在介绍产品时，总有一些客户会认为我们的产品不够好，这也正是让很多销售员头疼的问题。但是，作为销售人员，对客户的任何意见都不能轻视，更不能心存芥蒂。俗话说“嫌货才是买货人”，而对你的销售没有意见或者不嫌货的人往往是走马观花的看客，他们是不会把精力浪费在你身上的。销售人员应明白，客户之所以嫌货，其实是因为他们没有对同类产品或同等价格的产品进行过比较系统、全面的了解。如果我们利用对比，巧妙说出产品的与众不同，自然就会消除客户对产品的疑虑。
客户：“听你这么说，我觉得你们的产品挺好的，不过我还是觉得A公司的设备比较符合我们的要求，而且他们的价格也比你们的低很多……”
销售员：“确实，他们公司的产品价格比较低，而且他们的设备也不错，但是我们的产品更适合你们。因为贵公司每年的维修费就是一笔巨大的开支，所以产品的使用寿命是贵公司需要考虑的关键问题，再加上贵公司的生产方式需要一种高性能、高效率的设备，且要考虑设备长久的资源利用率，而我们公司的产品刚好可以与贵公司的旧设备共同作业。您觉得呢？”
客户：“嗯，你说得也有道理。可是你们公司产品的价格要比他们公司产品的价格高很多，而他们公司的设备质量也不错。”
销售员：“他们的质量的确不错。这是一份产品故障调查报告，我们的设备故障率只有1.5%，不知道他们有没有这样一份故障调查报告。据我所知，他们的故障率一直都在4%左右。这样算下来，贵厂将会为此多付出几万元钱。”
上面情境中的销售员就是利用对比的方法，让客户看到了产品的优势，综合考虑后的客户必然会做出正确的选择。
世界上没有两片完全相同的叶子，自然也就没有完全相同的产品，这样就有了优劣之分。而销售员在介绍产品的时候，若是能运用对比的方法，就能更好地突出产品的优势和特点，对于说服客户有着很大的作用。
对比的方法有很多种，一般来讲，有横向对比、纵向对比、同类产品对比、不同类产品对比等几种。而通常情况下，最常见的两种方法是向客户对比不同种类产品的优势，以及把竞争对手的产品和自己的产品进行对比。除了对比产品的价格外，还可以对比产品的性能、服务等，但不管是采用哪种方法对比，也无论是对比产品的哪些方面，都是在传递同一个信息，那就是产品的优势。通过进行对比，让客户找到最满意、最适合的产品，从而激发客户的购买欲。
下面介绍两种主要的对比方法。
1.价格对比
这是最常见的对比方法，是销售人员把所销售的产品与同类产品进行比较，用较高的同类产品价格与所谈的产品价格进行对比，从而让客户明显感觉出便宜的方法。不过，运用这个策略时，还要注意以下事项。
首先，销售员的手里要掌握至少一种价格较高的同类产品，当然，掌握得越多越好，这样才更有可比性。
其次，销售员在客户对自己或者自己的产品提出异议时，要做到耐心倾听，要相信自己的产品，等客户讲完之后再予以解释，巧用价格比较。这也体现了一名销售员的修养。在现实中，有很多销售员在介绍产品时，一听到客户抱怨产品，就控制不住心中的怒火，有的甚至和客户理论起来，这是万万不行的。
最后，在做价格对比时，最重要的还是要把握好客户的心理。“对比出效益”，当我们把产品的价格进行对比之后，并不需要过多地进行进一步的解释，而是要让客户自己在内心做对比，然后再得出结论，这远比我们直接告诉他们要有效得多。(www.xing528.com)
2.价值对比
对比是体现价值的最直接的方式，把我们的价值与竞争对手产品的价值进行对比，罗列出我们的产品能够带给客户的收益与价值，从而突显出我们产品的价值。
客户：“我觉得你们的产品挺符合我们的要求，可是在质量方面我还是有点儿担心，所以，我认为有点儿贵。”
销售员：“这个您完全可以放心，国家质检部门已经做过多次检验了，我们所有产品的合格率都在92%以上，而且这个型号的产品质量要比其他的都好，它的合格率达到了97%，而其他公司产品的合格率才90%”。
客户：“是吗？”
销售员：“是的，您看，这是产品相关的质量合格证和质检部门的检测报告。”
客户：“哦，是这样啊。”
销售员：“如今这款产品已经在全国20多个城市销售了100多万台，重要的是直到现在我们都没有接到任何关于这款产品的退货要求。所以，您大可放心。”
这个案例中的销售员就是利用了客户关心产品质量的这一心理，把自己的产品和行业内的其他产品进行对比，使客户消除了对产品质量的疑虑。
总之，在介绍产品时，在客户有购买需求的前提下，只要巧用对比，让客户感觉到物有所值，客户一般都会购买的。
【销·售·金·言】
在为客户介绍产品时，不要只是孤立地介绍产品，你可以引用别的参照物来进行对比，让客户形象地感觉到拥有该产品能给自己带来什么好处，从而促进客户的购买欲。
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