需求是客户采购过程中最重要的因素，销售实现的过程就是满足客户需求的过程，如何挖掘客户需求，已成为市场考验销售人员的试金石。然而，客户有什么需求，很多时候是不会直接告诉你的，这时就需要通过提问来获得。有效提问是一门艺术。如果你不能通过有效提问探查出客户的真实需求，就很有可能无法完成交易。
来看看下面这个案例，是一个促销员向顾客销售的过程。
促销员：“欢迎光临诺基亚展台，请问有什么可以帮您的吗？”
顾客：“我想看看手机。”
促销员：“您想看什么样的手机呢？”
顾客：“你们诺基亚有没有屏幕比较大的手机啊？”
促销员：“屏幕大的？这几款屏幕都比较大。我向您推荐这款3650，不但屏幕大，而且还内置数码相机和摄像机，照相、摄像都可以，随机还附送一张16M的存储卡，照片和图像都可以存在这张卡上。”
顾客（露出犹豫的表情）：“照相？我不需要这么复杂的功能，只要能打电话就行了。”
促销员：“我们所有的手机都能打电话，只是功能简单一点的手机就没有这么大的屏幕了。我建议您还是买个功能多些的手机，那用起来多方便啊！比如说，3650有照相和摄像功能，您出去旅游时就可以给朋友和家人照相，留下美好纪念了。”
顾客：“可是这款手机功能太复杂了，我想要一个屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜的。”
促销员：“您想找一个屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜的手机？”
顾客：“我想给我爸爸买款手机，他都60多岁了，不太会用高科技的产品，屏幕大、按键大、操作简单对于他来说更为重要。”
很明显，上例中的销售人员在销售过程中犯了关键错误，即没有了解客户的需求就向客户推荐产品。这个错误好像很幼稚，可是大部分销售人员都没有很好地掌握挖掘客户需求的方法。那这个销售人员到底犯了什么样的错误呢？
首先，销售人员挖掘需求不全面。大屏幕只是客户需求的一方面，还有很多其他的需求，可是销售人员显然没有全部了解清楚就开始介绍产品了。其次，销售人员挖掘需求不深入，她在了解了多个需求后，仍然没有意识到顾客是给他父亲买手机，这是客户需求背后的需求，也是客户购买的关键。
因此，只有懂得巧妙地提问题，才可能把谈话导向自己希望的结果。因为说服的艺术不在于你来我往地抒发己见，而是藏在一问一答的对话之中。向客户抛出问题，可以诱使他们仔细去思考，然后说出自己的意见。销售人员采用提问题的方式，就可以把客户的注意力引到对自己有利的重要事项上来。然而需要注意的是，提问题并不是毫无目的的。
下面让我们来看一下销售员小李是如何通过有目的性的提问一步步引导客户成交的。
小李是一个大型机械设备厂的销售员，他曾经3次打破公司的销售纪录，其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的一半。那么他是怎样取得这样好的成绩的呢？他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。比如，他经常这样问客户：
“您好！听说贵公司准备购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”
（以上两个问题的目的是弄清客户的需求。）(www.xing528.com)
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司及公司的产品印象如何？”
（这一问题的目的是为自己介绍公司及产品做好铺垫，同时也可以引起客户对本公司的兴趣。）
“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？”
“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”
“如果我们的产品能够达到所有标准，并且有助于贵公司大大地提高生产效率，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”
（站在客户需求的立场上提出问题，有助于对整个谈判局面的控制。）
“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您准备什么时候签署订单？”
（有目的地促进交易完成。）
“假如您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”
（为以后的长期合作奠定基础。）
此外，为了避免提问会引起客户的厌烦与不快，销售人员还要注意以下几点。
第一，初次与客户见面时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
第二，要尽可能地站在客户的立场上提问题，不要光围绕着自己的销售目的与客户沟通。
第三，提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。
第四，要选择那些能够给客户留下足够的回答空间的问题进行提问，在客户回答问题时要尽量避免中途打断。
第五，在向客户介绍产品的时候千万不要问：“您听明白了吗？”“您现在知道了吧？”这样问会让客户感觉我们是在蔑视他，我们可以这样问：“您看我讲得是否清楚呢？”“您看我这样说是否让您明白了呢？”
总之，有的时候，有的放矢、切中实质的提问能够达到长篇大论的陈述所达不到的效果。因此，销售人员应当多提问，这样才能事半功倍、提升业绩。
【销·售·金·言】
销售员一定要记住：不要为了提问而提问，而是为了获取有用的信息而提问。因此，提问一定要有目的性，而且在提问之后还要仔细倾听客户的回答。
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