客户购买产品，是基于满足某种实用价值，从而使生活更便利，满足现实或未来的需要。任何一个客户，在购买产品前，几乎都憧憬过拥有产品后，生活会变得如何美好。对于销售员来说，客户刚开始并未意识到是否需要你的产品。这时，就需要你主动激发客户的想象力，为客户织造一个拥有产品后的梦。当客户对这个梦产生憧憬时，那就意味着客户对你的产品已经心动，只要你让客户的这种欲望再强烈些，客户就会把心动转化为行动，去购买你的产品。
有些时候，我们发现客户站在产品前没有什么反应，这主要是我们还没有激发出客户潜在的想象力，还没有让客户想象到拥有我们的产品能给他带来什么好处。如果客户想买一件产品，那么他势必想象过这件产品能给自己带来哪些好处，或者是自己为什么需要这件产品。
因此，当我们在向客户销售时，不妨先尝试着激发客户对产品的想象力，介绍产品能给客户带来哪些利益，让客户憧憬拥有这件产品后的美好生活，同时也让客户感觉到如果不能拥有，这个美妙的梦就意味着要破裂。比如，你在销售一份养老保险，你需要让客户感觉到如果有了这份保险，自己的晚年生活可以无忧无虑，可以和伴侣共度夕阳的美好时光；而如果不购买这份保险，就意味着年老时，可能要面临生活缺乏保障的威胁。谁不想给自己的人生画个圆满的句号，谁又希望自己晚年举步维艰？一个是美好的梦想，另一个是噩梦，让客户自己去选择，是提前规划自己的晚年生活，还是被动地接受难测的晚年岁月？相信这个时候，客户对这份保险起码会慎重考虑的。
每种产品的开发，都是耗费了某个人或很多人的大量心血，所以，每一件产品，其实都有丰富的含义。很多时候，客户认识不到产品的价值，是因为我们没有介绍到位。比如，一些买了汽车的客户，开了两年还不知道儿童锁的概念，更不知道儿童锁安装在什么位置。有一天，一位售后服务人员告诉他儿童锁的安装位置及用法，这位客户兴奋地说“我当初如果知道这辆车有儿童锁，一定不用再思考几天了，我会当场就买下这辆车”。
可见，作为销售人员，我们既要摸清客户的需求，还要把产品的优点与客户的需求进行有机对接。客户在购买时可能会想：这件产品能满足我的这个或者那个需求该多好。而我们恰好可以告诉客户：您所期望的这几种需求，我的产品都可以很好地满足，拥有这件产品，您的生活一定会更好，如此还愁客户不来积极购买吗？
我们接下来看一个例子。
一位客户想去买一部手机，本来心中想购买一款价格在3000元左右的手机，甚至给自己定了3500元的上限。他来到手机卖场比较了很多款手机，一个销售员向他介绍一款手机，说：“这一款手机不仅待机时间长达50天，而且是双核CPU，数据处理能力超强，上网速度非常快；具备500万像素，像素清晰。总体上说，这款手机的使用功能强大。您一看就是个老板，业务应该很多吧？”
“还行。”
“好，那您是不是要经常使用名片？是不是经常收到别人的名片？是不是要把别人的号码储存进手机，还要一个字一个字地输入？”
“是啊。”
“我们这款手机，能够改变您现有的工作方式。它有一个名片系统，有了它您不用再一盒又一盒地印名片了，只要用手机发送给对方就行了，并且手机名片还有声音和图像，这样的话，电话号码、姓名、工作单位也就不用您一个字一个字地手工输入了。”
“是吗？有这么好？”(www.xing528.com)
“是啊，当您接到别人的名片时，您只需要轻轻扫描一下，就将对方的电话号码、姓名、单位、职务、邮箱、网址统统储存进手机，多方便快捷呀！”
“那它多少钱呢？”
“4000元，很便宜。”
“这还便宜啊？我只想买3500元的手机。”
“是啊，您看它贵了500元，可是您想过没有，它能为您省下多少盒的名片呀？它能为您节省多少时间呀？而且它的造型也很时尚，更符合您的身份！”
这位客户思考一番后，最后很开心地购买了这款4000元的手机。
可见，当客户遇到更美好的事物时，往往会改变当初的想法。而当销售员能为客户构建一个更好的梦想时，客户也就会改变他当初的想法。那位销售员为客户造了一个梦——不用再费事地印名片、带名片、手工输入字符了。于是，客户感受到了产品的价值，便购买了产品。
所以，在销售中，我们要善于为客户造梦。即使遇到产品价格高于客户初期预算的情况，也并不意味着不能成交，关键是你要造出更好的梦，让这个差价实现客户的一个梦想：一种便利，一种轻松，一种可靠，一种保障。
总之，从事销售工作，我们要学会激发客户的想象力，为客户造出一个美丽的梦，这样才能圆我们的成交梦。
【销·售·金·言】
当向客户销售时，可以先尝试着激发客户对产品的想象力，告诉他这个产品能为其带来哪些好处，让他憧憬拥有这件产品的意境，从而引导其对你的产品心动。只要你让客户的这种欲望再强烈些，客户就会把心动转化为行动，去购买你的产品。
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