商场里出现了这样一幕：
“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。
“因为这台比另一台要好一些。”售货员小姐答道。
“这个我清楚，可是我想知道的是，到底好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多钱？”顾客不依不饶。
“嗯，这个我不清楚，我只负责卖。”
对于销售人员来说，仅仅博得客户的好感是不够的，更重要的是赢得客户的信任，使其最终购买你的商品才是最终的目的所在。因此，有关商品的专业知识是销售人员必须掌握的。业务素质应该是销售人员的基础“硬件”。
要想成功地打动顾客，销售人员就要将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，所以销售人员自己应先对所销售的商品有一个正确的、透彻的认识。比如，你卖香水，就要了解这瓶香水的制造过程、原材料，香味的作用、品味和寓意，要让消费者在使用香水的同时，得到很多受益匪浅的知识，提高自己的格调；你卖空调，就需要你能够根据客户的居住空间，提供最合适的空调机型，并且解决客户的一切技术需要。
如果说，销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是产品知识。销售人员成为产品专家后，就能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。只有具备了丰富的专业的产品知识，才能信心十足，进而产生足够的热情，成为销售专家。现在，许多顶尖销售人员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。
有一位客户到家具店购买一把办公椅子，销售员带客户看了一圈。
客户：“那把椅子价钱怎么算？”
销售员：“600元。”
客户：“这一把为什么比较贵？隔壁有一把和这个看起来差不多，只要250元。而且从我们外行看来觉得这一把应该更便宜才对！因为那一把确实比较漂亮。”
销售员：“这一把进货的成本就500多元了，只赚您50元。”
客户：“为什么这把椅子要卖600元？”
销售员：“先生，请您坐下来亲身体验一下。”
客户依着他的话，坐了一下，感觉比250元的那款稍微硬一些，坐起来还蛮舒服的。
销售员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：
“250元的那把椅子坐起来较软，您觉得很舒服；而600元的椅子您坐起来却觉得不是那么软，这是因为椅子内的弹簧数是不一样的。我们这款椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是由长期的不良坐姿而引起的。而且就这把椅子来说，光是弹簧的成本就要多出将近100元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱——这一部分坏了，椅子也就报废了。因此，这把椅子的平均使用年限要比那把的多一倍。另外，这把椅子虽然看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体工程科学来设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，却是一把精心设计的椅子。那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。”(www.xing528.com)
客户在听了这位销售员的说明后，心里想：还好只贵350元，但是为了保护我的脊椎，就是贵800元我也会购买这把较贵的椅子。
消费者都喜欢专家、顾问式的销售人员。对于销售人员来说，你所掌握的知识以及信息，与客户对比起来，是极为有优势的，你的专业程度远远超过客户。所以，你需要向客户提供的帮助，并不仅仅是为了卖掉产品这么简单，而是应该让产品在客户的生活与工作中发挥最大限度的作用，并且让客户感觉这笔付出物超所值。
因此，作为一名专业的销售员，在进行销售之前，一定要对产品的以下基本特征有充分的了解。
1.产品的名称
有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称可能包含了产品的基本特征，有可能也包含了产品的特殊性能等，所以销售人员必须充分了解这些内容。
2.产品的技术含量
产品的技术含量指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的大小，销售人员应该心知肚明。在销售时，要扬长避短，引导消费者全面认识产品。
3.产品的物理特性
产品的物理特性包括产品的规格、型号、材料、质地、颜色、包装和美感等。
4.产品的效用
销售人员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益，这是应该重点研究的内容。因为消费者之所以选择购买某种产品，正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。因此，销售人员应该注意以下几点：
（1）品牌价值：随着人们品牌意识的提高，对于很多领域内的产品，消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。
（2）性价比：这是理智的消费者会着重考虑的因素，在购买某些价格相对比较高的产品时，这种考虑会更加深入。
（3）特殊卖点：这指的是产品蕴含的新功能、其他产品所无法提供的功能等。
（4）服务：现在人们越来越关注产品的售后服务。但是，产品的服务不仅仅指的是售后服务，还包含销售前的服务和销售中的服务。
【销·售·金·言】
术业有专攻，作为销售人员，要对产品的各方面都了然于胸，才能更好地消除客户的疑虑；否则，再怎么花言巧语，也会露出马脚。当客户得不到真实有用的信息时，他就不会相信你说的所有话语，那你之前的努力就都白费了。
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