作为销售员，我们在与客户交流时，一定要留意倾听对方说的每一句话。因为有些时候，客户所说的话里会有言外之意，还可能会在无意间透露出一些利于销售的信息。一些看上去无足轻重的话，往往可能会隐藏着商机。
布雷斯是一位非常有抱负的企业家，他独自创办了一本很了不起的《黑人》杂志。在开始创办杂志时，他总是捧着自己的杂志亲自去销售，亲自去寻找客户。那些态度强硬的客户，最后总会因为各种不同的原因而和布雷斯达成合作关系。那么，他是怎样搞定那些客户的呢？只因为他有一个特殊的本领，即他总能通过客户的三言两语来获悉客户的想法。
有一次，布雷斯突发奇想，想把约翰森无线电公司做成自己的广告客户。于是，他立刻找到该公司总裁尼古拉斯的电话，并打了过去：“你好，尼古拉斯先生，我是《黑人》杂志的布雷斯。我希望可以和您面谈，讨论一下贵公司的广告问题。”
尼古拉斯冷冰冰地说：“抱歉，我没时间见你。我没兴趣跟人谈广告，何况我也不主管广告。”随即尼古拉斯就挂断了电话。
布雷斯并没有就此放弃，他想：“不管广告？堂堂一个公司总裁，难道有什么是他管不了的吗？怎么样才能让他感兴趣呢？”
经过一番调查，布雷斯获知该公司所有大政策都由尼古拉斯决定，包括广告政策。可见，自己并没有找错方向。于是，布雷斯又给尼古拉斯打了一通电话，询问自己能否去拜访他，一起聊聊约翰森公司在黑人领域进行广告宣传的政策。
尼古拉斯无奈地笑了笑，对布雷斯说：“我很欣赏你的坚持不懈。我可以见你，但事先声明，一旦你提及那些让我们公司在你杂志上登广告的事，我们的谈话就立刻结束。唉，与其跟你谈无趣的广告，还不如去看汉森的访谈呢！”
布雷斯想：“不能谈广告，那谈点什么呢？汉森的访谈又是怎么回事？”布雷斯把尼古拉斯的每句话都分析了一遍，然后决定再更深入、全方位地调査一下他。布雷斯细心察看了尼古拉斯的所有相关资料。他发现尼古拉斯是一个探险爱好者，还曾独自去过北极，而这一举动完全是步汉森的后尘。汉森是一位著名的黑人探险家，出过好几本自传体历险书籍，他曾经到达过北极点。
当知道了尼古拉斯对汉森的喜爱后，布雷斯一下子变得胸有成竹。他派自己的一个追星族手下去找到汉森，请其在刚出版的一本探险集上签了名，然后把当月《黑人》杂志里的一篇随笔撤了下来，换上了一篇介绍汉森的文章。
见面那天，布雷斯拿着签名书和新出的《黑人》杂志走进了尼古拉斯的办公室。进入办公室，跟尼古拉斯打完招呼后，布雷斯径直走向书柜边，指着上面的一双靴子说：“尼古拉斯先生，这双靴子可真漂亮呀！”其实他早已经提前打探到：这双靴子是汉森赠送的。
尼古拉斯看着那双靴子，激动地说：“嗯，这双雪地靴可是汉森送给我的！他有一本很棒的探险集，你看过没有？”(www.xing528.com)
布雷斯笑着说：“呵呵，正巧看过。看，我这儿就有一本，上面还有汉森专门为您签的名。给！”于是，布雷斯把书递给了激动万分的尼古拉斯。
尼古拉斯一边翻看一边说着：“像汉森这样著名的黑人探险家，你们就应该在杂志上多介绍介绍嘛。”
“的确，您的想法跟我的是一样的！这是我们的最新一期。”布雷斯又把新出的刊登有介绍汉森文章的《黑人》杂志递给了尼古拉斯。
看了那篇介绍汉森的文章后，尼古拉斯变得更加高兴，他兴奋地说：“你们杂志的风格还真是不错嘛！我非常喜欢。”
布雷斯充满憧憬地说：“我创办这本杂志的目的，就是想要介绍一些像汉森那样的勇于克服一切艰难险阻、努力拼搏赢取胜利的人。这样的人，值得人们尊敬！”
听完这些话，尼古拉斯笑着对布雷斯说道：“你知道吗？我现在实在想不出什么理由去拒绝在你们这本杂志上刊登我们公司的广告！”
布雷斯为什么能够拿下尼古拉斯这样一个“难啃的大客户”的广告订单呢？因为，他从尼古拉斯那毫不客气的话里找到了机会，从而投其所好！
所以说，无论什么时候，都要认真倾听客户所说的每一句话，因为从中你可以获知客户在想什么，忌讳什么，逃避什么，容易被什么打动，等等。总之，任何你想得到的、想不到的都会从那些话里显露出来，而你只需要认真去听，听明白客户的话外之音，然后按照客户说的去做，那样你才有可能取得成功。
【销·售·金·言】
客户的每句话都是“金玉良言”，也许正是因为其中一句无关痛痒的话，就能使你获得一笔大财富。所以，无论何时，都不要轻视客户嘴里的任何一句话。有效倾听，探知客户的价值观，并用巧妙的方式表明自己与其拥有同样的价值观，是获得客户认同并拿下订单的一大诀窍。
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