用沉默打败对手：最强的技巧

许多销售人员都曾经被告知，由于他们“伶牙俐齿”，所以他们再合适不过做销售了。一些老掉牙的陈词滥调，让许多销售人员相信专业销售的精髓是在尽可能短的时间内喋喋不休地说尽可能多的话来说服人们购买。

然而，现实情况却是，人们对销售人员最大的抱怨是他们说得太多。在客户决定购买之后，如果销售人员还在不停地说，最终往往会失去这个客户。

实际上，有一种办法，对提升你的销售业绩是有帮助的，那就是“沉默”。当你把产品或服务都介绍完，你的关键句“要不要买”（当然你不可能每次都这样讲）讲完之后，你就不应该再说任何话。接下来，你需要做的就是等客户的反应，这时谁先开口，谁就输了。

一家业务快速扩张的公司因为需要全新的计算机系统，为一笔50万美元的计算机工程招标。在众多投标公司中，一家投标公司的产品介绍可以说是完美无瑕，比如，认清了客户的需求，产品的分析与介绍很到位，也建立了良好的互动关系。

有一天，双方一同讨论提案。买方公司的老板，由于他自己年轻的时候也是做业务起家的，所以他很好奇，这家投标公司的业务代表要怎样说服他签下这笔50万美元的生意。这名老板找来相关决策人员，而对方也带来了他们公司的智囊团。

会议一开始，这名投标公司的业务代表就详尽地介绍提案的内容，包括产品如何安装、有哪些重要细节、售后服务的范围、产品咨询等，种种资料都准备得十分周详，而且他还详细说明了产品的报价，以及这个报价包含哪些内容。最后这名投标公司的业务代表说：“如果您喜欢这个提案，只要您签下这份合约，我们可以马上安装产品。”

说完，这名业务代表就在合约签名处打了一个勾，把笔放在合约书上，然后把整份合约连同笔一起递给买方公司的老板。

这位老板当然知道对方在玩什么把戏，心想：“不过是沉默成交法嘛！”所以，他只是默默坐着，看着对方微笑。

于是，这名老板跟这名业务员相对无语地看着对方微笑，就这样，一动也不动，一句话也没有说，时间仿佛有一个世纪那么长，显然双方都是有备而来的。

大概过了15分钟，这名老板笑着拿起笔，签下了这份合约。这时，两个人都笑了起来，旁边的人也都笑了，一瞬间紧张的气氛顿时消失，生意也谈成了。(www.xing528.com)

从上面这个案例可以看出，有时候在销售谈判中，当你问完“买不买”的问题之后，“沉默”就是你最强的武器，往往说话最少的一方会取得最多的收益。

不可否认，销售是一项表现口才的工作。在与客户沟通的过程中，从事销售工作的人口若悬河、妙语连珠，总能在沟通的过程中以绝对优势压倒对方，但是，任何销售都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题。你不停地说很可能并没有什么收获，交易结果令人失望，而与沟通过程中气势如虹的表现不同的是，学会沉默反倒会促成一笔交易。

在正常的销售沟通过程中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案。你的方案是你自己所知道的；如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。然而，沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。

如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对于自己的底牌守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，言外之意就是根本没有调换的可能。如果你意志不坚定相信他们的鬼话，后果很可能是彻底丢掉这笔生意。

不过，别忘了，全世界没有任何一个买家会轻易丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌。所以无论出现何种情况，你都要再坚持一下，看看谁更有耐心，不妨再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧？”

实际上，就在你即将放弃的前一秒钟，机会来了，沉不住气的一方做出了让步。一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步3%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”看看，就是这么的简单，看似没有结果的交易突然峰回路转，柳暗花明。当然，你千万不能做先开口的人，宁可咬破嘴唇了也不能开口。

【销·售·金·言】

销售胜负往往在于一念之差，手中的牌是好是坏，并不能完全决定最后的胜负，关键要看局中人的技巧和智慧。有些时候，即使是一把烂牌也能起死回生；相反，如果缺乏一定的技巧，一把好牌也会输得狼狈不堪。