如何让客户一开始就说是？

世界著名销售大师托德·邓肯在销售时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”时，再继续问其他关于购买方面的问题，客户仍然会点头，这个惯性会一直保持到成交。于是，他急忙请了一名心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，托德·邓肯谈成了很多大额保单。

托德·邓肯最初弄不明白其中的原因，后来心理学专家告诉他：人的思维都是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后难以自拔的原因。所以销售人员在说服客户的时候，就可以利用这种惯性，一开始就引导对方说出更多的“是”，尤为关键的是想办法得到对方的第一个“是”，它是整个销售过程的关键。

史密斯是美国一家电器公司的销售主管。有一次，他到一家新发展的客户那里去，想把一批新型电机销售出去。可是，当他刚到这家公司时，总工程师就气势汹汹地说：“史密斯，难道你还指望我们再多买几台你的电机吗？”

史密斯被这句话给弄糊涂了，经过一番了解，原来这家公司通过使用，认为从史密斯那里购买的电动机发热超过正常标准。史密斯心里明白，如果与总工程师强行争辩到底，是没有任何好处的，所以，他决定用一种说服方法说服对方，也就是创造说“是”的氛围，不让对方有说“不”的机会。

史密斯把情况彻底了解了一番后，先故意询问总工程师：“好吧，尊敬的先生，您的意见我是认同的，假如那些电动机发热过高，别说再买，就算是已经买了的也要退货，对吗？”

总工程师的反应果然如史密斯所料：“是的！”

“自然，电动机是会发热的，但你就是不希望它的热度超过规定的标准，是不是？”

“是的”。总工程师又一次肯定地回答。

然后，史密斯认为时机已到，就开始对具体的问题进行讨论了。他接着问道：“按标准，电动机的温度可以比室温高72华氏度是吗？”

“是的，”总工程师又说，“可是你们的产品却比这高得很多，那温度高得简直叫人没有办法伸出手去摸，你说，这难道不是事实吗？”

由于他掌握了足够的事实，史密斯并不打算与他争辩，反问道：“你们车间的温度是多少？”

总工程师稍微考虑了一下说：“大约是75华氏度。”

听完总工程师的回答，史密斯兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：“好极了！车间温度是75华氏度，再加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。如果把你的手放进147华氏度的热水里，手是不是会被烫伤呢？”

总工程师虽然不情愿，可是也不得不点头称是。

史密斯接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电动机了，请您放心，这种情况是完全正常的。”(www.xing528.com)

谈判结束了，史密斯顺利地说服了对方，消除了对方对其产品的偏见，并且又谈成了一笔生意。

其实，史密斯最初所问的问题，都是对方所赞同的，他用一系列机智而巧妙的发问，获得对方一系列“是”的回应。在说服对方的过程中，一开始就让对方说“是”，使整个谈话过程都趋向于肯定的一面，这是说服双方所必需的心理，并且有助于对方放松情绪，使整个谈判过程保持和谐的气氛。相反，如果说“不”，就容易造成双方的情绪对立，致使对方形成一种拒绝的姿态。所以，一开始使人持肯定的态度极为重要。

那么，怎样让客户一开始就认可你，对你说“是”呢？

1.和客户谈话的语言要同步

中国有句古话叫“话不投机半句多”。如果客户觉得和你谈话有分歧，当然就会说“不”了。那么，怎样做到和客户的语言同步呢？首先，要掌握客户前几句话中经常用到的词语，把握客户的语言特点，然后用相同或相似的语言与之沟通，以产生很好的语言感召力。比如，当客户提到“这件衣服的款式很漂亮”，销售员就可以使用“漂亮，新款，不会过时的款式”等共同语言，使谈话能在良好的氛围中继续下去。

2.和客户的行为动作要同步

要想找到和客户的共鸣点，销售员就必须学会用客户的表征系统来沟通，然后有力地传达我们的信息，减少对方说“不”的机会。

客户的表征系统主要分为视觉表征、听觉表征、感觉表征等。比如，在和客户交谈的过程中，客户的眼神总是非常自然地扫过或停留在一处事物上，那么我们也要把眼神自然地放到该“事物”上。

3.多向客户提出一些封闭式的问题

和开放式问题相比，向客户提封闭式问题更能得到肯定的答案。开放式问题是指那些没有明确指向性的问题，比如：“您今天下午有时间吗？”如果我们这样问客户的话，那客户很可能会说“没有”。而若在提问时给客户限定一个范围，比如：“您是下午三点有时间，还是四点有时间？”这就是封闭式问题。当我们这样问时，客户就会被我们的思路所牵引，思考自己是三点还是四点有时间。不过无论客户的回答是几点，都是对我们的肯定回答。

总之，销售员在和客户交谈的过程中，在一开始就让客户说“是”，把客户引导到肯定的方向上来，这一点对于最终能够顺利达成交易是非常有利的。

【销·售·金·言】

销售员一开始就使客户持肯定的态度是非常重要的。所以，销售员在刚开始时就一定要对客户强调，并且坚持不断地强调你们具有相同的观念，从而拉近和客户的距离，让客户在心理上产生认同感。