汤姆·霍普金是美国著名的销售高手，是房地产行业里吉尼斯纪录的保持者，也是全世界在一年内销量最高的房地产销售员，平均每天都能卖出去一栋房子。仅仅用了三年时间，他就赚了近三千万美金；不到27岁，他就成了闻名世界的千万富翁。别人问他是怎样成功、怎样打败竞争对手的，他只简单地说了一句话：“不要刻意去贬低你的对手，连念头都不要有，因为这是蠢人做的事。”
的确，一个销售员，无论销售何种商品，都会遇到强劲的竞争对手。可是如果为了打败对手、拿到订单，就无所不用其极地攻击、贬低竞争对手，甚至进行人身攻击，这是一种最无能的反击方式。
盖瑞打算在小镇西边盖一栋三层小楼房，这样，以后全家就都可以搬进去一起住了。当房子快要落成时，一天，一位专业安装铝合金窗户的销售员敲响了他家的大门。盖瑞一开门，那人就马上递过来一张名片，说明来意。
实际上，这名销售员，盖瑞早有耳闻，他经营的小商铺就在镇的西边。据说他经验丰富，活干得非常好，不但安装熟练，还很注重细节，外表也做得比别家的美观，只是他的收费颇高。盖瑞心想：这次他自己送上门来，正好可以趁机砍砍价。
这个销售员并没有去注意盖瑞脸上的神情变化，只顾在那儿一个劲地介绍自己的产品，并不时地夸赞自己几句。
等他全说完了，盖瑞才假装很矛盾地说：“虽然我们素不相识，但通过刚才你的一番话可以看出，在门窗安装方面，你是行家。如果我把这活儿交给你，你肯定会做得让我非常满意的。不过，在这之前，我的新邻居已经先于你向我开口了，他以前是一个工厂钳工，现在退休了，正好没活干……”
盖瑞的话还没有说完，销售员就急着打断了他，嘲讽道：“您说的就是那个天天在外转悠的退休工老吉姆吧？您怎么能让他来帮您呢！的确，他最近给几户人家装了几扇窗户，可是就凭他那半吊子水平，连先进的设备都没有，哪能跟我们专业的相提并论呢？”
盖瑞一听这话，心里立刻感到不舒服，他马上改变了主意，很肯定地对这个不厚道的销售员说：“你说得很对，老吉姆是纯手工操作，效率确实比不上你们。可他现在退休了，也没有什么积蓄，只能慢慢完善设备，不过我并不在意。何况还有邻里间的那份交情在，这活儿我就交给他了！你可以走了！”
被断然拒绝的销售员只好灰头土脸地离开了，他怎么也想不明白这个客户为什么翻脸比翻书还快。原本，盖瑞非常相信销售员的专业素养，只是想暗示他，从事这项业务的人很多，不止他一个人上门来销售。没想到这个销售员却心术不正，出言攻击竞争对手。所以，盖瑞宁可找效率较低的邻居，也不想和一个人品差的人合作。
例子中的销售员之所以最后没有销售成功，就是因为他贬低了竞争对手，使客户对其产生了反感。因此，作为销售人员一定要明白，为了自己的利益，一逮到机会就不负责任地抨击对手，这样做，不但会把自己置身于人品差的行列中，还会影响自己在客户心目中的形象，反而为对手做了免费的广告宣传，得不偿失。另外，还会让客户觉得你对自己的产品没有信心，从而最终选择站到竞争对手那一边去。
因此，当客户要求你对竞争对手做评价时，你可以选择含而不露，然后把关注点引向自己，塑造自身产品的价值，特别是产品的优势，并且让客户相信这些优势正是他的需求。同时，你还要善待同行，不贬低同行，这其实是在提高你自己和公司的形象和魅力。
有一次，国际大师级销售领袖弗兰克·贝特格去新泽西州的一家肥料公司拜访财务主管康纳德·琼斯先生。他们之间还十分陌生，弗兰克·贝特格对他的了解也很少，只知道他曾买过一些保险，而琼斯先生对弗兰克·贝特格和他的公司更是一无所知。
那天，弗兰克·贝特格来到康纳德·琼斯先生的办公室。
弗兰克·贝特格说：“琼斯先生，抱歉打扰您了，我能知道您都在哪些保险公司投了保险吗？”(www.xing528.com)
琼斯先生答道：“当然可以。我选择的公司一般都是大公司，比如，纽约人寿保险公司、大都会保险公司。”
弗兰克·贝特格：“是的，的确是这样，您选择的都是些最好的保险公司。”
琼斯先生：“怎么，你也这么认为？”琼斯先生的脸上浮现出了得意的表情。
弗兰克·贝特格：“当然，您的选择真是特别好。”琼斯先生听到弗兰克·贝特格这样说，更是掩饰不住他的骄傲。弗兰克·贝特格抓住他的这一心理特点，展开了攻势。
弗兰克·贝特格：“您投保的这个大都会保险公司，可是世界上最大的保险公司之一，而且经营状况也非常不错，以后前景肯定更好。”后来，弗兰克·贝特格接着说了一些琼斯先生投保的其他几家公司的条件，和他们的经营情况，甚至还告诉他，这附近有很多人都买了这家公司的保险。琼斯先生听得十分认真，而且脸上浮现出自豪的表情。
琼斯先生听完之后觉得很惊讶，他不知道弗兰克·贝特格对竞争对手竟然能够如此了解，而且在谈话过程中，一直都在夸奖这些公司，于是琼斯先生对弗兰克·贝特格产生了好感。
而后，弗兰克·贝特格开始讲自己保险公司的投保条件，在已经对其他公司有所了解之后，再谈及这方面，琼斯先生一下子就有了对比，并且没有排斥心理。
通过努力，在以后的几个月里，琼斯先生和其他4名高级职员在弗兰克·贝特格这里购买了大笔保险。
可见，真正的竞争并不是恶意诋毁，很多时候，赞美的力量要比诋毁的力量更强。在客户面前，如果能够真心地赞美竞争对手，就能让客户感受到你的豁达，从而对你逐步产生信任。在赞美对手的同时，你的人格魅力无形中打动了客户，让你向成交迈进了一大步。
总之，如果你是一名聪明的销售员，就绝对不要贬低竞争对手。这不仅仅是一名销售员心胸和人品的问题，更是职业道德问题。一个没有职业道德的人，很难在这个行业中立足。
【销·售·金·言】
市场竞争不同于行军打仗，不一定非要你死我活方能定英雄。市场竞争的实质就是市场稀缺资源的争夺，这种稀缺资源就是我们的目标顾客，只要争取到了顾客就是打败了竞争对手。而贬低竞争品牌以抬高自己的做法则无法赢得顾客的信任，更无法推动顾客的购买行为。
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