日本的销售之神原一平曾经说过：“寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人的人际关系好坏的关键，所以要特别重视。”可以说，寒暄是人际交谈的催化剂，它能够在彼此之间架起一座桥梁，满足人们的亲和心理。如果寒暄恰到好处，就能够吸引客户的注意力，收到抓住人心的效果，特别是随着与客户谈话内容的深入，还能起到潜移默化的导引作用。
贝尔纳·拉迪埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是一件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找到成功的机会，全看销售代表的谈判本领了。
作为销售代表，拉迪埃深知肩上的重任。他稍做准备就立刻飞赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。拉迪埃到印度后，见到他的谈判对手后说的第一句话是：“正因为你，我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，谢谢你！”这句话一语中的，很有效果，迅速拉近了他和拉尔少将的距离，进而成功销售出自己的飞机。
拉迪埃靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩。仅1979年一年，他就开创了销售出230架飞机的纪录，为公司创造利润420亿法郎。这当中，应该说也少不了他善于寒暄的功劳。
上例中“正因为你，我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，谢谢你！”这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，却蕴涵着丰富的内容。它表达了好几层意思：那天是他的生日；印度是他的出生地；而能在生日当天这个值得纪念的日子回到自己的出生地完全得益于对方，因此，他感谢主人赐予的机会。这句话并不冗长，但却简明扼要，自然拉近了拉迪埃与拉尔少将的距离。所以说，拉迪埃的印度之行取得成功也就不足为奇了。
寒暄是正式交谈的前奏，它的“调子”定得如何，直接影响着整个谈话的过程。因此，对寒暄绝不能轻而视之。那么，如何做好寒暄呢？具体需要注意以下三点。
1.要有主动热情、诚实友善的态度
寒暄时选择合适的方式、合适的语句是很有必要的，但这还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉呢？当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时，你又会做何感想呢？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。
2.适可而止，因势利导
无论做什么事情都应该有个“度”，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有利于打开谈话的局面，但千万不要没完没了、时间太长了。当然，如果对方有兴致聊则除外。有经验的销售员，总是善于从寒暄中找到契机，因势利导，言归正传。
3.善于选择话题
作为销售人员，寒暄时选择的话题也是有讲究的，要注意话题的轻松性，话题的切入要自然。有了自然、轻松而得体的话题，再加上诚恳、热情的态度，销售中和谐的交谈气氛也就自然地创造出来了，这就为下一步的销售工作打下了良好的基础。(www.xing528.com)
一般来说，在寒暄时可以选择下面的话题作为开头：
（1）天气。天气几乎是中外人士最常用的普遍的话题。天气对于生活的影响很大。天气很好时，不妨一同赞美；天气太热时，也不妨说出来交换彼此的苦恼。如果有什么台风、暴雨或者季节性流行病的消息，更值得拿出来谈谈，因为那是人人都关心的话题。
（2）自己闹过的一些无伤大雅的笑话。比如买东西上当、语言上的误会等。这一类的笑话，大部分人都爱听。开开自己的玩笑，不但能够博人一笑，还会让人觉得你为人随和，很容易相处。
（3）医疗保健。这也是人人都非常感兴趣的话题。比如著名的医生，对流行病的医疗护理，自己或亲友养病的经验，怎样可以延年益寿，怎样可以增强体质，怎样可以减肥，等等。这一类的话题可能纯粹就是一家之言，但它能吸引人的注意力，而且也没有什么不好。尤其在遇到对方或其家人健康有问题的时候，假如你能提供有价值的意见，那他会非常感激你的。
（4）轰动一时的社会新闻。这也可以作为闲谈的资料。如果你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法，那就足以把客户吸引住。
（5）家庭问题。主要是指每个家庭里需要知道的各方面的知识，比如儿童教育、购物经验、夫妻相处、亲友间的交际应酬等，也会使大多数人产生兴趣，特别是家庭主妇们非常关心这类问题。
当然，除了上面几点外，还有许多可以作为闲谈的资料，比如运动、娱乐、政治和宗教等。
我们都知道，在体育比赛之前，都需要做一些热身运动。其实，寒暄就是交谈的热身运动，是为交谈做准备的。寒暄可以使双方放松一些，熟悉一些，营造出一种有利于交谈的氛围。通过寒暄，大家可以更加了解对方，有利于找到共同的话题，有利于采用策略进行深入地交谈。因此，在和客户交谈时，千万不要轻视寒暄的作用。
【销·售·金·言】
销售中，寒暄起到了联络感情、拉近心理距离的作用，它能在两个陌生人之间架起一座友谊的桥梁。因为初次见面时，客户一般都有戒心，对销售人员有一种自然的防备心理。为了打破相互之间的隔膜，销售员可以与客户寒暄一番，这样就可以迅速拉近与客户的距离，实现进一步沟通。
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