很多销售员在介绍产品时，总是赞不绝口，把话说得满满当当。他们以为这是为产品好，为自己的业绩好。殊不知，这样一味地“王婆卖瓜，自卖自夸”未必能让客户信服，而且这样也会给自己“断了活口”。
杜丽经营着一家网络服装店，为了跟上快速变迁的潮流，每隔三四天，她就有新货上架。当然，要想获得顾客的长期青睐，除了衣服时尚外，质量也是一道大关。在这方面，杜丽尽心尽力，店里的每件衣服她都是自己精挑细选的。可是，批发来的衣服不可能每件都非常妥当，总会存在或多或少的瑕疵，比如线头、跳线、抽丝等问题。虽然不严重，也不影响衣服的整体效果，可是为了不让顾客挑出毛病，杜丽仍会经常地仔细检查，然后修补。不过难免会有漏网之鱼。
有一次，一位顾客声称从杜丽那儿买的一件外套做工不好，要求退货。杜丽还是第一次碰到这种事，一下慌了手脚，她立刻问顾客：“您能告诉我哪里有问题吗？能麻烦您拍个照，让我验证一下吗？”
顾客却说：“我没有相机，拍不了照。这样难道就不能退了？你想耍赖吗？”
杜丽无奈地说：“按照网购退货规则，必须以照片为证，您才能退货的，亲。”
“我问你，我买衣服的时候，是不是问过你质量怎么样、做工好不好、会不会褪色等问题？”
杜丽想了想，确实是问过，那时杜丽自信满满地回答：“衣服保证完美无缺，100%让您满意的。”
顾客继续说：“你不是保证完美无缺吗？那么，衣服上那些乱七八糟的线头，你怎么解释？做工那么差，也叫完美吗？”
“可是，这只是小问题，您可以自行修剪的呀。”
“既然你承认是小问题，那为什么当初却说大话，承诺是100%完美？既然有小问题，那就不是100%了。我为什么要花钱买了衣服还自己修剪呢？请你退货！”
杜丽一下就理屈词穷了，只好委屈地对顾客说：“实在是很抱歉，当时我不该夸下海口。其实这类商品连100%相同的两件都没有，又怎么会有完美无缺的呢，真的请您多包涵……”
“那你这不是欺骗吗？明明知道不是100%完美，还对顾客这样说。你是什么意思？退货！”
杜丽气得捶胸顿足，自己店铺的高信誉就这样被自己的一句满话给毁了。虽然是这位顾客太“挑剔”，但确实也是自己一时把话说满了，才导致这样的结局。
遭受这次打击后，杜丽立即在自己的店铺说明里加上了这么一句：“店中商品偶尔会有小小瑕疵，例如线头、跳线、抽丝等，但不会很严重，不能接受的顾客请自行斟酌。”
其实，最初如果杜丽能承认微小的瑕疵，就会让顾客觉得她是一个真诚而客观的人，顾客自然也就会理解她，从而这场纠纷也就不会发生了。
因此，作为销售人员，要知道任何产品都不可能是完美无缺的。购买，其实是利益最大化、缺憾最小化对比以后的结果。因此，适当地解释一下产品的不足之处，再主动为客户打消顾虑，强调产品的优势，往往会有意想不到的结果，也更能赢得客户的信赖。
当然，要承认产品的不足并非简简单单地把产品的所有问题都罗列在客户面前，这也需要讲究一定的技巧。有时候，尽管销售人员已经把产品的所有真实信息都坦诚地告诉了客户，但客户仍然会有所怀疑；还有一些时候，当销售人员冒冒失失地把产品的某些不足告诉客户，客户会因为接受不了这些不足而放弃购买。所以说，掌握一定的销售技巧，是非常重要的。
我们这里所说的产品的不足，即产品的弱点。产品的弱点，是指没有质量问题，却在竞争中相对于同类产品处于劣势的特点，比如：耗电大、价格贵、包装不美观、样式老等。有的是为了产品的其他优点而产生的，有的是可以改变的，有的是不能马上改变的。在与客户沟通时，一定要加以区分。
常言道“有一利必有一弊”，反之，有一弊也必有一利。(www.xing528.com)
