很多销售人员认为自己和客户之间就是简单的契约关系，客户只要签完约，就和客户再无瓜葛了。所以他们在遇到老客户时，就没有了对待新客户的那股热情，主动寒暄的意识更是全无。作为销售人员，如果抱着这样的心态去和客户做生意，那你做的恐怕只能是一次性买卖，是不会有回头客的。其实，寒暄不但能拉近我们与新客户之间的距离，还能使我们与老客户之间的感情更进一层。
销售员：荣小姐您来了！上次您在我们这儿拍的写真，感觉如何？
顾客：很好啊，我朋友都说挺好看的！
销售员：是吗？太好了。不过这也是理所当然的，我们的摄影师都说您无论是身材还是皮肤都很好，自然很上镜。
顾客：你过奖了！
销售员：对了，您看我都忘记了，您今天过来，需要什么服务呢？
顾客：我想拍婚纱照。
销售员：是吗？那真恭喜您了！婚期在什么时候呢？
顾客：“十一”期间。
销售员：哦，那首先恭喜您要做新娘了。
顾客：谢谢！
销售员：荣小姐，您这个时候拍婚纱照很合适，因为从开始拍到取照刚好需要20天左右。我推荐您拍这个套系，这是目前最好的优惠套系，可以说是物美价廉，现在只剩下3套了，我帮您订一套吧，您觉得怎么样？
顾客：嗯，行吧，我相信你的建议。(www.xing528.com)
上面故事中的影楼销售员在接待老顾客时，开场白开得非常成功。之所以如此，有一个很重要的原因就是她在谈话中合理、适当地运用了寒暄，面对老客户她同样表现得很热情。她的寒暄技巧值得大家学习。首先，她能准确地称呼客户，让客户觉得有种老朋友的感觉。然后，她又提到上次的消费，让客户回忆起自己快乐的消费经历。经过一番简单的寒暄之后，她又得知客户婚期将至，于是再次恭喜其要做新娘了。这些虽然只是寒暄之辞，可是能让顾客听后感到非常舒服，从而拉近了彼此的距离，进而占据了谈话的主动权，对客户的心理也进行了全方位的把握。最终，她顺利地让客户接受了自己推荐的套系。
如果说与新客户寒暄是一种打消彼此防御心理的方法，那么与老客户寒暄就是一种礼貌，这是在与老客户接触中的一个比较重要的问题。只有先联络一下彼此之间的感情，才能更好地切入主题。
那么，作为销售员，应该怎样和老客户寒暄呢？
1.准确地称呼对方
在与老客户寒暄时，一定要准确地称呼对方，切忌记错对方的名字，否则，会让其觉得你不尊重他，甚至会对你产生反感。戴尔·卡耐基就曾说过：“一种最简单而又最重要的获取他人好感的方法，就是牢记对方的名字。”因此，无论客户是什么身份，也无论你们之间的关系怎样，都要努力把他的容貌、名字和职务等牢记清楚。这样不但会增强你的记忆能力，更会使你在下次与老客户寒暄时让其迅速对你产生好感，从而使你的销售顺利无阻。
2.谈及上次和客户合作的愉快经历
由于和老客户有过愉快的合作，所以此时销售人员如果能提及上次的合作情况，或者询问客户对产品的使用情况，就能让客户产生继续交谈的欲望，也能体现出你对他的关心。如此，客户对你的印象自然更好。
3.开始时要表达感激之情
销售员的薪水和企业的利润都来源于客户，所以说客户是他们赖以生存和发展的基础。可以试想一下，如果公司连续数月或一年没有客户光临，那么离关门也就不远了。因此，销售人员在和客户接触之前就应该怀着一颗感恩之心，这是很重要也很必要的，应当感谢客户腾出时间来见你，感谢客户给你介绍产品的机会，更要感谢客户认可你的产品和劳动。比如可以这样说：“李总，很感谢您今天能在百忙之中抽出时间……”
此外，在和老客户寒暄时，还必须注意说话的语气和谈话的氛围，不要过于拘谨，应当尽量引导老客户聊一些轻松的话题，这样，才能够使你们之间的感情更进一层！
【销·售·金·言】
销售中，恰到好处的寒暄能帮助销售员迅速消除初识新客户的戒心，增进与老客户的感情。所以，在遇到老客户时，也应该热情地寒暄一番；如果视而不见，就会给对方留下不好的印象，从而使你的销售工作遇阻。
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