不要急于成交！ - 销售员的教训

由产品介绍到解决客户的反对意见，到最后成交，这就好比足球比赛，经历了开球、传球、带球，最后来，临近球门口，就只剩下射门了。在这个紧要关头，很多销售人员往往会表现得很紧张，急于要求客户签下订单，可是，最终结果却往往事与愿违。让我们一起看看下面这个案例。

一对情侣来到一家手机柜台前。销售员晓英走了过来，问道：“请问，二位看中了哪款手机？”

其中那位女士回答：“我们只是来看一看，还没确定买哪一款手机。”说完以后，女士的眼睛又盯向了别的柜台。晓英不想错过任何一笔生意，麻利地拿出一款外形小巧的手机向她推荐起来：“小姐，你看这款手机是专为女性设计的，颜色也有多种选择，有亮白、浅粉和玫瑰红，个性又时尚。”

“对不起，我们想要了解的是男士用的、现在比较流行的、可以摄像的手机。”女士的话打断了晓英的介绍。

然后，晓英又开始向两位顾客介绍时下流行的各款摄像手机，各种性能都介绍得十分详细。

当晓英介绍完之后，她看到两位顾客拿着其中一款手机模型看来看去。晓英猜想，他们对这款手机的性能和外形应该比较满意。急于促成这笔交易的晓英，赶忙指着顾客手中的那款手机说：“这是刚刚上市的新款手机，销量非常好，不过价格要比其他款式的手机都贵一些，二位如果想要就马上决定。”

听到晓英的回答，那对情侣对视了一眼，然后那位女士将手机模型放回柜台，扬长而去。(www.xing528.com)

对于从事销售工作的人来说，实现成交是每一位销售人员在每一次销售活动中的直接目标。于是，很多销售人员在销售业绩的压力下，因为急于售出手中的产品，往往表现得相当急切，而这容易使客户产生厌烦和警惕心理。

要知道，有些客户愿意先通过自身观察来了解产品，待他们自己对产品有了一定的了解之后，才会针对产品的某些特点向销售人员提出询问。在这些客户亲身观察和感受产品有关特点时，如果销售人员喋喋不休地在他们耳边大谈产品的各种好处，就未免有些不识时务了。

另外，为了促成交易，销售人员在成交阶段，也要表现得若无其事。比如，在填写订单环节，就要避免跟客户的眼神进行直接接触。如果你抬起头，客户可能会告诉你，他还不准备购买，需要再考虑。如果你低头，眼睛盯着订单认真填写，这时客户就必须采取行动干涉才能阻止你的行动。

当你填妥订单，交给客户时说：“请检查一下。”并将笔递给对方，实际上是在以这个行动告诉客户：“请在这里签名。”所有行动一定要冷静、若无其事地进行。因为在成交时刻，客户的情绪十分敏感，销售员要保持自信冷静的态度，让交易自然顺利地完成。

【销·售·金·言】

在生意场上，你越是急于与客户成交，对方往往越是猜测你心里是否“有鬼”，最后失败的往往是你。所以，不管客户怎么样，销售人员都不能着急。越是关键的时候越要稳住。