首先，当我们遇到客户询问产品的弱点时，不要回避问题，也不要去和客户发生争执。正面承认产品存在的弱点，你可以说：“您说得很对，在长期的销售中，我们也发现了产品的这个弱点，谢谢您为我们指出来，我们会尽力去改进的。”
其次，要委婉地把产品产生弱点的原因讲清楚。你可以说：“我们的产品之所以耗电量大，是为了保障产品的大功率，保障在紧急情况下一样能正常工作。”或者说：“我们的产品在价格上之所以贵过同类产品，是为了保证产品的功效。我们选择了质量最好的原材料，所以它的效果一定要比同类产品好，这一点是得到了市场验证的。”
再次，向客户讲明为了弥补产品的弱点，公司所做的售后增值服务。比如：“我们公司虽然比不上做了很长时间的厂家有名气，可我们的电子产品也在极力打造自己的品牌。在售后服务上，我们承诺免费保修五年、终身维修。”
可见，坦然承认产品缺陷并非是对销售员完全不利的。在与客户成交的过程中，适当提及产品的缺点，反而能够使客户因销售员的诚实而下定决心购买。
1.坦诚更易获得客户信赖
人们都喜欢跟坦诚的人打交道，因为不必担心自己被对方欺骗，可以说坦诚是人类最优秀的品质之一。销售员所面对的客户多种多样，对于那些有独立见解的客户，如果一味强调优点，把产品说得太过完美，反而会令人产生怀疑。很多时候，主动暴露产品的缺点，反而会使客户觉得销售员诚实，是值得相信的。
2.善于利用缺陷，可以转败为赢
我们知道，任何一件商品都存在或多或少的缺陷。如果故意掩饰缺陷，只能让沟通的结果越来越糟；如果能够很好地利用这些缺陷，反而可以转败为赢，增加交易的成功率。
产品的缺陷并没有那么可怕。如果利用好了，不但不会影响销售，反而可以成为一个卖点。比如有些产品款式虽老，但不影响正常使用，而且价格很便宜，这对于一些讲究实用的客户来说，倒可以成为一个卖点。
3.坦诚产品缺陷也有技巧
我们用不同的方式谈产品缺陷，得到的效果会有所不同。这就需要我们在坦陈产品缺陷时，要掌握一定的技巧。
第一种，对于可以告诉客户的事情，要主动告知，不要等着客户去发现、质问。从来就没有完美无缺的产品，客户也知道这一点，销售员可以主动说出一些产品不足的地方。说这些问题的时候，销售员要态度认真，让客户觉得你足够诚恳，但这些问题一定是无碍大局的，对方才可以接受。比如，你在卖汽车时，如果告诉客户“刹车存在故障，可能会出现难以刹车的情况”，相信客户肯定不敢买这辆汽车了，因为对于汽车来说，刹车故障是致命的；而你要是说“这辆车出厂时没有安装导航仪，不过您需要安装的话，咱们店可以帮您安上”，因为客户选择安装导航仪的方式很多，比如手机下载地图、购买一个便携式的导航仪等，这样的问题一般不会影响客户的购买决心。
第二种，对于那些不方便说或者不能说的问题，诚实地告诉客户不方便说，而不要遮遮掩掩。一些诸如商业机密的事情是不能透露给客户的，对于这类问题可以做类似回答：“这些产品开发细节问题，只有我们公司研发部门才有权力对外公布。作为销售员，我们对产品开发过程了解不多。不过对于您想了解的产品性能、质量等，我一定会给您做详细的介绍与演示。”一般来说，销售员说到这里，客户也会表示理解的。
总之，在销售中，如果适度说一些“小缺点”，就会让客户觉得你值得信赖，并有利于促成交易。
【销·售·金·言】
“金无足赤，人无完人。”一定的产品，会有一定的功能。尽管客户在购物时，希望产品能带给自己的便利越多越好，但他们知道：任何产品都不可能是完美无缺的。购买，其实是利益最大化、缺憾最小化对比以后的结果。
所以，适当地解释一下产品的不足之处，再主动为客户打消顾虑，强调产品的优势，往往会有意想不到的结果，也更能赢得客户的信赖。
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