很多销售谈判之所以最终失败，并不是因为销售员没能有效地说服客户进行购买。很多时候，客户已经做好了购买的决定，可是销售员却没能及时发现他们发出的这些成交信号，结果大好的成交机会就这样轻易错过了。所以，成功的关键就是要好好把握这些机会。
心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，在销售工作中也有其特定的含义，是指客户与销售员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖双方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。如果销售员不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会很渺茫。
在销售中，“心理上的适当瞬间”的到来，必定会伴随着许多有特征的变化与信号。警觉性强并且善于感知他人态度变化的销售员，就能及时根据这些变化与信号，来判断“火候”与“时机”。一般情况下，客户的购买兴趣是逐渐高涨的，且在购买时机成熟时，客户的心理活动越加趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售者发出各种成交的信号。这些成交信号，有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售员细心观察。
下面就让我们来分析一下客户的各种外在表现，以便销售员能准确抓住成交的信号，达成交易。
1.动作积极与否是明显的标志
我们把宣传资料交给客户时，如果客户只是随便地翻看了下，就把资料搁在一边，说明他对于我们的产品缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，如果见到客户的动作很积极，像如获至宝似地频频发问与探询，那我们离成交就不远了。
2.眼神最能透露心里的秘密
最能直接透露购买信息的就是客户的眼神，如果产品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出充满渴望的光彩。比如，当销售员说到使用这一产品可以获得可观的利益，或是可以节约生产成本时，客户的眼睛若随之一亮，就说明客户对此产生了兴趣，有很大的购买意愿。
3.客户的姿态也能显出成交的意愿
当客户坐得离我们很远，或者跷二郎腿和我们说话，或者双手抱胸时，说明他的抗拒心态很强烈。要么就是斜靠在沙发上，用慵懒的姿态和我们交谈，或者根本不请我们坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的销售反应。
相反，如果客户对我们说的话频频点头应和，表情十分专注且认真，身体向前倾，则表示客户的认同度高，两人洽谈得越来越好，客户购买的可能性就越大。
4.客户为了细节而不断询问销售员是成交的前一步(www.xing528.com)
客户为了细节而不断向销售员询问，也是一种购买信号。如果销售员能把客户心中的疑虑解释清楚，令其满意，那么销售就能很快成交。
比如，销售员对产品进行现场示范时，一位客户发问：“这种产品的售价是多少？”对于客户的这个问题，销售员可有三种不同的回答方法：
第一，直接告诉对方具体的价格。
第二，反问客户：“您真的想要买吗？”
第三，不正面回答价格问题，而是问客户要买多少。
这三种答复方式中，哪种最好呢？很明显，第三种更好些。客户主动询问价格，至少表明客户已经对产品产生了兴趣，很可能是客户已经打算购买了，只是先权衡下自己的支付能力是否能够承受。如果客户对销售员介绍的产品根本不感兴趣，一般是不会主动前来询问价格的。
这时，销售员应该及时把握住机会，理解客户发出的购买信号，马上询问客户需要多少数量，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的磋商阶段。销售员利用这种巧妙的询问方式，使客户无论怎样回答都表明他已决定购买，接下来就可以根据客户需要的数量，协商定价，达成交易。
如果销售员采取第一种方式回答，客户的反应很可能是“再考虑考虑”；如果采取第二种方式回答，则表明销售员根本没有意识到购买信号的出现，客户的反应很可能是：“不！我随便问问。”可见，这两种答复都没有抓住时机，导致交易无法达成。
总之，在销售过程中，销售员应该具备敏锐的业务眼光，时刻注意观察客户，学会捕捉客户发出的各类成交信号。只要信号一出现，就要迅速转入促成交易阶段。不过，销售员需要注意的是，在成交阶段，应该根据不同客户、不同时间、不同情况和不同环境，采取灵活的敦促方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，那样才能保证圆满成交。
【销·售·金·言】
当客户已经决定要买你销售的产品时，往往会产生某种迹象。此时，你只要小心留意这些迹象，就能找到成交的制胜时机。
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