要想把商品销售出去，首先要给客户一个购买商品的理由。在激烈的市场竞争中，如果你自己都不知道客户为什么要买你的商品，那么，又怎能说服客户去购买呢？
林肯曾说过：“假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。”这实在是太有道理了。在销售上也是同理。
优秀的销售员都知道，每一个顾客都有一个“购买关键点”，也就是他会购买你产品的关键之处。或许你的产品有很多特色，但可能只有一项对他来说是最重要的，而如果没有掌握住那个最重要的关键，那其他的都没什么用。
要想给客户一个正中下怀的购买理由就需要一个前提，即了解客户的需求。
销售员：“您好，我们又推出了一款新的配方牛奶，有××特点，您需要吗？”
顾客：“不需要。”
销售员：“可是我们的牛奶真的很棒……”
顾客：“这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，但我仍然很健康！”
在这个例子中，销售员根本没有考虑客户的需求，完全是无的放矢。顾客几句话就把他打发了，这就是很失败的说服。
因此，作为销售员，应该懂得研究客户的需求、喜好、期望值等，找到客户的弱点与软肋进行重点突破，把销售的理由变成客户需要购买的理由。以客户为中心，以需求为导向，这样才能更好地抓住客户的成交关键点。
一次，原一平去拜访一位退役军人。要知道军人有军人的脾气，向来都是说一不二，刚正而固执的，所以原一平想要成功销售出保险，如果没有让他信服的理由，就等于是浪费时间。因此，原一平在见到这位退役军人以后，就直截了当地对他说：“保险是必需品，人人都是不可缺少的。”
军人：“年轻人或许需要保险来为自己提供保障，但是我就不同了，我已经老了，而且我没有子女。所以根本就不需要保险。”
原一平：“您这种观念是存在问题的，我这么真诚地来到这里，劝说您投保，就是因为您没有子女。”
军人：“这是什么道理啊？”
原一平：“没有什么特别的理由。”(www.xing528.com)
原一平的这个答复，着实让军人感到有些意外。
军人：“哼，要是你能说出让我信服的理由，我就投保。”
原一平故意压低音调，对军人说：“我常听人说，作为妻子，如果没有子女围绕在身旁，那便少了最大的欢乐，这是最寂寞的事情了。但是，如果因为没有子女就单单责怪妻子不能生育的话，这是不公平的。既然是夫妻，这一点便需要两个人一起承担。因此，当丈夫的理应好好善待妻子才对。”
原一平见军人有些动摇，于是接着说：“如果有孩子的话，在夫妻俩已经年迈的时候，丈夫去世了，孩子还能陪伴着伤心的母亲，安慰着她，并担起抚养的责任。可是，如果一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，那么还有什么能留给她呢？我想，或许只有不安与忧伤了吧！您刚刚说没有子女所以不用投保，但是天有不测风云，万一您有个好歹，请问尊夫人怎么办？您认为，年轻人就该投保，但是年轻人还有大把的机会，即便是丈夫去世，年轻的寡妇还有再嫁的机会，还能再找到照顾自己的人；但是您的情形就不同了！”
军人默不作声，沉默了一会儿后抬起头来，对原一平说：“你说得很有道理，好！我投保。”
真正让军人信服的理由，是为他的家人考虑，原一平以一个假设的情况，使军人开始联想，如果自己不在了，妻子怎么办。抓住了这一个关键点，原一平站在军人的角度，来为他进行讲解，所以才能顺利拿到订单。
一对老夫妇要买一所房子，当销售员带他们来看房，他们看到房间里的地板已经很破旧了时，不禁有点皱眉头。但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，又立刻变得高兴起来。
老妇人对销售员说：“你这房子也太破旧了，你看地板都坏了。”
销售员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对他们说：“这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院子里的这棵樱桃树，一定会让你们的生活安详舒适。”说着销售员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树就立刻变得很愉悦。
当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的一些设备已经生锈。还没等他们抱怨，销售员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部换成新的。同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，你们一定会喜欢这里的。”当销售员提到樱桃树时，老夫妇的眼睛又闪出了愉快的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。
在这个案例中，销售员通过对客户表情变化的仔细观察，敏锐地觉察到客户的潜意识中对樱桃树的喜爱。他能够迅速抓住这一点，因势利导，对客户进行种种暗示，给了客户一个购买的理由，从而及时发现、唤起甚至创造客户内心对产品和服务的需要，恰到好处地对其进行说服，从而成功地售出了房子。
总之，只有仔细研究客户，找到他购买的关键点，给他一个购买的理由，这样才能把产品更多、更快、更有效地卖给他。
【销·售·金·言】
要想给客户一个正中下怀的购买理由需要一个前提：了解客户的需求。因为向对方销售他们所需要的东西，要比说服对方来买你所要销售的东西容易得多，而满足客户的需要无异于满足自身追逐利润的需要。
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