认真倾听客户的每句话

销售是一个对沟通有极高要求的过程。买卖双方只有沟通好了，心情愉悦了，才能交易成功。而在这一过程中，很明显应该是以客户为主要满足对象的。毕竟，“顾客是上帝”绝不是一句空话。客户想倾诉，想唠叨，你应该怎么做？你只需要专注倾听。专注倾听可以使对方在心理上得到极大满足，这样你的生意才可能做成。

可是在现实的销售过程中，很多销售人员在听客户说话时，总会有这样的表现，即表面上摆出一副倾听的样子，内心却急不可耐地在等待一个让自己说话的机会。他们完全把“倾听”这件好武器给抛弃了，只是把它当成形式。

有一位化妆品销售员向一位女顾客销售一款新产品，整个过程都十分顺利，只差最后付款交货了。这时，女顾客向销售员聊起了她的女儿。

女顾客得意地说：“你没见过我女儿，那皮肤才叫水灵，毛孔细，皮肤还很白皙，都不需要擦任何化妆品！”

销售员一边填购物单一边说：“嗯，化妆品还是很重要的，生活必需品。”

“不是，我女儿那皮肤就不需要啦。说到我女儿啊，我真的感到非常骄傲，她从来都不用我操心。”

销售员头也不抬地说：“哦？”

“她呀，小时候成绩就好，年年都是班级第一。从小到现在，得了不知多少个三好学生了！”

“哦……那个，小丽啊，帮我把那支笔拿过来。”销售员冲着一个同事喊。

那位女顾客还在继续说：“现在长大了，更让人省心了，如今她考上了重点大学，已经成为我们家里的骄傲了！”

这时销售员填完了购物单，对女顾客说：“女士，你等一下就拿这张单子去那边收银台付款吧……”

销售员话还没说完，女顾客就打断了他，说：“我考虑了一下，还是决定不要了。”说完，扔下化妆品就走了，留下销售员目瞪口呆地站在原地。销售员苦思冥想了半天，也没有弄明白，为什么明明已经成交的买卖却瞬间消失了。

其实上例之所以没有成交的原因很简单，当顾客在谈论自己引以为豪的女儿时，她并没有认真地听，也没有对此称赞几句，而只顾着低头填写购买单，对客户的话置若罔闻。当客户谈论自认为很重要的事情时，销售员却表现得无动于衷，这会让客户感到自己不受尊重，自然也就不想再和你做买卖了。

所以，作为销售人员要记住，在交易还没有达成前，客户的每句话，你都要认真倾听，因为从客户的话中，你会发现需求和商机。在交易已经达成后，客户的每句话，你仍然需要认真地去倾听，这不仅是一种礼貌，更是一种职业素养。否则，一旦把客户惹恼了，之前的努力就全都白费了。

另外，有些时候，真诚的倾听还会让你获得意外之喜，让“不是客户的人”都有可能成为你的客户。(www.xing528.com)

有一天，化妆品销售大师玫琳·凯在海边散步。突然，她看到一块岩石上坐着一个女孩，女孩的脸上满是哀怨，还挂着未干的泪痕。

玫琳·凯轻轻地走上前去，问道：“你好，我叫玫琳·凯。我能跟你聊聊吗？”

女孩并没有搭理她，仍然一声不吭地坐在那里独自哀伤。

玫琳·凯并没有就此走开，而是很温柔地对她说：“虽然你脸上满是忧伤，却依然显得很美丽。你看上去心情非常糟糕，是有什么让你难过的事情吗？你可以把我当成不会说话的大树向我倾诉，我想这比看着忧郁的大海更管用。”

女孩低头想了一会儿，果真向玫琳·凯倾诉起来了，说到伤心处，还流下了眼泪。整整一个小时，玫琳·凯一直在用心地倾听，没有说一句多余的话，只是在适当的时候点点头，并不时地用真诚的眼神鼓励她。

玫琳·凯的真诚倾听和关注，打动了女孩。最后，女孩坦言道：“我今天来到海边，原本是想结束自己的生命的。因为我一直深爱的那个人，在得到功名后却抛弃了我。”

玫琳·凯听完，轻轻地拍了拍女孩的肩膀，真诚地鼓励道：“别灰心！世界上好男人多得是，你一定能遇到一个有责任心、真心待你的男人。像你这么漂亮、温柔的女孩，连我都非常喜欢，更何况是男人呢？所以你一定要坚强起来。”

女孩非常感激地说：“从来没有一个人耐心听我说这么多话，跟您说完后，我感觉找到了真实的自己。我现在坚信，活下去一定会有希望，一定会美好的。谢谢您！”

从那之后，这个女孩把玫琳·凯当成了良师益友，而且也成了她的忠实客户。

玫琳·凯说：“听他人诉说痛苦，并给予理解和尊重，就是一种有效的疗伤，不但能帮助他人，他人也会感激你。”很多时候，虽然安静地聆听显得微不足道，可是对于听者来说，却可能会影响他的一生。

因此，作为销售人员，无论对方是不是你的客户，你都要认真地倾听。因为，倾听有时候还会让你获得意外之财。

【销·售·金·言】

客户是上帝，不管客户是跟你谈生意也好，还是跟你拉家常也罢，客户的每句话，你都要认真地听、仔细地听，只有这样，才能在无形中赢得客户的心，客户自然也就愿意自动掏出钱包了。