客户：“你家的东西不错，我很想买，可是我现在没钱啊。”
销售员：“您一看也不是个没钱的人啊。保险你早晚都要买，它毕竟是人生最好的保障之一了，有钱的可以多买点，钱少少买点，至于买多少您说了算，我来当您的参谋。”
客户：“再等一段时间吧，我手头确实紧。”
销售员面对客户时，可能会听到对方说“没钱，买不了”。这招儿好像也是客户最有效的撒手锏——“你不是卖东西的吗？我没钱，你还怎么卖给我？”我们不妨想一下：客户说“没钱”，难道是真的没钱吗？未必，很多时候，这只是客户的一种借口。客户这样说的原因是，你还没有说服客户，没有让客户心动。
其实，客户说“没钱”，往往潜藏了很多含义。我们弄清楚了这些潜藏的含义，就能有效应对客户说“没钱”的问题了。比如，当客户以“预算已经用完，现在没有钱”为借口时，我们可以这样说：“李经理，我完全理解您所说的，但凡一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。但预算也需要具备弹性，您说是吧？假如今天我们讨论的这项业务，能帮您的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个决策者，您是愿意让预算来主导您，还是由您来主控预算？”这种情况下，客户就要衡量一下自己到底是“真差钱儿”，还是“不差钱儿”了。
有时客户说“没钱”，也可能是为了压低成交价格。这时销售员可以这样说：“先生，客户在选择一样产品时，会注意三件事：一是产品的品质，二是优良的售后服务，三是最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格。也就是说，这三项条件同时具备的情况几乎是不可能的，就好比高档汽车不可能卖普通汽车的价格一样。所以您现在要选择产品的话，愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司卓越的售后服务呢？有时候我们多投资一点，就能得到真正高品质的产品，您说是吗？”
有时客户说“没钱”，可能是意味着花钱购买你的产品不值。这种情况下，销售员就不要与客户纠缠“钱”的问题，而应该从其他方面寻找突破口。可以将客户的注意力转移到产品能够给客户带来的利益上，让客户感到与获得的利益相比，增加一点投入、多花一些钱算不上什么。
如果客户确实缺乏支付能力，也会说“没钱”。这时，销售员可根据具体情况，使客户觉得购买机会难得，尽力协助客户解决支付能力的问题，比如，客户选购汽车时说“没钱”，那么销售员可以告诉客户“能提供分期付款，首付30%，可以分三年还清，利率很低，每个月还款也不多”。“有钱”与“没钱”是相对的。你如果告诉对方一辆车20万，对方可能由于确实没这么多钱，从而说“没钱”；但你告诉对方首付30%即只需要先付6万就可以把车提走，余款分期来付时，对方可能又会变成“有钱”，而且对你的产品也会认真考虑的。
因此，在客户说“没钱”时，我们提供几个应对办法。
1.“所以我才推荐您用这种产品来省钱/赚钱”
我们要让客户知道，我们的产品能够为对方省钱或赚钱，为对方寻找购买的理由。比如，你在向客户销售保险时，客户说“没钱”，你可以说：“咱们这种保险是分红返利型的。您现在购买的话，每个月所交的保费并不多，只是300元，您60岁后，每月可以领取1500元。比您做其他投资超值，而且您获得的回报也大。”这个时候，对你的建议，客户就要认真考虑一番了，或许会选择你的产品。
2.如果你看得出客户说“没钱”只是借口
遇到这种情况时，我们可以见机行事。比如：
一个销售员上门销售化妆品，女主人很客气地拒绝了：“不好意思，我现在没钱买，等我有钱再买。”(www.xing528.com)
但这位销售员看到女主人怀里抱着一只名贵的狗，就说道：“您这只小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
“是呀！”
“您一定在它身上花了不少钱和精力。”
“没错。”
女主人开心地向销售员介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
结果，女主人不再说自己没钱了，反而非常高兴地买下了一套化妆品。
这个办法你可以反复使用，效果很好。也就是说，你可以先和对方谈无法支撑其“没钱”理由的事情。当然不一定每个客户都养只小狗让你说事儿，但你可以称赞对方昂贵的钻戒、豪华的客厅或办公室、高档的服装或皮鞋等，让对方感到自己“不差钱儿”，无法再说“没钱”。
3.帮客户想办法弄到钱
钱虽然不能“无中生有”变出来，但可以凑出来，关键在于客户是否真的想买。如果他真的喜欢你的产品，你可以帮他想出购买的办法，比如，分期贷款，向亲友借点儿钱。我们前面一个例子中，就介绍了销售员以分期付款的方式解决了客户“无钱买车”的问题。
所以，客户“没钱”，并不是无法成交的必要条件，这就考验销售员的智慧，让钱“无中生有”，让客户变得“有钱”来交易。面对客户说“没钱”时，你要分析对方是“真差钱儿”，还是“不差钱儿”，最后设法让客户都变得“不差钱儿”。
【销·售·金·言】
导致客户在支付能力上提出异议，原因是多种多样的。有时候确实是没有钱，有时候只是一种拒绝销售员的借口，所以销售员要根据具体情况具体分析。只有用心去打动客户，才能促成销售。
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