如何巧妙运用开放式提问法？

这里所说的开放式提问是与封闭式提问相对而言的。开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小。

顾名思义，封闭式提问限定了客户的答案，答案比较明确、简单，常用的词有“能不能”“对吗”“是不是”“会不会”等。比如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“您今天有时间吗？”“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“我能否留下产品的相关资料？”等。对于这些问题，客户通常只能回答是或不是、有或没有等简短的内容。运用这种提问方式时，客户不但会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户的答案中得到非常有限的信息。

而开放式提问则不限制客户的答案，客户回答的范围较宽，一般是请客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。进行开放式提问可以让客户畅所欲言，有助于销售员从客户的谈话中挖掘更多更有效的客户信息。并且，开放式提问也不会让客户感到约束，他们通常会感到轻松和愉快，这显然有助于我们与客户进一步沟通。

一般来说，开放式提问主要包括以下几种典型问法：

1.“……怎（么）样”或者“如何……”

比如：“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？”“我们怎么做，才能满足您的要求呢？”“你觉得怎样做才是最好的？”“您希望这件事最终怎样解决才算合理？”

2.“为什么……”

比如：“您为什么会有这种想法呢？”“您今天为什么如此神采奕奕？”“为什么您会对这种产品情有独钟呢？”

3.“什么……”(www.xing528.com)

比如：“您对我们有什么建议？”“您遇上了什么麻烦？”“您的合伙人还有什么不同的想法？”

4.“哪些……”

比如：“您采取哪些计划来改进现有技术？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您对这种产品有哪些看法？”“哪些问题令您经常感到头疼？”“您觉得这种产品的哪些优势吸引您？”

开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，所以销售员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。但是，没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感觉，所以，在我们同客户接触的时候，一定要在与其建立了良好的关系之后，再运用这种开放式提问。

不过，在运用开放式提问法时也要注意，不要天马行空、无所顾忌地乱提，要结合销售的主题有的放矢地进行提问。

【销·售·金·言】

在销售的过程中，可以采取开放式提问和封闭式提问相互交叉的方式，不过这也需要一定的技巧。开放式问题问得太多的话，顾客的回答没有目的性，销售人员很难收集到有用的信息；如果封闭性问题问得太多的话，顾客则很有压力，沟通气氛会过于紧张。