如何改变客户只认牌子不认产品的想法

在进行产品销售时，我们或许会听到客户这样的反馈：“没听说过这个牌子，不敢买。”“我一向只买品牌产品，这种杂牌的产品没有保障，我可不敢买。”这类顾客常使销售员陷入尴尬。有些经验尚浅的销售员会显得局促不安，并认为已经没有回旋的余地，只能放弃销售。而实际上，如果我们能够运用技巧消除顾客的疑虑，继而让其选择购买产品，也并非不可能。

王女士到电器商城打算买一台笔记本电脑。可她发现名牌电脑价格超出了她的预算，而知名度低的电脑虽然价格合适，但又担心不好用，因此很纠结。

这时，一位销售人员前来询问：“您好，女士，请问您是来买电脑的吗？有什么需要帮助的呢？”

张女士便将自己的困惑告诉了对方。

销售人员说：“单就品牌知名度而言，我们的产品确实没有一些大品牌响亮。但对于我们消费者来说，我们看重的是性价比，您说是吗？一般而言，大品牌往往意味着产品质量与售后服务有保障，您说是吧？”

张女士表示同意。

销售人员接着说：“凡事有利便有弊，大品牌的价格超出了您的预算。而对用户来说，我们看重的是能否满足自己的需求。根据刚才和您的沟通，我们的这款产品可以很好地满足您的需求。而且，产品口碑很好，产品的生产工艺也是国际质量管理体系认证的。此外，我们的售后服务也很好。在配置与性能几乎一样的情况下，选择高性价比的产品，要好于只选择品牌响的，您说是吧？”

张女士听后，思考了一番，觉得有理，便买了知名度一般但性价比高的电脑。(www.xing528.com)

从这个案例中我们可以看到，客户本来是去购买某品牌电脑的，在销售人员耐心解释后，发现其他牌子的电脑性价比也不错，便选择购买了其他牌子的产品。案例中这位销售人员就成功地改变了客户“只认牌子不认可产品”的想法，既销售出去了产品，也让客户买得实惠，实现了双赢。

现实中，客户是因为需要才购买产品的，通常他们都不是产品方面的专家，因此只有依赖品牌的承诺，这也是很多客户只认牌子不认产品的一个重要原因。

如果我们的产品和那些大品牌产品在质量上没有很大出入，你可以告诉客户质量都是一样的（当然需要具有说服力的证据），只是牌子没有对方响亮；告诉客户，对方的一部分钱支付了大品牌产品的广告费。我们可以让客户自己思考一下：是希望买个实惠，还是希望捐助一些企业去打广告？理性分析的话，客户购买产品，最看重的是三点：质量、价格、服务。而品牌只是这三者衍生出来的。如果我们能比某些品牌做得更好，客户也会选择我们的，久而久之，我们也可以成为更好的品牌。可见，所谓“品牌”，不是静止不动的，也是在不断变化的。

如果我们的产品质量确实不如大品牌产品，那么我们可以在价格和附加值上做文章。比如，我们可以告诉客户：“我们产品的价格比大品牌低，同样的价钱，大品牌产品只能买一个，而我们的产品却可以买到三个，而且我们的保修期限比大品牌的时间长。”产品之间，优劣势是可以互相转化的，我们要懂得化自己的劣势为优势，而对自己的优势则重点强调，从而可以扩大优势、缩小劣势。

所以，面对一些只认牌子不认产品的客户，适当做一下比较说明，对帮助其下定购买决心是有帮助的。

【销·售·金·言】

如果顾客只认品牌不认产品，我们就要从产品质量方面给予保证，并强调产品的优势不仅在于产品本身，而且在价格方面也会让顾客感觉物超所值。同时，可以适时引导顾客体验产品，让其感受产品的好处，使顾客自然而然地放弃对名牌产品的盲从。