如何通过提问控制谈判方向？

在一次谈判中，卖方和买方进行了如下的对话：

卖方：“看起来你好像对我们公司的洗衣机不太满意，我可以知道是什么原因吗？”

买方：“我不太喜欢你们洗衣机的外形，它看上去好像不是很结实。”

卖方：“的确如此。如果我们在生产下一批产品时，改变它们的造型，使之能够防腐，你是否会满意呢？”

买方：“这很好。不过，这样一来，交货时间一定会延迟很多了。”

卖方：“那么，如果我们能够尽量缩短交货时间，按照你要求的时间交货，你能够马上签字吗？”

买方：“完全可以。”

我们看到，在这次成功的谈判中，由于卖方恰当地提问，最终谈判双方达成了协议。这说明提问在谈判中的确十分重要。可以说，提问在严肃而紧张的整个谈判过程中，自始至终都发挥着重要作用。正如上面所举的案例中的卖方一样，那些谈判高手对提问这一方式的运用有着十分娴熟的技巧。正是这样的提问，使他们始终有力地控制着谈判的方向，牢牢地掌握着谈判的主导权，从而使谈判达成了对他们有利的协议。

那么，提问在谈判中究竟有什么作用？具体地说，有以下几点。

1.开场时投石问路

许多谈判高手在已经做了充分的准备、非常了解对方的情况下，为了获取更加具体、可靠的信息，在谈判开始时都会使用提问这一方式。谈判该采取什么样的策略、对方可能会有什么想法，谈判者都能够在开场的提问中获得一定的信息，然后再利用这些信息去制订或改变自己的谈话策略。

2.获得信息

提问是谈判者获得对方信息的最直接、最有效的手段。对方的真实情况是什么、需求是什么、想法是什么，都可以通过提问来弄清。虽然你也可以通过其他方式去了解这些信息，但是都不如提问这种方式来得直接有效。不过，我们需要注意对方提供的信息是否真实。

3.提请对方注意

为了吸引对方对我们提供的信息的注意，你也可以使用提问。提问可以建立自己的观点和对方意见之间的联系，从而使对方认真思考你所表达的观点。比如：“我认为……你觉得是不是这样？”这种方式很自然地会把对方的注意力吸引过来，使对方不得不给你一个答案。因此，即使你的本意并不是想询问对方的意见，而只是表达你的观点，也可以使用提问。

4.传情达意(www.xing528.com)

当对方谈了一个看法的时候，提问可以传递你对这个看法表示关注的信息，而对方一定会非常热情地回答你的提问，这样就营造了一种和谐的谈判气氛。比如：“我对你所说的很感兴趣，不过我有一个问题……”这表示你对对方所说的东西十分关心，而对方一定也会用同样的关心回报你。

5.引发对方思考

提问当然能够引起对方的思考。但是你不能直接地对对方说：“关于我刚才说的，你好好地想想吧！”因为这样说似乎是一个命令。你可以说：“关于我的意见，你有什么看法呢？”这样自然更加容易让对方接受。

6.谈判结束时作结论

在谈判快要结束的时候，结论可以提问的形式出现。比如，“现在是不是该到下结论的时候了？”这种问话很明显地比说“让我们赶快下结论吧”更加容易让对方接受。对于后者，对方的回答很可能是“不急，还有些问题没有解决”。

上面提到的是谈判中提问的重要作用。所以，如果谈判者想要取得谈判的成功，就有必要学习恰当地提问的技巧。

总之，提问应该使谈判朝对你有利的方向发展。具体来说，在运用提问这一方法的时候，应该注意以下问题。

1.把握恰当的提问时机

提问十分重要，这也恰好说明不能滥用提问这一方法。不要认为随时都可以提问。在提问之前，最好能够仔细考虑提问可能会带来的影响，比如，是否会打断对方的思路、影响对方的情绪等。不要在别人谈兴正浓的时候打断别人，这样显得很没有礼貌，也会使谈判受到影响。

2.提恰当的问题

谈判者提的问题一定要有针对性，也就是要提恰当的问题。提问应该把谈判引到某一个方向上去，而不能随意发问，不要因为那些跟谈判没有关系的疑惑去提问题。在谈判中，如果你了解到对方可能对某个问题产生了怀疑，你可以用提问的方式去引导他把自己的疑惑说出来，然后找到合适的说辞进行有针对性的说服。在提出一个问题之前，你最好能够对自己的问题进行思考。要避免那些可能有歧义、让对方不知道怎么回答的问题。

3.用恰当的方式提问

我们知道，提问的内容一样，得到的回答却可能不一样。这是提问方式的不同所引起的。提问的方式十分重要，因此，在提问的时候，应该注意用合适的方式提问题，用更加有技巧的方式表达你的问题。一位信徒问牧师：“我可以在祈祷的时候吸烟吗？”牧师答道：“当然不行！”另一个信徒问同一位牧师：“我可以在吸烟的时候祈祷吗？”牧师答道：“当然可以！”两个实质相同的问题，却得到了完全不同的回答，这是因为提问的方式发生了变化。

【销·售·金·言】

一名优秀的销售顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑。对此，可以在和客户谈判的时候采用“一问一答”的方式，从而了解客户的真实需求，打动对方的心，这样签单自然就会水到渠成。