如何恰当地赞美别人？

美国一位著名的企业家曾经讲过这样一件事：

20世纪60年代，我决定兴建一座办公大楼作为我的公司总部。我花了将近10年的时间，走了无数家银行，始终得不到贷款。于是，我决定来它个既成事实。我设法将我自己的200万美元款项集中起来，聘请一位承建商，要他进行建造，我则设法去筹集另外所需的500万美元。如果钱用完了但我仍然拿不到抵押贷款的话，那他就得要停工。

建造开始，后来所剩的钱只够再维持一个星期了。就在那时，我正巧和人寿保险公司的一位主管在纽约市一起吃晚饭。我把经常随身携带的一份蓝图拿出来，想引起他资助我兴建大楼的兴趣。当他看出我准备在餐桌上将蓝图摊开时，便对我说：“这里不好谈，明天到我办公室来。”

回到家之后，我仔细研究了这位主管的资料。我发现他当上主管也才半个月的时间。得到了这一讯息，我就对明天的谈话胸有成竹了。

第二天，他说都城公司多半可以给我所需的抵押贷款。

“太好了，”我说，“唯一的问题是我今天就需要获得贷款承诺。”

“你一定是在开玩笑吧，”他答道，“我们从来就无法在一天之内给予抵押贷款承诺的。”

我把椅子向他那边拉近，说道：“您是这一部门的主管。或许，您应该试试看您有没有足够的权力，可以使这件事在一天之内办好。而且我现在真的非常需要帮助。”

他微笑着说道：“你这是要让我为难了，不过，我试试看吧。”

他试了之后，原来说办不到的事情终于办到了，而我也在我的钱用完之前几小时回到了芝加哥。

如果想要说服他人，就必须找到并击中对方的“要害”，从而促使他答应下来。以案例中的事情来说，要害就是那位主管对他本身权力的意识。刚刚上任的主管肯定想对自己手中的权力产生一些具体的认识，他需要在某件事上来证明自己的权力到底有多大。那位企业家正是抓住了这一个契机，最终成功获得了贷款批准。(www.xing528.com)

一个花匠去一位著名的法官家为他美化庄园。当他在干活的时候，那位法官给他提出了不少好的建议，比如，希望在哪儿种上一丛郁金香，又希望在哪种上一丛玫瑰花，等等。于是花匠说：“法官先生，您的业余爱好真是不错啊！我一直很羡慕您那条漂亮的狗，我知道您在麦迪逊广场花园举行的家犬大奖赛中赢得了不少蓝彩带。”这小小的赞美之辞带来了惊人的效果，因为狗是法官的心爱之物。法官连忙说道：“是啊，养狗的乐趣的确无穷啊！你是否愿意看一看我家的狗窝？”

法官花了大约一个小时的时间领花匠看了他养的狗，并把那些狗赢得的各种奖品都拿给花匠看。他甚至还拿出狗的谱系材料，告诉花匠这些狗之所以这么漂亮是因为血缘的关系。

然后，法官问花匠：“你有孩子吗？”花匠回答：“有。”法官又问：“他想要小狗吗？”花匠急切地答道：“怎么不想？如果有了，他肯定会非常非常开心的。”“好吧，那我送他一只。”法官说道。

接着，法官又给花匠讲了怎样给小狗喂食的问题，讲完后又热切地说：“估计光给你讲你会忘了，我还是把它写出来吧。”于是，法官把小狗的谱系和喂狗的方法都写了下来。

最后，法官送给了花匠一条价值100美元的小狗，在花匠身上花去了1小时15分钟的时间，这一切就是因为花匠真诚地赞美了他的爱好以及他所取得的成就。

你是不是很羡慕那个花匠呢？告诉你吧，花匠可是花了很长一段时间来研究这位法官的。因为他也很喜欢小狗，可是没有那么多的余钱去买。聪明的花匠在仔细地研究了这位法官之后，又进行了具体地分析，最后设计了上面的对话。“世上无难事，只怕有心人”，所以最后他成功了。

总之，作为销售人员要知道，每个人都会有值得你去羡慕、称赞的地方，只要你仔细地进行研究，认真地把它挖掘出来，并真心地加以称赞，你就一定会受益无穷。

【销·售·金·言】

赞美客户是需要理由的，我们不可能凭空制造一个点来赞美客户。这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客，这样的赞美顾客才更加容易接受。因此我们要在赞美之前仔细研究其特点，将其确有的可以称赞的地方找出来进行赞美，这一点在交谈中尤为重要。