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如何巧妙运用不来谈价

时间:2023-06-06 理论教育 版权反馈
【摘要】:你必须在恰当的时机进行拒绝,比如,当对方的确非常想要买下你的产品,却因为价钱的问题迟迟做不了决定的时候,你可以对他说:“先生,我决定不卖这件产品了。”为什么说“不”是相对的呢?这是因为谈判中所说的“不”绝不是谈判破裂或彻底失败,只是否定了对方的进一步要求,却蕴含着对以前报价或让步的承诺。而且谈判中的说“不”往往不等于全盘否定。相反,大多数说“不”往往是单一的、有针对性的。

如何巧妙运用不来谈价

每个人的需求不同,因而会有不同的表现。虽然我们希望买卖双方能够配合默契,顺利地完成谈判,但是大多数情况下,利益冲突导致的问题还是会不断地发生。鉴于要营造一个平和、融洽的谈判氛围,以便达成交易,在销售谈判中,我们不能直接拒绝或否定对方,而是要进行有策略的拒绝。

销售人员:“您觉得还有哪些问题……”

客户:“我觉得产品的价格还太高,如果你能将价格调低一些,我会认真考虑的……”

销售人员:“这样吧,每件产品我再降50元,这是最低价,不能再降了……”

客户:“这个价格也不低,能再降一些吗?”

销售人员:“我算一下……只能最多再降10元,再多就真的不能……”

客户:“你们在付款方式上有什么要求?”

销售人员:“先预付一半,另一半货到即付……”

客户:“这一点,我恐怕做不到,因为我现在没有那么多现金。货到3个月后一起支付,可以吗?”

销售人员:“真抱歉,我们公司没有这样的先例,而且我也没有这个权限……”

这就是拒绝策略的奇妙用处。在谈判中知道何时拒绝、如何拒绝,才会收到好的效果。有些销售员担心自己的拒绝会给自己带来不利的影响,因而即使不同意对方的意见,也从不表现出来。他们担心的其实不是拒绝本身所带来的影响,而是拒绝的方法不当带来的后果。

另外,我们鼓励销售员进行拒绝,并不意味着他可以随时拒绝对方。销售员如果不是对对方表示不满,或者想和对方进行争论,就不要轻易地拒绝。你必须在恰当的时机进行拒绝,比如,当对方的确非常想要买下你的产品,却因为价钱的问题迟迟做不了决定的时候,你可以对他说:“先生,我决定不卖这件产品了。”一般情况下,对方都会提高价钱来购买你的产品的。

究竟该如何拒绝谈判中的对方?我们可以借鉴以下这些拒绝方法。(www.xing528.com)

1.援引客观条件的限制

在很多情况下,如果对方给你提出了一个无法回答的问题,而且无论你怎么解释,对方都苦苦纠缠的话,你最好表示自己也爱莫能助——由于客观条件的限制,你无法回答对方的问题。这样能够使对方不再纠缠,并且对你表示谅解。

所谓的客观条件主要包括两个方面:一个是局限于你自身的客观条件,比如,技术力量、权限和资金条件等;另一个是社会条件的限制,比如,法律、制度和形势等。当然,这两者可以单独使用,也可以综合运用。

2.先肯定后否定

当对方提出了一个要求或看法而你不能同意的时候,你可以先找出其中合理的部分予以肯定,然后委婉地表示你不能确定其他的部分。“总的来说,你的看法有一定的道理。”以这样的话语答复对方,对方会更加容易接受你的意见。

在谈判的时候,尽量不要使用否定性的词语,即使你需要表达出来,也应该用一种更加有技巧的方式。对每个人都应如此,尤其是谈判的对方。他们是提供给你某种利益的人,一旦遭到了否定,他们就会产生不快,从而产生一种抗拒心理。

3.以攻为守

当对方提出某个你不能接受的要求时,为了不受到对方的牵制,你可以化守为攻。你可以提及对方在前面拒绝的你的某个要求,告诉对方你可以同意他的这个要求,但是他也必须满足你的那个要求,并告诉对方他的这个要求跟你的那个要求是一致的。这样,即使你同意了对方的要求,也不会有任何损失。

4.引导对方自我否定

即使对方提出了一些不合理的要求,你也不要针锋相对。有时候,你可以旁敲侧击地暗示对方,让他认识到自己的看法有一定的局限性,进而自觉地撤销自己的不合理要求。只有让对方自己否决自己的想法,他才会真心地接受,而不会产生不快。

【销·售·金·言】

销售过程中说“不”是相对的。为什么说“不”是相对的呢?这是因为谈判中所说的“不”绝不是谈判破裂或彻底失败,只是否定了对方的进一步要求,却蕴含着对以前报价或让步的承诺。而且谈判中的说“不”往往不等于全盘否定。相反,大多数说“不”往往是单一的、有针对性的。所以,谈判中虽然拒绝某些东西,但是还会给对方留下其他方面讨价还价的余地。

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