发现不知不觉中已与顾客争论起来，气氛相当激烈。这时你要切记：客户的意见无论是对是错，是深刻还是幼稚，都不能表现出轻视的样子，更不能表现出不耐烦，东张西望。不管顾客如何反驳你，与你针锋相对，你都要心平气和，避免与其争辩，不给他心理受挫的失败感和抵触感。争辩中的胜利者永远是生意场上的失败者。

欧哈瑞现在是纽约某汽车公司的明星销售人员。他是怎么成功的呢？这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也相当优秀。’这样他就无话可说了，没有争论的余地。如果他说何赛的车子最好，我说不错，他只有住口。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的何赛的车子最好。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。”

“而要是放在以前，我如果听到他那种话，我早就气得不行了。我会开始挑何赛的错；我越批评别的车子不好，对方就越说它好；越是辩论，对方就越喜欢我的竞争对手的产品。”(www.xing528.com)

“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干销售工作的。花了不少时间在争辩，却没有取得有效的成果。我现在不再争辩了，果然有效。”

有一句销售行话说得好：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”销售不是向客户辩论，说赢客户。客户要是说不过你，他可以不买你的东西来“赢”你啊。不能语气生硬地对客户说“你错了”“连这你也不懂”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。

对于那些过于敏感的客户，要尽量避免直接或间接对他们做出可能冒犯的评语，即使如“有点”“可能”这类有所保留的语气词，都会让他们心乱如麻。所以言谈时应当慎选用词，指出事实就好。尤其是要让他们了解你只是针对事情本身提出意见，而不是在对他们进行人身攻击。针对他们过度的反应，你不要也跟着乱了手脚急于辩解，那可能会越描越黑，只要重申事情本身就好。提出意见时也同时指出他们的优点，以及表现出色的地方，以建立他们的自信心。

对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户，如果你认真地处理，不但费时，还有可能旁生枝节。其实客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论，你只要面带笑容地同意他就好了。你要让客户满足表达的欲望，然后迅速地引开话题。

人有一个通病，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，心里总会不痛快，甚至会被激怒。心理学家指出，用批评的方法不能改变别人，而只会引起反感；批评所引起的愤怒常常会引起人际关系的恶化，而所被批评的事物依旧不会得到改善。当客户遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳时，其状况尤甚。因此，不要将客户的反对意见完全否定，不管是否在议论上获胜，都会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。屡次正面反驳客户，只会让客户恼羞成怒，即使你说得都对，也没有恶意，仍是会引起客户的反感。所以，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对意见，要给客户留面子。

总之，要记住：永远不要和客户争辩。因为那样的话，客户只会产生抵触情绪。客户不是我们的敌人，而是未来的合作伙伴。销售的目的是为了达到双赢，而不是要辩得对方理屈词穷。人性中都有希望被人肯定的一面，希望通过表达自己的意见达到展示自我价值的目的。我们的客户也是一样的。人的潜意识里都有需要被尊重、被理解和表现的心理，所以不要常常把客户的意见当成是恶意的挑剔，也不要与客户展开激烈的争辩。即使需要“辩”也应该是亲和式的交流，让对方在愉快的心情下接受你的专业引导。

【销·售·金·言】

一名优秀的销售员，一名目光远大的销售员，绝不会和客户斤斤计较，进行毫无实质意义的争辩。因为他们知道，如果和客户一争高低，那么你输了就是输了，即使赢了也还等于输！有一句话说得好：有时候你输了，其实你赢了。这是什么意思呢？其实就是讲：在口才上“输”给客户，你却赢得了订单。